Wenn Sie auf lokaler Ebene (d. h. innerhalb Ihres Landes) verkaufen, gibt es möglicherweise bestimmte Überlegungen von einem Gebiet zum anderen. Wenn Sie z. B. ein US-Unternehmen sind, ist der Verkauf an Kunden in Kalifornien etwas ganz anderes als der Verkauf an Kunden in New York, Florida oder Texas.
Aber zumindest verwenden Sie die gleiche Währung, arbeiten nach den gleichen staatlichen Vorschriften und haben eine relativ ähnliche Kultur.
Wenn Sie international verkaufen, ist das ein ganz anderes Spiel. Sie müssen nicht nur mit unterschiedlichen Währungen, Vorschriften und Kaufkraftniveaus zurechtkommen, sondern auch kulturelle Unterschiede und Sprachbarrieren berücksichtigen.
Einige dieser Probleme (z. B. sprachliche und kulturelle Unterschiede) lassen sich nur mit den richtigen Fähigkeiten Ihres Verkaufsteams überwinden.
Diejenigen, die sich auf Ihre Verkaufstransaktionen beziehen?
Sie können diese mit Hilfe von CPQ (Konfiguration, Preis, Angebot) Software.
International zu verkaufen ist etwas ganz anderes als auf dem lokalen Markt.
Sie haben es nicht mit der gleichen Regierung, den gleichen Vorschriften oder gar gesellschaftlichen Normen zu tun. Jedes Land hat seine eigene, einzigartige Geschäftslandschaft, die einen maßgeschneiderten Ansatz erfordert.
Werfen wir einen Blick auf einige der Dinge, die Sie berücksichtigen müssen, und wie sie sich auf Ihren Verkaufsprozess auswirken werden.
Sprachbarrieren
Wenn die Sprache Ihres Vertriebsteams und Ihrer Kunden nicht übereinstimmt, kann es sehr leicht zu Missverständnissen kommen. Missverständnisse führen zu falschen Produktkonfigurationen und Preisfehlern, weshalb Sie mehrsprachige Funktionen in Ihrer CPQ benötigen.
Selbst wenn alle dieselbe Sprache sprechen, kann die Terminologie von Region zu Region sehr unterschiedlich sein. Dies ist besonders wichtig, wenn es sich um Produkte handelt, die lokale Unterschiede aufweisen. So kann ein Produkt in einem Land eine andere Bezeichnung oder Spezifikation haben als in einem anderen. Oder es wird ein anderes Wort für dasselbe Merkmal oder dieselbe Funktion verwendet.
Einige fortschrittliche CPQ-Systeme bieten Funktionen wie Sprachlokalisierung, bei der die Benutzeroberfläche und die Produktbeschreibungen auf der Grundlage der Benutzerpräferenzen übersetzt werden.
Wertvorstellungen
Sie denken vielleicht nicht sofort daran, aber Sprachunterschiede wirken sich auch darauf aus, wie Kunden Ihr Angebot (und damit auch Ihr Produkt) wahrnehmen. Bestimmte Begriffe, die zur Beschreibung von Rabatten oder Sonderangeboten verwendet werden, können beispielsweise in einer Region üblich sein, in einer anderen jedoch nicht, was zu Verwirrung führt.
Ein CPQ-System, das eine lokalisierte Preisgestaltung unterstützt, garantiert, dass der richtige Preis auf der Grundlage von Faktoren wie Landeswährung, Steuern, Zöllen und Versandkosten angewendet wird. Es ermittelt diese Details an Ort und Stelle, sodass Ihr Angebot sofort mit den korrekten Informationen versehen wird.
Indem Sie nicht nur die Sprache, sondern auch die Preisstruktur lokalisieren, kann Ihr Vertriebsteam genauere, lokal relevante Angebote unterbreiten.
Kaufkraft
Die Kaufkraft spielt bei der Preisoptimierung eine große Rolle, auch innerhalb der Grenzen Ihres Landes.
