Transformation der Preisgestaltung

Was ist die Preisumstellung?

Die Umgestaltung der Preisgestaltung ist eine umfassende Neugestaltung der Preisstrategie eines Unternehmens (insbesondere eines B2B-Unternehmens). Sie beinhaltet die Einführung und Integration digitaler Lösungen zur Verfeinerung und Verbesserung der Preisgestaltung und -anpassung eines Unternehmens.

Durch die Umgestaltung der Preisgestaltung setzen Unternehmen digitale Tools ein, um ihre Preisentscheidungen präziser und flexibler zu treffen. Dies ermöglicht es ihnen, für jede Transaktion angemessene Preise zu berechnen und dabei verschiedene Einflussfaktoren wie Marktnachfrage, Trends sowie das aktuelle und historische Wettbewerbsumfeld zu berücksichtigen.

Der digitale Aspekt der Preisgestaltung ermöglicht es Unternehmen, umfangreiche Datensätze zu analysieren, ihre Entscheidungsfindung zu verbessern, den Preisgestaltungsprozess durch Automatisierung zu rationalisieren und Preisstrategien auf verschiedene Kundensegmente und unterschiedliche Marktbedingungen zuzuschneiden.

Vereinfacht ausgedrückt bedeutet die Umstellung der Preisgestaltung einen Wechsel von traditionellen, eher starren Preisgestaltungsmethoden zu einem modernen, datengesteuerten und technologisch fortschrittlichen Ansatz. Sie ist ein Teilbereich der digitalen Transformation, die die Einbindung digitaler Technologien in alle Aspekte eines Unternehmens und seiner Abläufe umfasst.

Synonyms

• Transformation der digitalen Preisgestaltung
• Digitale Preisstrategie
• Automatisierung der Preisgestaltung

Warum digitale Preisgestaltung?

Bei der Festlegung der Produktpreise spielen vier Faktoren eine Rolle:

• Der von den Kunden wahrgenommene Wert Ihres Produkts
• ihre Bereitschaft, dafür zu bezahlen
• Ihre Fähigkeit, entweder den Marktpreisen zu entsprechen oder sie zu differenzieren
• Wie viel Sie sich leisten können, es zu verkaufen und gleichzeitig das Unternehmen am Leben zu erhalten

Das primäre Ziel der Preisgestaltung ist es, eine Preisgestaltung zu etablieren, die die Wertwahrnehmung und Preissensibilität der Kunden widerspiegelt, auf dem Markt wettbewerbsfähig bleibt und das Gewinnpotenzial maximiert (mit Hilfe von Software).

Sie steht in engem Zusammenhang mit der Preisoptimierung, bei der Unternehmen fortschrittliche Analyse- und Prognosemodellierungstechniken anwenden müssen, um den optimalen Preispunkt für jedes Produkt und jede Dienstleistung in ihrem Katalog zu ermitteln.

Laut einer Studie von McKinsey kann eine gut durchgeführte, digital unterstützte Umstellung der Preisgestaltung in einem Unternehmen dazu beitragen, die Gewinnspanne in nur 3-6 Monaten um 2 bis 7 % zu verbessern.

Kurz gesagt, die Einführung einer softwaregesteuerten Preisstrategie macht Sie auf lange und kurze Sicht flexibler, wettbewerbsfähiger und rentabler.

Elemente der Preisanpassung

Modelle zur Preisgestaltung

Ihr Preismodell ist der Rahmen oder die übergreifende Strategie, die Ihr Unternehmen zur Festlegung der Preise für seine Produkte oder Dienstleistungen verwendet. Es umfasst verschiedene Methoden und Überlegungen zur Festlegung von Preisen, die mit den Geschäftszielen des Unternehmens, der Marktdynamik und den Kundenerwartungen in Einklang stehen.

Zu den gängigsten Preismodellen gehören:

• Kostenbasierte Preisgestaltung - Festsetzung von Preisen auf der Grundlage der Produktions- oder Anschaffungskosten des Produkts oder der Dienstleistung, zuzüglich eines Gewinnaufschlags
• Nutzungsabhängige Preisgestaltung - Kunden zahlen einen Festpreis pro Nutzungseinheit oder pro Nutzer in einem Abonnement, und ihr Rechnungsbetrag hängt davon ab, wie viele Nutzungen sie in einem Abrechnungszyklus hatten
• Wertorientierte Preisgestaltung - Festlegung eines Verkaufspreises auf der Grundlage des vom Kunden wahrgenommenen Werts des Produkts oder der Dienstleistung
• Wettbewerbsorientierte Preisgestaltung - Festsetzung eines Preises im Verhältnis zu den Preisen der Wettbewerber (höher, niedriger oder gleich)
• Dynamische Preisgestaltung - Verwendung von Algorithmen und Marktdaten zur Anpassung der Preise in Echtzeit auf der Grundlage von Nachfrage, Wettbewerb und anderen externen Faktoren
• Preisgestaltung im Abonnement - Kunden zahlen in regelmäßigen Abständen einen wiederkehrenden Preis für den Zugang zu einem Produkt oder einer Dienstleistung
• Preisstaffelung - Angebot von Produkten oder Dienstleistungen zu unterschiedlichen Preisen auf der Grundlage verschiedener Funktionen oder Servicelevels, so dass die Kunden je nach ihren Bedürfnissen und ihrem Budget wählen können

Preismodelle können je nach Branche, Art des Produkts oder der Dienstleistung, Wettbewerb und Zielmarkt sehr unterschiedlich sein.

