Ein tiefer Einblick, wie CPQ den DTC-Verkauf unterstützt

Das Direct-to-Consumer-Modell ist genau das, wonach es klingt: Man umgeht Zwischenhändler und verkauft seine Produkte direkt an die Kunden.

Unternehmen setzen es reihenweise ein, weil es ihnen mehr Kontrolle über ihre Preisgestaltung, ihr Markenimage und das Kundenerlebnis verschafft. Außerdem müssen sie sich so nicht auf ein Vertriebsnetz oder Einzelhandelspartner verlassen, was sowohl kostspielig als auch zeitaufwendig sein kann.

Auch wenn wir CPQ-Software (Configure, Price, Quote) normalerweise als Werkzeug zur Verwaltung komplexer B2B-Vertriebsprozesse betrachten, ist sie auch für DTC-Unternehmen ein leistungsstarker Verbündeter.

Das gehört wirklich in den Tech-Stack eines jeden.

Vorteile und Herausforderungen des Direct-to-Consumer-Modells

Im Kern geht es beim DTC-Modell darum, Zwischenhändler aus der Lieferkette zu eliminieren, sodass Hersteller direkt mit ihren Kunden interagieren. Das Unternehmen selbst verwaltet alles, von der Produktion und dem Marketing bis hin zum Vertrieb und Kundenservice. Durch die Kontrolle des gesamten Prozesses stellen sie sicher, dass ihre Markenbildung, Preisgestaltung und Kundenbindung konsistent bleiben.

Vorteile des DTC-Modells für produzierende Unternehmen

Der Hauptvorteil des DTC-Ansatzes besteht natürlich darin, dass Hersteller die vollständige Kontrolle über ihre Vertriebs- und Verkaufsprozesse erlangen. Sie sind nicht mehr auf Einzelhändler oder andere Partner angewiesen, sondern stehen in direktem Kontakt mit ihrer Zielgruppe.

Darüber hinaus können sie neue Strategien leicht validieren und sich an die Marktanforderungen anpassen, sei es durch die Einführung neuer Produkte, die Anpassung von Preisstrategien oder die Verbesserung des Kundenerlebnisses. Es gibt keine Verzögerungen, wie sie bei anderen Einzelhandelskanälen auftreten.

Die direkte Interaktion mit Kunden liefert Herstellern wertvolle Einblicke in die Vorlieben und das Verhalten der Verbraucher. Sie nutzen diese Daten, um ihre Marketingmaterialien zu personalisieren, ihre Produkte zu verbessern und einen erstklassigen Service zu bieten.

Ganz zu schweigen davon, dass sie in der Regel höhere Gewinnspannen haben (obwohl dies vom Produkt und anderen Variablen abhängt). Durch den Wegfall von Zwischenhändlern lassen sich die Kosten erheblich senken, insbesondere diejenigen, die mit den Aufschlägen im Einzelhandel verbunden sind.

Herausforderungen beim Übergang zum DTC-Modell

Die operative Komplexität der Verwaltung der gesamten Lieferkette – von der Produktion bis zum Direktversand – ist nicht jedermanns Sache. Sie müssen sich um Logistik, Lagerhaltung, Auftragsabwicklung und Kundenservice kümmern – Aufgaben, die Ihre Vertriebspartner und Einzelhändler sonst selbst übernehmen würden.

Der Umstieg auf DTC bedeutet auch, dass Sie intern Fachwissen in den Bereichen Marketing und Vertrieb aufbauen müssen. Der Aufbau einer starken Online-Präsenz, die Durchführung digitaler Marketingkampagnen und die Pflege der direkten Kundenkommunikation können erhebliche Investitionen an Zeit und Ressourcen erfordern (auch wenn Sie dieser Herausforderung wahrscheinlich unabhängig davon gegenüberstehen, wer Ihren Vertrieb übernimmt).

