Steigern Sie die Vertriebseffizienz und gewinnen Sie mehr Aufträge mit CPQ

Sie denken vielleicht, dass Ihre Vertriebspartner immer loyal sind und alles tun, um Ihre Produkte zu fördern. Die Realität ist genau das Gegenteil.

Die oberste Priorität Ihrer Partner ist es, so viel wie möglich zu verkaufen, so schnell wie möglich und so profitabel wie möglich.

Der Wettbewerb ist also hart. Wenn Sie nicht in der Lage sind, ein hervorragendes Produkt anzubieten und ein reibungsloses Verkaufserlebnis zu schaffen, werden sich Ihre Partner nach jemand anderem umsehen, der diese Dinge bieten kann.

Vielleicht haben Sie den "Produkt"-Aspekt schon herausgefunden (warum sollten sie sonst weiterhin mit Ihnen zusammenarbeiten?).

Aber was ist mit dem Verkaufsprozess? Wie können Sie es Ihren Vertriebspartnern so einfach und effizient wie möglich machen, Ihre Produkte zu verkaufen?

Die Antwort ist einfach: CPQ.

Wenn es um die Angebotserstellung geht, stehen Ihre Vertriebspartner vor mehreren Herausforderungen...

Es ist wahrscheinlich nicht Ihr erster Gedanke, aber der Angebotsprozess spielt eine große Rolle für die Verkaufserfahrung Ihrer Vertriebspartner. Er wird leicht übersehen, aber es gibt eine Menge, die dabei eine Rolle spielt.

• Auswahl der Produkte
• Optionen zur Konfiguration
• Preisberechnungen
• Abzinsungsregeln
• Erstellung von Vorschlägen
• Genehmigungsverfahren

Wenn eines dieser Elemente zu kompliziert oder zeitaufwändig ist, können Ihre Partner nicht schnell und einfach Angebote für Ihre Produkte erstellen. Und wenn sie nicht in der Lage sind, genaue, professionell aussehende Angebote zeitnah zu erstellen, werden sie die meisten ihrer Aufträge an Konkurrenten verlieren, die das können.

...und die traditionellen Zitiermethoden reichen einfach nicht mehr aus.

Die Verwendung manueller Prozesse wie Tabellenkalkulationen, Google Docs und E-Mail zur Erstellung von Angeboten ist nicht nur zeitaufwändig. Es ist fehleranfällig und unprofessionell.

Wenn Sie so vorgehen, werden Sie eine ganze Reihe von Problemen haben:

• Fehlende oder überholte Produktinformationen
• Uneinheitliche Rabatt- und Preisgestaltungsregeln für Vertriebspartner
• Menschliche Fehler bei der Preisberechnung oder Angebotserstellung
• Langwierige Genehmigungsverfahren, die den Verkaufszyklus verlangsamen
• Verspätete Antwortzeiten für Kunden

Und diese Probleme werden noch verstärkt, wenn Ihr Produkt viele verschiedene Versionen, Preisoptionen oder Konfigurationsmöglichkeiten hat. Wenn Ihr Produktkatalog oder Ihre Preisstrategie komplex sind, wird es schwierig, sie zu verstehen und anzuwenden.

Es spielt keine Rolle, ob Ihre Partnerverkäufer ihre eigenen Angebotstools haben oder nicht. Es liegt in Ihrer Verantwortung als Muttergesellschaft, den Prozess und die Regeln für alle Partner, die mit Ihnen zusammenarbeiten, zu standardisieren.

Und damit das funktioniert, müssen sie alle mit demselben zentralen System arbeiten.

CPQ-Software steigert die Effizienz des Vertriebskanals.

CPQ (Configure, Price, Quote) ist ein Angebotstool, das den gesamten Prozess von der Angebotserstellung bis zur Bezahlung rationalisiert. Es ist die zentrale Anlaufstelle für alle Fragen rund um die Angebotserstellung und erleichtert Ihren Partnern den Verkauf Ihrer Produkte und Ihnen die Verwaltung ihrer Verkaufsprozesse.

CPQ ist für einen effizienten Vertriebsworkflow (egal ob im Vertriebskanal oder anderweitig) deshalb so wichtig, weil es auf einem regelbasierten System basiert. Das bedeutet, dass Sie (oder der Administrator) alle Preis-, Rabatt- und Konfigurationsoptionen einrichten und kontrollieren. Auf diese Weise wird die Genauigkeit der Preisgestaltung und Konfiguration gewährleistet.