Wenn Sie also international verkaufen, müssen Sie sich darüber im Klaren sein, dass die Menschen und Unternehmen auf der ganzen Welt nicht unter den gleichen wirtschaftlichen Bedingungen arbeiten. Die Lebenshaltungskosten und das Durchschnittseinkommen sind weltweit sehr unterschiedlich.
Obwohl dies eher eine Überlegung für Ihre Preisstrategie ist, können Sie Preis- und Verkaufsdaten aus Ihrer CPQ nutzen, um Ihre Entscheidungen darüber zu treffen, wie Sie der unterschiedlichen Kaufkraft in verschiedenen Märkten Rechnung tragen können.
Währungsumrechnungskurse
Der Wert einer Währung gegenüber einer anderen schwankt, weshalb Sie bei internationalen Verkäufen die Wechselkurse berücksichtigen müssen.
Bei Währungen wie dem Euro oder dem Pfund Sterling, deren Wechselkurse zum US-Dollar vorhersehbar sind, ist dies relativ einfach.
Aber für viele Währungen ist es viel komplizierter - vor allem, wenn Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung auf Abonnementbasis verkaufen.
Ein gutes CPQ-System aktualisiert automatisch die Wechselkurse und berechnet genaue Preise in Echtzeit, so dass Ihr Vertriebsmitarbeiter den Kunden sagen kann, was das Produkt in der jeweiligen Landeswährung kosten wird, ohne selbst rechnen zu müssen.
Kulturelle Nuancen
Je nachdem, wo Sie verkaufen, kann es auch Unterschiede bei der Nutzung oder den Produktpräferenzen geben.
So hat GE Healthcare beispielsweise tragbare EKG-Geräte für das ländliche Indien entwickelt, weil man erkannt hat, dass sich die meisten Krankenhäuser die herkömmlichen Geräte nicht leisten können.
Kundenspezifische Anpassungen und Produktanpassungen erstrecken sich auch auf Produktkonfigurationen in CPQ-Systemen, bei denen sich lokale Vorschriften und Präferenzen darauf auswirken können, wie Produkte zusammengebaut und bepreist werden. Ein Beispiel hierfür sind Autos mit Rechtslenkung, die in Ländern wie Großbritannien, Indien und Japan vorgeschrieben sind.
Alle Automobilmarken, die in diese Märkte verkaufen wollen, müssen dafür zusätzliche Konfigurationsoptionen schaffen. Und sie werden ihre CPQ benötigen, um den Standort automatisch zu erkennen und die verfügbaren Konfigurationen entsprechend anzupassen, um Fehler zu vermeiden.
Einhaltung von Vorschriften
Die Missachtung regionaler Vorschriften führt zu Geldstrafen, Rufschädigung und Verlust des Marktzugangs. Sie haben ein Problem, wenn Sie beispielsweise dasselbe Produkt in den USA und in Europa verkaufen (vorausgesetzt, Sie haben es nicht angepasst).
Nehmen wir an, Sie sind ein in den USA ansässiger Hersteller, der sich auf dem europäischen Markt etablieren möchte. Produkte, die in der Europäischen Union verkauft werden, müssen der CE-Kennzeichnungsnorm entsprechen, die angibt, dass sie die EU-Anforderungen an Sicherheit, Gesundheit und Umweltschutz erfüllen.
Für die Hersteller bedeutet dies, dass sie ihre Produkte so anpassen müssen, dass sie bestimmte technische und sicherheitstechnische Anforderungen erfüllen, z. B. die Begrenzung gefährlicher Stoffe (gemäß der RoHS-Richtlinie).
Diese Veränderungen können zu höheren Produktionskosten führen, die häufig über höhere Preise an die Kunden weitergegeben werden.
Ein CPQ-System kann diese Faktoren bei der Angebotserstellung berücksichtigen, so dass Sie einen optimierten Preis erhalten, der diese höheren Inputkosten berücksichtigt.
Der Datenschutz ist ein weiteres wichtiges Anliegen.