Und die steigenden Erwartungen an eine schnelle Lieferung (d. h. der Amazon-Effekt) bedeuten, dass Sie hohe Standards bei der Auftragsabwicklung und Logistik erfüllen müssen. Diese Herausforderung kann Unternehmen, die an längere B2B-Lieferzeiten gewöhnt sind, vor große Probleme stellen.

Da Sie alles intern abwickeln, wird es auch schwieriger sein , Ihre Geschäftstätigkeit zu skalieren. Sie profitieren zwar von der direkten Kundenbindung, aber die Kosten für die Kundenakquise bleiben unverändert. Und wenn Sie neue Kunden gewinnen, müssen Sie mehr Kapital investieren, um die gestiegene Nachfrage zu bedienen. Wenn Sie ein Vertriebsnetz nutzen, verfügt dieses bereits über die entsprechende Infrastruktur, um dies zu unterstützen.

Untersuchung des Wachstums der DTC-Fertigung (und der Gründe dafür)

Der DTC-E-Commerce-Markt wird zwischen 2024 und 2029 voraussichtlich mit einer durchschnittlichen jährlichen Wachstumsrate (CAGR) von 24,3 % wachsen. Angesichts der steigenden Nachfrage nach bequemem Online-Shopping und der rasanten Entwicklung von Softwaretools zur Erleichterung des digitalen Verkaufs dürfte dies niemanden überraschen.

Mittlerweile geht es jedoch über die durchschnittlichen E-Commerce-Marken hinaus. Traditionelle Fertigungsbranchen wie Mode, Haushaltsgeräte und Konsumgüter (CPG) setzen DTC in großem Umfang ein.

Für diese Unternehmen bedeutet die Möglichkeit, Zwischenhändler zu umgehen, dass sie einen höheren Prozentsatz ihrer Gewinne – etwa 15 bis 40 % – behalten und gleichzeitig die Preisgestaltung und das Kundenerlebnis kontrollieren können. Dadurch konnten einige Unternehmen ihren Bruttowarenwert (GMV) deutlich steigern, wobei etwa11 % der DTC-Unternehmen einen Umsatz von über 100 Millionen US-Dollar erzielten.

Auch wenn die meisten Hersteller nach wie vor auf andere Kanäle setzen, um ihren gesamten adressierbaren Markt zu erreichen, bleibt Ihnen nichts anderes übrig, als sich anzupassen. Wenn Sie keine Self-Service-Erlebnisse schaffen, hinken Sie hinterher.

Die Rolle von CPQ-Software im Self-Service-Vertrieb

Eine Studie von McKinsey zeigt, dass jeder dritte Kunde im Rahmen seines Kaufprozesses die Websites der Hersteller besucht. Trotz der steigenden Nachfrage nach Online-Verkäufen für diese Art von Produkten (jeder Dritte ist eine enorme Zahl im Gesamtumsatz) kaufen nur 1,6 % auf diesen Websites.

Das ist eine riesige, noch ungenutzte Chance für Hersteller. Auf dem gesamten Markt winken buchstäblich Milliarden von Dollar.

Das Problem für die meisten Hersteller besteht darin, dass der Direktverkauf an Verbraucher ohne Zwischenhändler erfolgt. Ihre Websites sind nicht auf den Verkauf ausgelegt, da ihr Geschäftsmodell bislang hauptsächlich auf stationären Geschäften basierte.

Damit dies funktioniert, benötigen sie eine Self-Service-Vertriebssoftware (insbesondere CPQ). Durch die Integration von CPQ in Ihre Website oder Ihr Kundenportal können Sie einen Self-Service-Kanal schaffen, der den Kauf bei Ihnen vereinfacht.

1. Produktkonfiguration

Der Prozess beginnt, wenn der Kunde beschließt, etwas auf Ihrer Website zu bestellen. Wenn Sie komplexe Produkte verkaufen (z. B. Fahrzeuge, Haushaltsgeräte, Elektronik), wählen die Kunden auf diese Weise Merkmale wie Farbe, Modell, Zubehör und technische Daten aus.