Die meisten Unternehmen verwenden eine Kombination aus mehreren Preismodellen. SaaS-Unternehmen beispielsweise verwenden eine Kombination aus fast allen Preisgestaltungsmodellen dieser Aufzählung (daher ist Software zur Preisautomatisierung so wichtig für diesen Prozess).

Preisbildungsprozesse

Preisfindungsprozesse sind die Schritte, die Sie unternehmen, um Preise zu bestimmen und festzulegen. Dazu gehören immer Marktforschung, Konkurrenzanalyse, Datenerfassung und -analyse sowie die Zusammenarbeit mit verschiedenen Abteilungen (z. B. Marketing, Vertrieb).

Dazu gehört auch die Ermittlung des optimalen Preismodells oder der optimalen Kombination von Modellen für die Produkte oder Dienstleistungen Ihres Unternehmens (normalerweise durch eine Reihe von Tests). Die Entscheidungen und Anpassungen, die Sie bei der Preisgestaltung vornehmen, wirken sich erheblich auf Ihr Endergebnis aus.

Preisgestaltungs-Tools

Bei der digitalen Preistransformation verbessern Sie Ihre Preismodelle und -prozesse mit Datenanalyse, maschinellem Lernen und KI, um die Nachfrage genauer zu prognostizieren, die Preisgestaltung zu optimieren und die Preisstrategien für verschiedene Kundensegmente zu personalisieren. Der Grundgedanke der digitalen Preisgestaltung ist die Verbesserung der betrieblichen Abläufe und der Preiseffizienz mithilfe von Technologie. 

Der Wert von Software bei der Preisanpassung

Software ist das, was den Begriff "Pricing Transformation" überhaupt erst zu einem Wort macht. Sie ist der Schlüssel zur digitalen Transformationsstrategie eines Unternehmens; ohne sie ist eine Preisumstellung unmöglich.

Allerdings kommt es nicht nur auf die Werkzeuge an, sondern auch darauf, wie Sie sie einsetzen. Software ist nur so gut wie die Prozesse in Ihrem Unternehmen (und die richtigen Einstellungen und Fähigkeiten Ihrer Mitarbeiter).

Doch mit genauen Daten und effizienten Prozessen lässt sich nur bedingt etwas erreichen. Datengesteuerte Preisstrategien sind auf dem heutigen Markt ein Muss, weshalb sich Unternehmen an KI-gestützte Software wenden.

Hier ein Blick auf die wichtigsten Werkzeuge für die Preisgestaltung:

Configure, Price Quote (CPQ)

Configure, Price, Quote (CPQ) ist ein Tool, das im Quote-to-Cash-Prozess eingesetzt wird. Es hilft Unternehmen:

• Erstellung von Angeboten, Vorschlägen, Verträgen und anderen Verkaufsunterlagen
• Anleitung von Vertriebsmitarbeitern bei der Auswahl und Anpassung von Produkten/Dienstleistungen
• Automatisieren Sie Preisberechnungen, Genehmigungen und Rabatte
• Verfolgen Sie Kundenbestellungen, Verlängerungen und Stornierungen

Heutige CPQ-Software kann jedoch viel mehr als ihre Kernfunktionen. Je nach der genauen Lösung, die Sie verwenden, kann CPQ dynamische/Echtzeit-Preise, automatische Gewinnoptimierung und vorausschauende Preisgestaltung für komplexe Produkte unterstützen.

Business Intelligence (BI)

BI-Tools lassen sich in verschiedene Kategorien einteilen.

• Berichts- und Visualisierungstools bieten Daten-Dashboards, die Vertriebs-, Preis-, Markt- und Kundendaten visuell ansprechend und einfacher zu analysieren machen.
• Datenanalysetools verarbeiten riesige Datenmengen in kürzester Zeit und helfen Ihnen, Trends zu erkennen, Korrelationen zu identifizieren und Muster aufzudecken, die sonst unbemerkt bleiben würden.
• Vorausschauende Analysetools gehen noch einen Schritt weiter, indem sie historische Daten nutzen, um zukünftige Nachfrage- und Preisszenarien zu prognostizieren.
• Maschinelles Lernen und KI-Tools erstellen selbstlernende Datenmodelle, die Preisstrategien auf der Grundlage von Markttrends in Echtzeit anpassen.