Auf der ganzen Welt gibt es unterschiedliche Datenschutzbestimmungen, die teilweise strenger sind als andere.
Dazu gehören die EU-Datenschutzgrundverordnung (GDPR), die regelt, wie Unternehmen mit personenbezogenen Daten europäischer Bürger umgehen, und der California Consumer Privacy Act (CCPA), der die personenbezogenen Daten der Einwohner schützt.
In den USA müssen Sie Vorschriften wie HIPAA für Produkte des Gesundheitswesens und COPPA für den Verkauf an Kinder einhalten.
Auch wenn sich dies nicht direkt auf Ihre Preisgestaltung oder Produktkonfigurationen auswirkt, müssen Sie bei der Erfassung von Kundendaten während des Verkaufsprozesses Vertriebstools (z. B. CPQ) verwenden, die diesen Vorschriften entsprechen.
Was es tatsächlich braucht, um Preise zu lokalisieren
Einfach nur in CPQ-Software zu investieren, reicht nicht aus. Um sicherzustellen, dass Sie als multinationales Unternehmen einen ROI aus Ihrer CPQ-Lösung erzielen, müssen Sie einige weitere wichtige Überlegungen anstellen.
1. Zentralisierte Plattform mit regionalen Anpassungen
Sie benötigen ein skalierbares CPQ-System, das mehrere Regionen unterstützt und Ihnen die Möglichkeit gibt, die Preise und Konfigurationen für jeden Markt anzupassen.
Alle Mitglieder Ihres Vertriebsteams sollten auf einer gemeinsamen Plattform arbeiten. Und diese Plattform muss in der Lage sein, verschiedene Sprachen, Währungen und Vorschriften zu berücksichtigen.
2. Lokalisierte Benutzeroberflächen
Sie müssen auch sicherstellen, dass die Benutzeroberfläche Ihres CPQ-Systems lokalisiert ist, damit Ihre Mitarbeiter die Software in ihrer Muttersprache leicht bedienen und verstehen können.
Bedenken Sie:
- Wie bestimmte Wörter in verschiedene Sprachen übersetzt werden
- Datums- und Zeitformate
- Numerische Werte (Dezimalpunkte, Kommas)
- Kulturelle Bezüge oder Symbole, die in anderen Regionen möglicherweise keinen Sinn ergeben
3. Lokalisierung des Produktkatalogs
Wenn sich ein Mitglied aus seiner jeweiligen Region anmeldet oder Kundendaten eingibt, die darauf hindeuten, dass er in diese Region verkauft, muss das System automatisch auf die Preise und den Produktkatalog dieses Marktes umschalten.
Es muss berücksichtigt werden:
- Genaue Übersetzung von Beschreibungen und Produktspezifikationen
- Regionale Versionen und Konfigurationsoptionen
- Exklusive Produkte, die nur auf bestimmten Märkten verkauft werden dürfen
4. Lokalisierung von Preisen und Rabatten
Da Sie Ihre Preise an die lokalen Inputkosten, die Kaufkraft und die Steuern anpassen müssen, benötigen Sie ein System, das diese Variablen automatisch einbezieht. Hier kommt die Regelmaschine des CPQ-Systems ins Spiel.
Sie können für jeden Markt spezifische Preisregeln einrichten, die alles berücksichtigen, von Wechselkursen bis zu lokalen Steuern und Vorschriften.
Wenn Sie in Ihrem Backend Preisregeln programmieren (oder ein anderer Administrator dies tut), können Sie auch Rabatte für jede Region, Mindestgewinnspannen und maximale Rabatte hinzufügen, die Vertreter ohne Genehmigung anbieten können.
5. Arbeitsablauf und Genehmigungsverfahren
Bei Geschäften, die einer Genehmigung bedürfen (Ihre hochwertigen Geschäfte oder solche, die kundenspezifische Produkte betreffen), ist das Genehmigungsrouting der Schlüssel zum Erfolg des Geschäftsbereichs.