Das Verfahren funktioniert im Wesentlichen wie folgt:

1. Sie fügen Ihren Produktkatalog in das System ein.
2. Sie definieren Preis- und Rabattierungsregeln sowie Konfigurationsoptionen.
3. Sie richten auch Eventualitäten für Bündelungs- und Upselling-Optionen ein.
4. Sie entscheiden, welche Partner Zugang zu welchen Produkten haben und zu welchem Preis (abhängig von ihrer Stufe, ihrem Standort usw.).
5. Ihre Vertriebspartner melden sich bei dem System an, wenn sie mit einem Kunden arbeiten.
6. Das System führt sie mit Hilfe von Guided Selling durch den Produktauswahl- und Konfigurationsprozess und wendet dabei die von Ihnen aufgestellten Regeln an.
7. Wenn sie bereit sind, ein Angebot abzugeben, kalkuliert CPQ den Preis automatisch und erstellt ein Markenangebot an Ort und Stelle.

Dieser Prozess sorgt für eine schnelle, genaue und konsistente Angebotserstellung. Tatsächlich verbringen Vertriebsmitarbeiter 73 % mehr Zeit mit der Erstellung eines Angebots, wenn sie keine CPQ-Software verwenden.

5 Gründe, CPQ in Ihre Vertriebsstrategie zu integrieren

Eine oder mehrere Vertriebsabteilungen innerhalb eines Unternehmens zu leiten, ist eine große Herausforderung, denn Sie müssen alle miteinander in Einklang bringen.

Durch Vertriebspartner verzehnfacht sich die Herausforderung. Plötzlich müssen Sie sich Gedanken darüber machen, was mehrere andere Unternehmen tun, wie sie Ihre Produkte verkaufen und wie ihre internen Systeme und Arbeitsabläufe beschaffen sind.

Im Zusammenhang mit dem Verkaufsprozess ist CPQ-Software der Weg, diesen zu standardisieren.

Hier sind fünf Gründe, die für eine CPQ-Implementierung sprechen, falls Sie dies noch nicht getan haben:

1. Bessere Verkaufsleistung

Etwa 50 % der Verkäufe gehen an den Anbieter, der zuerst antwortet. Wenn ein Käufer einen Kostenvoranschlag oder ein Angebot anfordert und Sie innerhalb von Stunden statt Tagen antworten, steigen Ihre Chancen auf einen Auftrag in die Höhe.

Aus einer breiteren Perspektive betrachtet, verkürzt die CPQ-Automatisierung den Vertriebszyklus dramatisch. Denken Sie an all die manuellen Prozesse, die Sie normalerweise bei der Angebotserstellung für einen Kunden durchführen müssen...

• Sammeln von Produktinformationen
• Kalkulation der Preise auf der Grundlage der Kundenbedürfnisse
• Anwendung von Rabatten
• Eingabe aller Daten in ein Markendokument
• Weiterleitung an die zuständigen Personen zur Genehmigung

CPQ erledigt dies alles automatisch. Und wenn etwas intern genehmigt werden muss, bevor es verschickt wird, leitet das System es automatisch an die entsprechende Person weiter (die es mit einem Klick genehmigen oder ablehnen kann).

2. Höhere Kundenzufriedenheit

Ihre Fähigkeit, einen hervorragenden Service zu bieten, ist genauso wichtig wie der Verkauf eines großartigen Produkts (wenn nicht sogar wichtiger). Und der Verkaufsprozess ist der erste Eindruck, den ein potenzieller Kunde von der Zusammenarbeit mit Ihnen hat. Wenn es Ihnen nicht gelingt, einen guten ersten Eindruck zu hinterlassen, werden Sie diese Beziehung verlieren.

Die Verwendung von CPQ für die Angebotserstellung bedeutet, dass fast alle Reibungen, die mit einem typischen Verkauf verbunden sind, vollständig beseitigt werden. Die Kunden erhalten immer genaue Angebote, die für sie leicht zu verstehen sind.

