Das Direct-to-Consumer-Modell ist genau das, wonach es sich anhört: Sie verzichten auf Zwischenhändler und verkaufen Ihre Produkte direkt an die Kunden.
Die Unternehmen setzen das System immer häufiger ein, weil es ihnen mehr Kontrolle über ihre Preisgestaltung, ihr Markenimage und ihr Kundenerlebnis gibt. Außerdem sind sie nicht mehr auf ein Vertriebsnetz oder Einzelhandelspartner angewiesen, was beides kostspielig und zeitaufwändig sein kann.
Normalerweise denken wir bei CPQ-Software (Configure, Price, Quote) an ein Tool für die Verwaltung komplexer B2B-Verkaufsprozesse, aber sie ist auch ein leistungsstarker Verbündeter für DTC-Unternehmen.
Es ist wirklich etwas, das in die technische Ausrüstung eines jeden gehört.
Vorteile und Herausforderungen des Direktvertriebsmodells für den Verbraucher
Im Kern geht es beim DTC-Modell darum, die Zwischenhändler in der Lieferkette auszuschalten, so dass die Hersteller direkt mit ihren Kunden interagieren. Das Unternehmen verwaltet alles selbst, von der Produktion und dem Marketing bis hin zum Vertrieb und Kundendienst. Indem sie den gesamten Prozess kontrollieren, stellen sie sicher, dass ihr Branding, ihre Preisgestaltung und ihre Bemühungen zur Kundenbindung konsistent bleiben.
Vorteile des DTC-Modells für Fertigungsunternehmen
Der Hauptvorteil des DTC-Ansatzes besteht natürlich darin, dass die Hersteller die vollständige Kontrolle über ihre Verkaufs- und Vertriebsprozesse haben. Sie müssen sich nicht auf Einzelhändler oder andere Partner verlassen - sie stehen in direktem Kontakt mit ihrer Zielgruppe.
Dadurch können sie neue Strategien leicht validieren und sich an die Marktanforderungen anpassen, sei es durch die Einführung neuer Produkte, die Anpassung der Preisstrategien oder die Verbesserung des Kundenerlebnisses. Es gibt keine Verzögerungen wie bei anderen Einzelhandelskanälen.
Durch die direkte Interaktion mit den Kunden erhalten die Hersteller wertvolle Einblicke in die Vorlieben und das Verhalten der Verbraucher. Sie nutzen diese Daten, um ihr Marketingmaterial zu personalisieren, ihre Produkte zu verbessern und einen erstklassigen Service zu bieten.
Ganz zu schweigen davon, dass sie in der Regel höhere Gewinnspannen haben (dies hängt jedoch vom Produkt und anderen Variablen ab). Durch den Wegfall von Zwischenhändlern werden die Kosten erheblich gesenkt, vor allem die mit dem Einzelhandelsaufschlag verbundenen Kosten.
Herausforderungen bei der Umstellung auf das DTC-Modell
Die operative Komplexität der Verwaltung der gesamten Lieferkette, von der Produktion bis zum Direktversand, ist nicht jedermanns Sache. Sie müssen sich um Logistik, Lagerhaltung, Auftragsabwicklung und Kundenservice kümmern - Funktionen, die Ihre Vertriebshändler und Einzelhändler sonst selbst übernehmen würden.
Die Umstellung auf DTC bedeutet auch, dass Sie internes Fachwissen in den Bereichen Marketing und Vertrieb aufbauen müssen. Der Aufbau einer starken Online-Präsenz, die Durchführung digitaler Marketingkampagnen und die Pflege der direkten Kundenkommunikation können erhebliche Investitionen in Zeit und Ressourcen erfordern (obwohl Sie sich dieser Herausforderung wahrscheinlich unabhängig davon stellen werden, wer Ihren Vertrieb übernimmt).
