Optimierung komplexer SaaS-Produktkonfigurationen mit CPQ

December 26, 2024

In ihrer einfachsten Form wickeln SaaS-Produkte den größten Teil des Verkaufsprozesses selbst ab. PLG eignet sich gut für einfache Tools mit Selbstbedienungsanmeldung und kostenlosen Testversionen.

Wenn Sie jedoch an Unternehmen verkaufen, wird der Prozess durch die Komplexität der Produkte und der Entscheidungsfindung erheblich erschwert. Dies gilt insbesondere dann, wenn Sie eine anpassbare Plattform wie ein CRM oder eine integrierte Produktsuite verkaufen.

Unabhängig davon, ob Sie einen direkten Ansatz verfolgen (mit Ihrem eigenen Vertriebsteam) oder ein indirektes Vertriebsmodell nutzen (wie Vertriebspartner), die richtige Software für Konfiguration, Preis und Angebot (CPQ) rationalisiert den Prozess und macht komplexe Produktkonfigurationen leichter handhabbar.

Im heutigen Artikel gehe ich darauf ein, was den Softwarevertrieb so kompliziert macht und wie Sie CPQ zur Unterstützung des SaaS-Vertriebszyklus einsetzen können.

Was macht ein SaaS-Produkt komplex?

Die Komplexität eines Produkts hängt von vielen Faktoren ab. Bevor wir uns auf CPQ stürzen, sollten wir uns ansehen, was ein "komplexes" Produkt von einem einfacheren unterscheidet.

Hauptmerkmale komplexer SaaS-Produkte

Ein komplexes SaaS-Produkt zeichnet sich dadurch aus, dass es zumindest in gewisser Weise angepasst werden muss, um die individuellen Bedürfnisse jedes Kunden zu erfüllen.

Dies kann sich auf verschiedene Weise äußern:

  • Produktstufen für verschiedene Benutzerebenen oder Unternehmensgrößen
  • Die Kunden können folgende Add-ons wählen
  • Microservices (z. B. ein Anbieter von CRM-, Marketingautomatisierungs- und Kundenerfolgssoftware)
  • Integration mit anderen Tools oder Plattformen
  • Anpassbare Funktionen oder Arbeitsabläufe
  • Modulare Preisstrukturen auf der Grundlage von Nutzung oder spezifischen Anforderungen
  • Interdependenzen der Komponenten

Bei all diesen Variablen können die Kunden die Entscheidung nicht allein treffen. Sie brauchen die Hilfe eines Vertriebsmitarbeiters und anderer Mitglieder der Einkäufergruppe (die im B2B-Bereich im Durchschnitt aus 11 Personen besteht ).

Beispiele für komplexe SaaS-Produkte

Damit Sie das Konzept besser verstehen, finden Sie hier einige Beispiele für komplexe SaaS-Produkte aus der Praxis:

  • Customer Relationship Management (CRM) verfügt über anpassbare Felder, Workflows und spezifische Funktionen für Vertriebs-, Marketing-, Service- und Erfolgsteams.
  • Die Marketingautomatisierung bietet verschiedene Kampagnenoptionen, unterstützt Multichannel-Marketing und bietet Integrationen und Automatisierungsauslöser für Hunderte von verschiedenen Aufgaben.
  • Projektmanagement-Software verfügt über anpassbare Projektvorlagen, Arbeitsabläufe und Rollen/Berechtigungen für Teammitglieder.
  • Enterprise Resource Management (ERP)-Systeme verfügen über verschiedene Module und Integrationen für unterschiedliche Unternehmensfunktionen wie Finanzen, Lieferkette und Personalwesen.
  • Business-Intelligence-Tools (BI) bieten anpassbare Dashboards und Berichtsoptionen sowie Integrationen mit anderen Datenquellen und Analysetools für prädiktive Modellierung oder Prognosen.

Nun... der Grund, warum Tools wie diese überhaupt so komplizierte Funktionen haben, ist, dass sie eine komplizierte Geschäftsfunktion unterstützen. Die Führung eines Unternehmens mit Mitarbeitern, Kunden und Produkten ist sehr komplex, und das gilt auch für die Tools, die Sie zur Ausführung dieser Aufgaben verwenden.