Da einige Abteilungen Ihres Unternehmens wahrscheinlich größer sind als andere (oder zumindest anders aufgebaut sind), bedeutet dies, dass Sie die Genehmigungsworkflows auch auf regionaler Ebene konfigurieren müssen.
6. Ausbildung und Unterstützung
Suchen Sie nach CPQ-Anbietern, die Schulungen und Support in Ihren Regionen anbieten. Wenn das Unternehmen nur Materialien und Support-Ressourcen für eine oder wenige Regionen anbietet, in denen Sie tätig sind, müssen Sie selbst versuchen, neue Mitarbeiter zu schulen.
Und wenn Sie jemals ein Problem mit dem System haben, haben Sie möglicherweise Pech. Bestenfalls warten Sie unangemessen lange auf den Service.
Was Ihr internes Team betrifft, so müssen Sie Mitarbeiter einstellen, die sich mit den regionalen Gegebenheiten auskennen. Auf diese Weise können sie auf diesen Märkten effektiver verkaufen, die Perspektive der Kunden besser verstehen und auf ihre Bedürfnisse und Anliegen eingehen.
Vorteile der Verwendung von CPQ-Software für die Preislokalisierung
Wenn Sie die schwierigen Aufgaben der Preislokalisierung an eine CPQ-Software abgeben, verschaffen Sie sich einen enormen Vorteil:
- Automatisierte Preis- und Konfigurationsanpassung pro Region
- Verringerung des Risikos der Nichteinhaltung von Vorschriften und der Geldstrafen für die Nichtanpassung an lokale Vorschriften
- Straffes Verfahren für die Genehmigung hochwertiger Geschäfte
- Genauere Angebote, die die regionalen Inputkosten und Steuern berücksichtigen
- Fähigkeit, Vertreter in ihrer Muttersprache in CPQ-Software zu schulen
Nach Angaben von CloudSense verkürzt CPQ die Vertriebszykluszeiten um 28 % und die Genehmigungszeiten um 95 %. Und Valorx sagt, dass das durchschnittliche Unternehmen nach der Implementierung von CPQ eine 40-prozentige Verringerung der menschlichen Fehler im gesamten Angebotsprozess feststellt.
Wenn Sie die Vertriebseffizienz verbessern, sorgen Sie auch für ein besseres Kundenerlebnis. Und das führt direkt zu höheren Gewinnraten, mehr Umsatz und größerer Kundenzufriedenheit.
Unterstützen Sie Ihr globales Vertriebsteam mit der Leistungsfähigkeit von CPQ
Für den globalen Vertrieb ist eine zentralisierte CPQ-Lösung, die die Lokalisierung unterstützt, nicht verhandelbar. Nur so lassen sich die Einhaltung von Vorschriften optimieren und genaue Angebote erstellen, wenn Geschäfte in verschiedenen Regionen getätigt werden.
Bei der Einrichtung Ihres CPQ-Systems ist Ihre Preisstrategie das wichtigste Thema. Sie brauchen einen strategischen Ansatz für die Lokalisierung, der die lokale Kaufkraft, Wechselkursschwankungen und unterschiedliche Inputkosten berücksichtigt.
Wenn Sie diese beiden Punkte erfüllen können, sind Sie auf dem besten Weg zur erfolgreichen Implementierung eines CPQ-Systems, das Ihr multinationales Unternehmen unterstützt. Sie suchen eine CPQ-Lösung zur Unterstützung internationaler Geschäftsabschlüsse? Sehen Sie sich meine Tipps zur Auswahl von CPQ-Software. Werfen Sie auch einen Blick auf unser CPQ-Bewertungen und die besten CPQ-Vergleiche.

Andrew ist ein professioneller Texter, der sich auf die Erstellung von Inhalten für Business-to-Business-Software (B2B) spezialisiert hat. Er recherchiert und verfasst Artikel, die seinen Lesern wertvolle Einblicke und Informationen bieten.