Und der Anstieg der Erwartungen an schnelle Lieferungen (d. h. der Amazon-Effekt) bedeutet, dass Sie hohe Standards für die Auftragsabwicklung und Logistik erfüllen müssen. Diese Herausforderung kann für Unternehmen, die an längere B2B-Vorlaufzeiten gewöhnt sind, zur Belastung werden.
Da Sie alles intern abwickeln, ist es auch schwieriger, Ihren Betrieb zu skalieren. Sie profitieren zwar von der direkten Kundenbindung, aber die Kosten für die Kundenakquise ändern sich nicht. Und wenn Sie neue Kunden hinzugewinnen, müssen Sie mehr Kapital investieren, um die gestiegene Nachfrage zu decken. Wenn Sie ein Vertriebsnetz nutzen, verfügt dieses bereits über die entsprechende Infrastruktur.
Erforschung des Wachstums der DTC-Produktion (und der Gründe dafür)
Der DTC-E-Commerce-Markt wird zwischen 2024 und 2029 mit einer geschätzten CAGR von 24,3 % wachsen. Angesichts der wachsenden Nachfrage nach bequemen Online-Einkäufen und der raschen Entwicklung von Software-Tools zur Erleichterung des digitalen Verkaufs sollte dies niemanden überraschen.
Jetzt geht es aber über die durchschnittlichen E-Commerce-Marken hinaus. Traditionelle Produktionssektoren wie Mode, Haushaltsgeräte und Verbrauchsgüter (CPG) setzen auf DTC.
Die Umgehung von Zwischenhändlern ermöglicht es diesen Unternehmen, einen höheren Prozentsatz ihrer Gewinne (etwa 15-40 %) zu behalten und gleichzeitig die Preisgestaltung und das Kundenerlebnis zu kontrollieren. Einige konnten dadurch ihren Bruttowarenwert (GMV) erheblich steigern, wobei ~11 %der DTC-Unternehmen einen Umsatz von über 100 Mio. USD erzielen.
Auch wenn die meisten Hersteller immer noch auf andere Kanäle angewiesen sind, um ihren gesamten adressierbaren Markt zu erreichen, haben Sie keine andere Wahl, als sich anzupassen. Wenn Sie keine Self-Service-Erlebnisse schaffen, sind Sie im Rückstand.
Die Rolle von CPQ-Software im Selbstbedienungsvertrieb
Eine Studie von McKinsey zeigt, dass jeder dritte Kunde im Rahmen seiner Kaufentscheidung die Websites der Hersteller besucht. Trotz der steigenden Nachfrage nach Online-Verkäufen für diese Art von Produkten (1 von 3 ist eine riesige Zahl von Gesamtverkäufen), kaufen nur 1,6 % auf diesen Websites.
Das ist eine enorme ungenutzte Chance für die Hersteller. Auf dem gesamten Markt sind buchstäblich Milliarden von Dollar zu holen.
Das Problem für die meisten Hersteller ist, dass der Direktverkauf an den Verbraucher ohne Zwischenhändler erfolgt. Ihre Websites sind nicht für den Verkauf eingerichtet, da ihr Modell in erster Linie auf stationären Geschäften beruht.
Damit das funktioniert, brauchen sie eine Selbstbedienungs-Vertriebssoftware (insbesondere CPQ). Durch die Integration von CPQ in Ihre Website oder Ihr Kundenportal können Sie einen Selbstbedienungskanal schaffen, der es einfach macht, bei Ihnen zu kaufen.
1. Produktkonfiguration
Der Prozess beginnt, wenn der Kunde entscheidet, dass er etwas auf Ihrer Website bestellen möchte. Wenn Sie komplexe Produkte verkaufen (z. B. Fahrzeuge, Haushaltsgeräte, Elektronik), werden die Kunden auf diese Weise Merkmale wie Farbe, Modell, Zubehör und technische Daten auswählen.
In diesem Prozess führt der Produktkonfigurator den Kunden durch die verfügbaren Optionen, prüft die Kompatibilität und Gültigkeit der gewählten Optionen und aktualisiert das Produktbild in Echtzeit, um die Änderungen zu berücksichtigen.