Die Herausforderungen beim Verkauf komplexer SaaS-Produkte

Verschiedene Dienste und Produktebenen unterstützen verschiedene Arten von Unternehmen. Ihr ICP hat wahrscheinlich mindestens ein Dutzend verschiedene Arten von Unternehmen, die Ihren Service nutzen könnten. Diese verschiedenen Segmente und ihre Bedürfnisse zu verstehen, ist die erste Hürde, wenn es um den Verkauf komplexer Produkte geht.

Wenn Sie stark konfigurierbare Produkte (wie kundenspezifische Software) verkaufen, ist die Herausforderung noch größer. Sie müssen sich nicht nur mit der Komplexität der verschiedenen Unternehmensgrößen und Branchen auseinandersetzen, sondern auch mit deren individuellen Bedürfnissen.

Abgesehen davon, dass Sie wissen müssen, welche Arten von Kunden für jedes Ihrer Produkte in Frage kommen (was sie selbst nicht wissen werden), müssen Sie den Konfigurationsprozess verwalten. Je nach Produkt kann dies so einfach sein wie die Auswahl einer bestimmten Preisstufe oder die Eingabe einiger grundlegender Unternehmensinformationen oder so komplex wie die Auswahl aus Tausenden von möglichen Funktionskombinationen.

Wenn menschliche Vertriebsmitarbeiter für all diese Dinge zuständig sind, werden Sie auf viele Probleme stoßen:

  • Langwierige manuelle Prozesse
  • Fehler und Unstimmigkeiten bei der Preisgestaltung und Produktauswahl
  • Verzögerungen bei der Übermittlung von Kostenvoranschlägen an Kunden
  • Schwierigkeiten, den Überblick über die verschiedenen Komponenten und verfügbaren Optionen zu behalten
  • Verpasste Gelegenheiten für Upsells und Cross-Sells
  • Geringer Einblick in Ihren Produktkatalog

Ohne ein Tool zur Vereinfachung komplexer Produktkonfigurationen und zur Durchsetzung einer standardisierten Preisgestaltung und Produktkonfiguration/-auswahl gibt es keine Garantie dafür, dass die Kunden das richtige Produkt für sich erhalten oder dass der Preis für das Produkt korrekt ist.

Wie CPQ komplexe SaaS-Produktkonfigurationen vereinfacht

CPQ ist die perfekte Lösung. 88 % der Leads kaufen nur, wenn sie ihren Vertriebsmitarbeiter als "vertrauenswürdigen Berater" sehen. CPQ gibt Ihrem Team die Möglichkeit, Softwarelösungen auf die Bedürfnisse und das Geschäftsmodell eines jeden Kunden zuzuschneiden. Und es gibt Ihren Vertriebsmitarbeitern die Informationen, die sie brauchen, um der "Experte" im Raum zu sein.

Schauen wir uns einmal genauer an, wie das geht:

Automatisierte Konfiguration

Der eigentliche Konfigurationsprozess wird zwar immer noch von Vertretern durchgeführt, aber moderne SaaS-CPQ-Systeme verfügen über zahlreiche Automatisierungstools und Funktionen, mit denen Sie den Prozess rationalisieren können.

Geführter Verkauf ist die erste, die mir in den Sinn kommt. Wenn die Mitarbeiter das System öffnen, um ein neues Angebot zu erstellen, fragt es sie nach Informationen über die spezifischen Bedürfnisse und Vorlieben des Kunden oder führt sie durch eine Reihe von Eingabeaufforderungen. Auf diese Weise weiß das System, welche Produktangebote angezeigt werden sollen.

Danach stellt die regelbasierte Validierung sicher, dass der Vertreter keine Funktionen oder Produkte hinzufügt, die nicht kompatibel sind. Das System lässt keine Auswahl zu, die zu Konflikten führen könnte (z. B. ein Zusatzprogramm, das eine Software-Ebene erfordert, die der Kunde nicht ausgewählt hat).

Die regelbasierte Validierung funktioniert so, dass Sie einen Produktkatalog in Ihrem CPQ-Backend ein (oder ein Administrator tut dies). Sie legen Kompatibilitätsregeln (z. B. "Wenn sich der Kunde für diese Stufe anmeldet, kann er die folgenden Add-ons wählen") und Preisregeln (z. B. "Bei einem Upgrade auf diese Stufe erhalten Sie einen 1-Jahres-Rabatt auf Add-on X") fest.