Software zur Preisgestaltung

Manchmal ist die Preisoptimierung in die CPQ integriert. Sie können aber auch eine Software zur Preisanalyse als eigenständiges Tool verwenden. Diese Art von Software kann Ihnen helfen:

• Analysieren Sie das Kaufverhalten und die Präferenzen Ihrer Kunden
• Bewertung von Preisstrategien und Werbeaktionen
• Bestimmung der optimalen Preisspanne für ein Produkt oder eine Dienstleistung
• Überwachen Sie Markttrends und Preise der Wettbewerber in Echtzeit

Sie können damit auch Finanzmodelle erstellen und Simulationen zu verschiedenen Produktpreisen durchführen. Sie können damit also verschiedene Produktpreise testen, bevor Sie sie auf den Markt bringen.

Wie KI die Preisstrategien verändert

Dynamische Preisgestaltung

Die dynamische Preisgestaltung ermöglicht Preisänderungen in Echtzeit auf der Grundlage von Faktoren wie Nachfrage, Angebot, Marktbedingungen und Verbraucherverhalten. KI nutzt prädiktive Analysen, um zu bewerten, wie verschiedene Faktoren die Nachfrage und die Preise beeinflussen, sodass Unternehmen Marktreaktionen vorhersagen und Preise proaktiv anpassen können.

Ein gutes Beispiel für eine dynamische Preisgestaltung ist das Reise- und Gastgewerbe. Wenn Sie sich jemals Flugtickets oder Hotelzimmer angeschaut haben, ist Ihnen wahrscheinlich aufgefallen, dass sich die Preise von einem Tag auf den anderen drastisch ändern können. Das liegt daran, dass diese Branchen KI-gestützte dynamische Preisgestaltung nutzen, um die Preise je nach Nachfrage, Wetter, Feiertagen, Naturphänomenen und unzähligen anderen Faktoren anzupassen.

Amazon ist ein weiteres gutes Beispiel. Der E-Commerce-Riese ändert seine Preise alle 10 Minuten (um bis zu 20 %). Das entspricht etwa 2,5 Millionen Mal pro Tag auf der gesamten Plattform.

Maßgeschneiderte Preisgestaltung

KI spielt auch eine entscheidende Rolle bei der Anpassung der Preise für verschiedene Kunden auf der Grundlage der Kauf-/Nutzungshistorie, des allgemeinen Engagements mit einem Produkt oder der Loyalität. Eine personalisierte Preisgestaltung ist besonders nützlich für abonnementbasierte Unternehmen wie SaaS-Firmen, bei denen es einfach ist, das Nutzerengagement anhand von Clickstream-Daten zu verfolgen.

Die gleiche Logik gilt in Branchen wie der B2B-Fertigung, wo die Preisgestaltungssoftware die Gesamtrentabilität eines langfristigen Kunden im Vergleich zu einem einmaligen Kunden oder kleineren Aufträgen erkennen und dann die Preise anpassen kann, um Rentabilität und langfristige Kundenbindung zu gewährleisten.

Angebotserstellung für komplexe Produkte und Dienstleistungen

In der verarbeitenden Industrie und im Baugewerbe ist es unglaublich schwierig, alle Faktoren zu verstehen, die die Fähigkeit eines Unternehmens beeinflussen könnten, mit einem bestimmten Kunden oder Projekt Gewinne zu erzielen.

Das Gleiche gilt für ein SaaS-Unternehmen, das Unternehmenskunden bedient, die in der Regel eine maßgeschneiderte IT-Infrastruktur, Integrationen und Funktionen benötigen, die das Standardprodukt nicht bietet.

KI ist heute in der Lage, die geschätzten Produktions- oder Entwicklungskosten auf der Grundlage von Eingaben zu berechnen. Von dort aus kann sie ein Angebot erstellen, das die Gewinnspanne des Unternehmens maximiert und ihm hilft, die Ressourcenzuweisung für das Projekt zu verstehen.

Vertrauen und Transparenz gegenüber den Kunden

Eine der größten Herausforderungen im Zusammenhang mit KI ist es, die Kunden davon zu überzeugen, dass die Algorithmen in ihrem besten Interesse arbeiten.

Die Steuerung der Kundenwahrnehmung und die Gewährleistung von Transparenz sind von entscheidender Bedeutung für die Aufrechterhaltung des Vertrauens, insbesondere in Szenarien mit dynamischer Preisgestaltung. Ethische und regulatorische Überlegungen sind ebenfalls von entscheidender Bedeutung, da die Unternehmen diskriminierende oder unfaire Preispraktiken vermeiden müssen.

FAQs

Andrew Parker

Andrew ist ein professioneller Texter, der sich auf die Erstellung von Inhalten für Business-to-Business-Software (B2B) spezialisiert hat. Er recherchiert und verfasst Artikel, die seinen Lesern wertvolle Einblicke und Informationen bieten.