Die CPQ ist mit Ihrem ERP-System verbunden, so dass sie immer über die aktuellsten Produkt- und Preisinformationen sowie über die Fertigungseinschränkungen verfügt. Und da es eine regelbasierte Konfigurationslogik verwendet, werden dem Kunden nur gültige Optionen angezeigt. So vermeiden Sie mögliche Bestellfehler.
Je nach Art Ihres Produkts können Sie auch Eventualitäten vorsehen (z. B. "Wenn der Kunde Option A wählt, kann er nur aus den Unteroptionen B, C und D wählen"). Der Konfigurator setzt diese Regeln automatisch um, sofern Sie ihn entsprechend programmiert haben.
2. Preisberechnungen
Während Ihr Kunde die verfügbaren Produktoptionen durchsucht, berechnen die Preisregeln in Ihrem CPQ-System die endgültigen Kosten und erstellen ein Echtzeit-Preisangebot. Der Kunde kann mit der Konfiguration spielen und sofort sehen, wie sich der Preis je nach seiner Auswahl ändert. Auf diese Weise kann er eine fundierte Entscheidung darüber treffen, was sich für ihn "lohnt".
Wenn der Kunde die Konfiguration seiner Bestellung abgeschlossen hat, erhält er ein endgültiges Angebot für das Produkt. Auf der letzten Seite, bevor er mit dem Kauf fortfahren kann, sieht er den Gesamtbetrag nach Abzug von Steuern, Rabatten und anderen Gebühren (z. B. Versandkosten).
Sie können Ihr CPQ auch mit Rabatten, Promotionen und sogar kundenspezifischen Angeboten programmieren. Basierend auf bestimmten Kriterien (z.B. Zeitpunkt oder Kundenlogin) wendet das System diese automatisch auf die jeweiligen Aufträge an.
3. Angebotserstellung und Auftragserteilung
Sobald Ihr Kunde die Konfiguration abgeschlossen hat, sendet er seine Bestellung an Sie. Die CPQ erstellt ein Angebot, das alle gewählten Optionen, Kosten, Steuern und alles andere enthält, das der Kunde überprüfen kann. Wenn alles in Ordnung ist, kann der Kunde mit dem Kauf fortfahren.
Nach Übermittlung der Zahlungsdaten und der Versandinformationen erhalten sie per E-Mail eine Bestätigung ihrer Bestellung.
Zu diesem Zeitpunkt erhält auch Ihr Fulfillment-Team den Auftrag, damit es mit der Bearbeitung beginnen kann. Wenn es sich um ein Produkt handelt, das montiert oder angepasst werden muss, erstellt die CPQ eine Stückliste für Ihr Produktionsteam, das das Produkt nach den Spezifikationen des Kunden fertigt.
CPQ-Funktionen, die DTC-Geschäftsmodelle unterstützen
Es gibt zwar mehrere Funktionen, die CPQ-Software effektiv machen, aber es gibt fünf, die Hersteller bei der Umstellung auf DTC-Verkäufe besonders unterstützen.
1. Produktkonfiguration
Wie bereits erwähnt, macht es die Produktkonfiguration in Selbstbedienungs-CPQ-Schnittstellen den Kunden leicht, die richtigen Optionen auszuwählen und maßgeschneiderte Produkte zu erstellen.
Für DTC-Hersteller gibt es einige herausragende Funktionen, die Sie nicht verpassen sollten:
- Visuelle Gestaltung
- Eingebettete Montagevorschriften
- Preisberechnungen in Echtzeit
- Komplexe Produktvariationen
- Überprüfung der Kompatibilität
Wenn Sie auf internationalen Märkten verkaufen, sollten Sie auch nach mehrsprachiger Unterstützung Ausschau halten (die meisten seriösen Anbieter werden dies sicherlich anbieten).