In diesem Prozess führt der Produktkonfigurator die Kunden durch die verfügbaren Optionen, überprüft, ob die Auswahl kompatibel und gültig ist, und aktualisiert das Produktbild in Echtzeit, um die Änderungen widerzuspiegeln.

Das CPQ-System ist mit Ihrem ERP-System verbunden, sodass es stets über die aktuellsten Produkt- und Preisinformationen sowie Fertigungsbeschränkungen verfügt. Und da es eine regelbasierte Konfigurationslogik nutzt, werden dem Kunden nur gültige Optionen angezeigt. So vermeiden Sie mögliche Bestellfehler.

Je nach Art Ihres Produkts können auch Eventualitäten auftreten (z. B. „Wenn sie Option A wählen, können sie nur aus den Unteroptionen B, C und D wählen“). Der Konfigurator setzt diese Regeln automatisch durch, sofern Sie ihn entsprechend programmiert haben.

2. Preisberechnungen

Während Ihr Kunde die verfügbaren Produktoptionen durchsieht, berechnen die Preisregeln in Ihrem CPQ-System die endgültigen Kosten und liefern ein Preisangebot in Echtzeit. Der Kunde kann mit der Konfiguration experimentieren und sofort sehen, wie sich der Preis aufgrund seiner Auswahl ändert. Auf diese Weise kann er eine fundierte Entscheidung darüber treffen, was für ihn „lohnenswert” ist.

Sobald sie ihre Bestellung zusammengestellt haben, erhalten sie ein endgültiges Angebot für das Produkt. Auf der letzten Seite, bevor sie den Kauf abschließen können, wird ihnen der Gesamtbetrag nach Berücksichtigung von Steuern, Rabatten und sonstigen Gebühren (z. B. Versandkosten) angezeigt.

Sie können Ihr CPQ auch mit Rabatten, Sonderaktionen und sogar kundenspezifischen Angeboten programmieren. Basierend auf bestimmten Kriterien (z. B. Zeitpunkt oder Kundenanmeldung) wendet das System diese automatisch auf die jeweiligen Bestellungen an.

3. Angebotserstellung und Auftragserteilung

Sobald Ihr Kunde die Konfiguration abgeschlossen hat, sendet er Ihnen seine Bestellung. Das CPQ-System erstellt ein Angebot, das alle ausgewählten Optionen, Kosten, Steuern und alle weiteren Details enthält, die der Kunde überprüfen kann. Wenn alles in Ordnung ist, kann er mit dem Kauf fortfahren.

Nach Übermittlung der Zahlungsdaten und ihrer Versandinformationen erhalten sie eine Bestellbestätigung per E-Mail.

Zu diesem Zeitpunkt erhält auch Ihr Fulfillment-Team die Bestellung, damit es mit der Bearbeitung beginnen kann. Handelt es sich um ein Produkt, das montiert oder angepasst werden muss, erstellt das CPQ eine Stückliste (BOM) für Ihr Produktionsteam, damit dieses das Produkt gemäß den Kundenspezifikationen herstellen kann.

CPQ-Funktionen, die DTC-Geschäftsmodelle unterstützen

Zwar gibt es zahlreiche Funktionen, die CPQ-Software effektiv machen, doch gibt es fünf, die Hersteller bei der Umstellung auf den Direktvertrieb besonders unterstützen.

1. Produktkonfiguration

Wie wir oben bereits erläutert haben, erleichtert die Produktkonfiguration in Self-Service-CPQ-Schnittstellen den Kunden die Auswahl der richtigen Optionen und die Zusammenstellung maßgeschneiderter Produkte.

Für DTC-Hersteller gibt es einige herausragende Funktionen, die Sie nicht verpassen sollten:

• Visuelle Konfiguration
• Eingebettete Montageregeln
• Preisberechnungen in Echtzeit
• Komplexe Produktvarianten
• Kompatibilitätsprüfung

Wenn Sie auf internationalen Märkten verkaufen, sollten Sie auch auf mehrsprachigen Support achten (obwohl die meisten seriösen Anbieter diesen sicherlich anbieten).