Und wenn sie dann unterschreiben, gibt es keine Überraschungen oder Fehlinterpretationen. Wenn Ihr tatsächliches Produkt mit den Erwartungen übereinstimmt, die Ihr Partner ihnen vermittelt hat, ist die Wahrscheinlichkeit größer, dass sie langfristig mit dem Produkt zufrieden sind.

3. Stärkere Beziehungen zu Vertriebspartnern

Wenn Sie direkt mit Vertriebspartnern zusammenarbeiten, haben Sie mehr Kontrolle über Ihr Produkt und wie es verkauft wird. Aber es gibt immer ein gewisses Maß an Geben und Nehmen. Wenn Sie anfangen, Dinge wie Preise oder Verkaufsprozesse zu diktieren, werden Ihre Partner das Gefühl haben, dass sie ihre Autonomie verlieren.

CPQ beseitigt diesen Aspekt der Beziehung vollständig. Mit diesem System haben Ihre Vertriebspartner vollständige Transparenz darüber, wie Sie Ihre Produkte bepreisen und verkaufen.

Darüber hinaus erleichtert es ihnen die Zusammenarbeit mit Ihnen. Einige Plattformen (z. B. XaitCPQ) bieten die Integration von Vertriebsportalen, d. h. Sie können Mitteilungen oder aktualisierte Produkt-/Preisinformationen einmal versenden und sofort an alle Verkäufer Ihres Produkts weiterleiten.

4. Datengesteuerte Entscheidungsfindung

Als zentrales Tool für Vertriebstransaktionen bietet CPQ eine Fülle von Erkenntnissen darüber, wie effektiv die Vertriebsprozesse der einzelnen Partner bei der Umwandlung von Leads sind und welchen Wert diese Leads haben. Sie erfahren auch, wie viel Zeit jeder Partner für die Erstellung von Angeboten und den Abschluss von Geschäften benötigt und in welchen Bereichen Sie möglicherweise mehr Vertriebsunterstützung anbieten müssen.

Anhand dieser Erkenntnisse können Sie Ihre Vertriebskanalstrategie feinabstimmen. Wenn zum Beispiel einer Ihrer Partner durchweg mehr von einer bestimmten Produktvariante verkauft, können Sie Änderungen vornehmen, um diese Option deutlicher hervorzuheben oder Partner mit geringeren Verkaufszahlen dazu zu bringen, diese zu vertreiben.

5. Skalierbarkeit auf Unternehmensebene

Modernes CPQ ist cloudbasiert, d. h. es ist von Natur aus skalierbar. Wenn sich Ihr Produktkatalog erweitert oder Sie neue Partner hinzufügen, können Sie diese ganz einfach hinzufügen und sicherstellen, dass alle auf dieselben Informationen zugreifen können (und dass die Informationen immer aktuell sind).

Es gibt noch weitere Möglichkeiten, wie CPQ-Software den Vertrieb unterstützen kann. Sie können sie in Ihr CRM-System integrieren, um den Prozess der Aktualisierung des Pipeline-Status zu automatisieren und den Überblick über alle Bestellungen zu behalten.

Sie können damit auch Workflows für unterschiedliche Vertriebsprozesse verwalten. Wenn Sie z. B. einen anderen Vertriebsprozess für kleine und mittlere Unternehmen (SMB) als für Großunternehmen (Enterprise) verwenden, können Sie Genehmigungsroutinen basierend auf der Größe des Geschäfts oder anderen Kriterien einrichten.

Kanalmanager: Die Zeit ist JETZT für CPQ.

Wenn Sie noch kein modernes CPQ-System einsetzen, entgeht Ihnen garantiert jede Menge Umsatzpotenzial.

Beginnen Sie damit, Ihre aktuellen Prozesse zu untersuchen.

Haben Sie Probleme bei der Zusammenarbeit, der Aktualisierung oder dem Austausch von Informationen mit Ihren Vertriebspartnern? Sind die Richtlinien und Verfahren von einem zum anderen uneinheitlich? Gibt es ständige Verwirrung über Produktspezifikationen oder Preise?

Wenn die Antwort auf eine dieser Fragen "Ja" lautet, ist es an der Zeit, etwas zu ändern.Da Sie nun bereit sind, werfen Sie einen Blick auf meine Tipps für die Auswahl der richtigen CPQ-Software. Und schauen Sie sich unsere CPQ-Software-Bewertungen und Produktvergleiche.