2. Preisgestaltung in Echtzeit
Die Preisgestaltung in Echtzeit ist eine dynamische Preisstrategie, bei der die Preise auf der Grundlage der aktuellen Marktnachfrage, des Wettbewerbs, der Inputkosten und anderer relevanter Faktoren berechnet werden. Mit CPQ-Software geschieht dies automatisch, wenn Kunden ihre Produkte konfigurieren.
Die Preisgestaltung in Echtzeit optimiert nicht nur Ihre Gewinnspannen, sondern bietet auch Transparenz für die Kunden. Sie wissen genau, wofür sie zahlen, und können sehen, wie sich verschiedene Optionen auf den Endpreis auswirken.
Auch wenn Sie keine echten Echtzeitpreise verwenden, berücksichtigt der Algorithmus standortabhängige Faktoren wie Umsatz- oder Mehrwertsteuern. Außerdem wendet er dynamisch Rabatte und Sonderangebote an, die sich nach dem Kunden oder dem Produkt richten, das er gerade kauft.
3. Angebot-zu-Kasse-Automatisierung
Ihre kundenorientierte CPQ-Schnittstelle erstellt automatisch Angebote mit allen Produktinformationen, Preisdetails und Verkaufsbedingungen. Sie können das Angebot anpassen oder eine Vorlage gemäß Ihren Markenrichtlinien erstellen.
Für Verkäufe mit hohem Wert und komplexe Aufträge können Sie ein Genehmigungs-Routing einrichten. Ein Genehmigungs-Workflow sendet Angebote, die einen bestimmten Wert überschreiten oder bestimmte Kriterien erfüllen, automatisch an jemanden in Ihrem Team zur Überprüfung. Diese können dann endgültige Maßnahmen ergreifen, bevor sie das Angebot an Ihren Kunden zurücksenden.
Sobald alles geklärt ist, kann der Kunde an Ort und Stelle bezahlen.
4. Integrationsfähigkeit
Natürlich lässt sich CPQ mit Ihrer E-Commerce-Plattform integrieren. Aber es stellt auch eine Verbindung zu Ihrer...
- ERP-System für Bestandsverwaltung, Produktdaten, Auftragsabwicklung und finanzielle Einblicke
- CRM-System für Kundeneinblicke und Auftragshistorie
- Produktions-/Montagesysteme zur Rationalisierung des Bauprozesses
Je nachdem, welche anderen Tools Sie verwenden, lässt es sich auch in Lieferantenportale, Sales-Intelligence-Tools oder Projektmanagementsysteme integrieren.
5. Selbstbedienungsportal
Wir haben bereits ausführlich darüber gesprochen, wie Kunden den gesamten Verkaufsprozess selbstständig durchführen können. Um den Bestellprozess noch effizienter zu gestalten, können Sie eine Wissensdatenbank mit Selbsthilfe-Ressourcen erstellen (z. B. FAQs, Quiz, hilfreiche Artikel).
Verbinden Sie diese mit Ihrer Weboberfläche, um die Suche nach Informationen und das Aufgeben von Bestellungen in einem Schritt zu ermöglichen.
6. Analytik
CPQ-Software ist eine der wichtigsten Quellen für Ihre Vertriebsanalysen.
Jedes Mal, wenn ein Kunde oder Vertriebsmitarbeiter mit Ihrem System interagiert, werden Daten erfasst. Dazu gehören Produktkonfigurationen, erstellte und genehmigte Angebote, angebotene Rabatte und ausgeführte Aufträge.
Diese Informationen geben Ihnen Einblicke in:
- Welche Produkte sind am beliebtesten?
- Welche Kundenverhaltensweisen führen zu größeren Aufträgen?
- Wo in der Welt haben die Kundenaufträge zugenommen (und abgenommen)?
- Wie lange es normalerweise dauert, einen Verkauf abzuschließen
Mit diesen Analysen können Sie intelligentere Entscheidungen über Marketingkampagnen, Bestandsverwaltungsstrategien und die Zukunft Ihres Produktkatalogs treffen.