2. Echtzeit-Preisgestaltung

Die Echtzeitpreisgestaltung ist eine dynamische Preisstrategie, bei der die Preise auf der Grundlage der aktuellen Marktnachfrage, des Wettbewerbs, der Vorlaufkosten und anderer relevanter Faktoren berechnet werden. Mit CPQ-Software geschieht dies automatisch, während die Kunden ihre Produkte konfigurieren.

Die Echtzeit-Preisgestaltung optimiert nicht nur Ihre Gewinnmargen, sondern sorgt auch für Transparenz gegenüber Ihren Kunden. Diese wissen genau, wofür sie bezahlen, und können sehen, wie sich verschiedene Optionen auf den Endpreis auswirken.

Selbst wenn Sie keine echten Echtzeitpreise verwenden, berücksichtigt der Algorithmus dennoch standortbezogene Faktoren wie Umsatzsteuer oder Mehrwertsteuer. Außerdem wendet er dynamisch Rabatte und Sonderangebote an, je nachdem, um welchen Kunden es sich handelt oder welches Produkt dieser kauft.

3. Automatisierung vom Angebot bis zum Zahlungseingang

Ihre kundenorientierte CPQ-Oberfläche erstellt automatisch Angebote mit allen Produktinformationen, Preisangaben und Verkaufsbedingungen. Sie können das Angebot individuell anpassen oder eine Vorlage gemäß Ihren Markenrichtlinien erstellen.

Für hochwertige Verkäufe und komplexe Bestellungen können Sie einen Genehmigungsworkflow einrichten. Ein Genehmigungsworkflow sendet Angebote, die einen bestimmten Wert überschreiten oder bestimmte Kriterien erfüllen, automatisch zur Überprüfung an einen Mitarbeiter Ihres Teams. Dieser kann dann die endgültige Entscheidung treffen, bevor das Angebot an Ihren Kunden zurückgesendet wird.

Sobald alles geklärt ist, kann der Kunde vor Ort bezahlen.

4. Integrationsfähigkeiten

Natürlich lässt sich CPQ in Ihre E-Commerce-Plattform integrieren. Aber es lässt sich auch mit Ihrem… verbinden.

• ERP-System für Bestandsverwaltung, Produktdaten, Auftragsabwicklung und Finanzinformationen
• CRM-System für Kundeneinblicke und Bestellhistorie
• Produktions-/Montagesysteme zur Optimierung des Fertigungsprozesses

Je nachdem, welche anderen Tools Sie verwenden, lässt es sich möglicherweise auch in Lieferantenportale, Sales-Intelligence-Tools oder Projektmanagementsysteme integrieren.

5. Selbstbedienungsportal

Wir haben bereits ausführlich darüber gesprochen, wie Kunden den gesamten Verkaufsprozess selbstständig abwickeln können. Um den Bestellvorgang noch weiter zu optimieren, können Sie eine Wissensdatenbank mit Selbsthilfe-Ressourcen (z. B. FAQs, Quizfragen, hilfreiche Artikel) einrichten.

Verbinden Sie diese mit Ihrer Webschnittstelle, um Informationen leicht zu finden und Bestellungen in einem Schritt aufzugeben.

6. Analytik

CPQ-Software ist eine Ihrer wichtigsten Quellen für Vertriebsanalysen.

Jedes Mal, wenn ein Kunde oder Vertriebsmitarbeiter mit Ihrem System interagiert, werden Daten erfasst. Dazu gehören Produktkonfigurationen, erstellte und genehmigte Angebote, angebotene Rabatte und ausgeführte Bestellungen.

Diese Informationen geben Ihnen Einblicke in:

• Welche Produkte sind am beliebtesten?
• Welche Kundenverhalten führen zu größeren Bestellungen?
• Wo auf der Welt sind die Kundenaufträge gestiegen (und gesunken)?
• Wie lange dauert es in der Regel, bis ein Verkauf zustande kommt?