Wie Sie ein CPQ für Ihr Fertigungsunternehmen auswählen
Ich habe bereits einen ausführlichen Leitfaden zur Auswahl von CPQ-Software und einen weiteren Leitfaden zur Bewertung von CPQ für die Anforderungen von KMUs und Unternehmen verfasst, aber bei der DTC-Fertigung gibt es einige Nuancen, die Sie berücksichtigen sollten:
Cloud-basiert vs. vor Ort
Ich empfehle aus mehreren Gründen eine Cloud-basierte Lösung:
- Niedrigere Kosten
- Schnellere Umsetzung
- Wartung und Upgrades werden vom Anbieter durchgeführt
Die Ausnahme ist, wenn Sie besondere Sicherheits- oder Compliance-Anforderungen haben. In diesen Fällen kann eine Vor-Ort-Bereitstellung erforderlich sein.
Skalierbarkeit
Suchen Sie nach einem CPQ, das sowohl B2B- als auch DTC-Verkaufsmodelle nahtlos verarbeiten kann. Dies macht Ihre Investition zukunftssicher, falls Sie später neue Vertriebskanäle hinzufügen möchten.
PROS CPQ ist ein Beispiel für ein System, das dies sehr gut handhabt.
Benutzerfreundlichkeit
Dies ist zwar für jedes System unverzichtbar, aber Sie müssen bedenken, dass die Kunden keine Vertriebsmitarbeiter sind, die sich mit Ihrem Produkt auskennen. Sie benötigen zusätzliche Werkzeuge für den geführten Verkauf, damit die Kunden die gewünschten Produkte leicht zusammenstellen können, ohne auch nur einmal verwirrt zu werden.
Der beste Weg, dies zu beurteilen, ist, eine Demo der CPQ-Software zu erhalten und zu beobachten, wie einfach sie für Kunden zu navigieren ist.
Anpassungen
Auch wenn Sie standardisierte Produkte verkaufen, haben Ihre Kunden einzigartige Bedürfnisse und Vorlieben. Genau wie Ihre Weboberfläche muss auch die CPQ so anpassbar sein, dass Sie komplexe Preisregeln, Produktvariationen, Pakete und andere Variablen hinzufügen können.
ERP-Anbindung
Ich kann das nicht genug betonen. Sie brauchen eine CPQ, die mit Ihrem ERP-System integriert ist. Sonst fällt alles auseinander.
Wenn diese beiden Systeme nicht miteinander verbunden sind, hat Ihre Selbstbedienungsplattform keine Möglichkeit, aktuelle Produktdaten zu beschaffen und anzuzeigen. Die Kunden können keine korrekten Bestellungen aufgeben, und Sie müssen viele manuelle Korrekturen vornehmen.
Ganz zu schweigen davon, dass Ihre Finanzberichte völlig ungenau sein werden.
Unterstützen Sie Ihr DTC-Vertriebsmodell mit CPQ.
Es ist an der Zeit, die "Hauptsache, es funktioniert"-Mentalität bei Ihrer Verkaufsstrategie hinter sich zu lassen. Es gibt einen intelligenteren, profitableren Weg, Ihre Produkte zu verkaufen. Und sie steht im Einklang mit dem, was Ihre Kunden (fast sicher) suchen.
Nutzen Sie CPQ, um Kunden die Möglichkeit zu geben, selbst Bestellungen aufzugeben, transparente, fehlerfreie Preise anzubieten und den Abwicklungsprozess zu optimieren. Nutzen Sie dann die Daten, um Ihr Produkt zu verbessern.Sind Sie bereit, in CPQ mit Selbstbedienungsfunktionen zu investieren? Sehen Sie sich unsere Bewertungen von CPQ-Systemen für die Fertigungsindustrie um den richtigen Einstieg zu finden.
Andrew ist ein professioneller Texter, der sich auf die Erstellung von Inhalten für Business-to-Business-Software (B2B) spezialisiert hat. Er recherchiert und verfasst Artikel, die seinen Lesern wertvolle Einblicke und Informationen bieten.