Mit diesen Analysedaten, die Ihnen jederzeit zur Verfügung stehen, können Sie fundiertere Entscheidungen in Bezug auf Marketingkampagnen, Strategien zur Bestandsverwaltung und die Zukunft Ihres Produktkatalogs treffen.

So wählen Sie ein CPQ für Ihr Fertigungsunternehmen aus

Ich habe bereits einen umfassenden Leitfaden zur Auswahl von CPQ-Software und einen weiteren Leitfaden zur Bewertung von CPQ für KMU im Vergleich zu Großunternehmen verfasst, aber bei der DTC-Fertigung gibt es einige Nuancen, die Sie berücksichtigen sollten:

Cloudbasiert vs. lokal

Ich empfehle aus mehreren Gründen eine cloudbasierte Lösung:

• Geringere Kosten
• Schnellere Umsetzung
• Wartung und Upgrades werden vom Anbieter durchgeführt.

Eine Ausnahme bildet der Fall, dass Sie bestimmte Sicherheits- oder Compliance-Anforderungen haben. In solchen Fällen kann eine Bereitstellung vor Ort erforderlich sein.

Skalierbarkeit

Suchen Sie nach einem CPQ, das sowohl B2B- als auch DTC-Vertriebsmodelle nahtlos abdeckt. So sichern Sie Ihre Investition für die Zukunft, falls Sie später neue Vertriebskanäle hinzufügen möchten.

PROS CPQ ist ein Beispiel für ein System, das dies gut bewältigt.

Benutzerfreundlichkeit

Das ist zwar für jedes System ein absolutes Muss, doch Sie müssen bedenken, dass Kunden keine Vertriebsmitarbeiter sind, die mit der Nutzung Ihres Produkts vertraut sind. Sie benötigen zusätzliche Tools zur Verkaufsunterstützung, damit Kunden die gewünschten Produkte problemlos zusammenstellen können, ohne auch nur einmal verwirrt zu sein.

Am besten lässt sich dies beurteilen, indem man sich eine Demo der CPQ-Software ansieht und beobachtet, wie einfach die Navigation für Kunden ist.

Anpassungen

Auch wenn Sie standardisierte Produkte verkaufen, haben Ihre Kunden individuelle Bedürfnisse und Vorlieben. Genau wie Ihre Webschnittstelle muss auch das CPQ so anpassbar sein, dass komplexe Preisregeln, Produktvarianten, Bundles und andere Variablen hinzugefügt werden können.

ERP-Integration

Ich kann das gar nicht genug betonen. Sie brauchen ein CPQ, das sich in Ihr ERP-System integrieren lässt. Sonst bricht alles zusammen.

Wenn diese beiden Systeme nicht miteinander verbunden sind, kann Ihre Self-Service-Plattform keine aktuellen Produktdaten abrufen und anzeigen. Kunden können keine korrekten Bestellungen aufgeben, und Sie müssen viele manuelle Korrekturen vornehmen.

Ganz zu schweigen davon, dass Ihre Finanzberichte völlig ungenau sein werden.

Unterstützen Sie Ihr DTC-Vertriebsmodell mit CPQ.

Es ist an der Zeit, die Denkweise „Hauptsache, es funktioniert“ in Ihrer Vertriebsstrategie hinter sich zu lassen. Es gibt eine intelligentere und profitablere Methode, Ihre Produkte zu verkaufen. Und diese entspricht genau den (mit ziemlicher Sicherheit) Erwartungen Ihrer Kunden.

Nutzen Sie CPQ, damit Kunden ihre Bestellungen selbst aufgeben können, bieten Sie eine transparente und fehlerfreie Preisgestaltung an und optimieren Sie den Abwicklungsprozess. Nutzen Sie anschließend die gewonnenen Daten, um Ihr Produkt zu verbessern.Sind Sie bereit, in CPQ mit Self-Service-Funktionen zu investieren? Sehen Sie sich unsere Bewertungen von CPQ-Systemen für die Fertigungsindustrie an, um den richtigen Einstieg zu finden.