Wenn die Vertreter das Produkt konfigurieren, automatisiert das System alles nach diesen vorher festgelegten Regeln. Und sie sehen diese Dinge automatisch, so dass sie sie als Verkaufsargumente nutzen können, ohne ihnen versehentlich etwas zu verkaufen, was nicht möglich ist.

Dynamische Preisgestaltung

Die dynamische Preisgestaltung ist ein Modell, bei dem sich die Preise in Echtzeit auf der Grundlage des Kundenverhaltens und der Kundenanforderungen ändern. In der SaaS-Branche funktioniert das ein wenig anders als z. B. die dynamische Preisgestaltung auf der Website einer Fluggesellschaft (wo sie sich minütlich ändern kann).

Beispiele hierfür sind:

  • Nutzungsabhängige Gebühren, die je nach Volumen oder Produktstufe schwanken (z. B. Marketingkontakte, API-Aufrufe)
  • Sitzplatzabhängige Preise (wie bei Canva, wo die Anzahl der Nutzer gestaffelt ist)
  • Produktstufen für Unternehmen mit individuellen Preisen für jeden Kunden
  • Rabatte, ob pro Kunde, mengenabhängig oder Standardangebote
  • Rampenpreise für Geschäfte, deren Wert im Laufe der Zeit schwankt

All diese Faktoren tragen zu den Endkosten bei, die für jeden Kunden zu 100 % individuell sind.

SaaS CPQ-Plattformen erleichtern dynamische Preisstrategien durch die Unterstützung komplexer Produktoptionen und anpassbarer Produktkonfigurationen. Innerhalb Ihres Systems können Sie spezifische Preisregeln festlegen und sogar benutzerdefinierte Preisbücher für verschiedene Kundentypen oder Umstände erstellen.

Sie können sogar automatische Genehmigungsroutinen konfigurieren und Grenzwerte für dynamische Rabatte festlegen. Auf diese Weise haben Ihre Verkäufer mehr Flexibilität beim Abschluss von Geschäften, während Sie Ihre Gewinnspannen schützen.

Generation zitieren

Eines der Hauptmerkmale, die CPQ-Software so effektiv machen, ist natürlich die Fähigkeit, sofort Angebote zu erstellen.

Die Erstellung von Angeboten für komplexe Produktkonfigurationen ist schwierig, weil so viele Variablen beteiligt sind, wie z. B.:

  • Mehrere Produktstufen und Add-ons
  • Dynamische Preisregeln und Rabatte
  • Maßgeschneiderte Konfigurationen für jeden Kunden

Mit CPQ können Sie Ihre eigenen Angebote aus Vorlagen entwerfen, Ihr Branding einbinden und anpassbare Layouts erstellen, die Ihren Anforderungen entsprechen. Sobald Sie zufrieden sind, erstellt das System ein PDF-Angebot, das alle Preis- und Produktdetails enthält und zur Überprüfung durch den Kunden versendet werden kann.

Sie müssen es nur einmal einrichten - danach wird es jedes Mal auf dieselbe Weise erstellt.

Befähigung zum Verkauf

Neben dem komplexen Produktkonfigurator bietet CPQ weitere Tools, die den Verkaufsprozess rationalisieren und Ihren Mitarbeitern helfen, während der Verkaufsgespräche mehr Wert zu schaffen.

  • Werkzeuge für den geführten Verkauf bieten für jeden Kunden die richtigen Optionen, und zwar jedes Mal. Außerdem bieten sie Upsell- und Cross-Sell-Möglichkeiten, die das Geschäftsvolumen potenziell erhöhen können.
  • Die Produktwissensdatenbank bietet Ihrem Team Informationen über jedes Produkt und darüber, wie es für bestimmte Kunden von Nutzen sein könnte. Auf diese Weise können sie Ihren Kunden die Funktionen, Möglichkeiten und potenziellen Anwendungsfälle des Produkts erklären.
  • Mit den Schulungsunterlagen für den Vertrieb können Sie neue Mitarbeiter schnell einarbeiten und Ihre bestehenden Mitarbeiter über bewährte Verfahren und neue Produkte auf dem Laufenden halten. Sie müssen nur das System aktualisieren, und diese Informationen werden sofort an Ihr gesamtes Team verteilt.
  • Vertriebs-Playbooks sind eine Funktion, die einige SaaS CPQ-Anbieter (wie DealHub) anbieten. Playbooks helfen Vertriebsmitarbeitern, bessere Beziehungen zu Kunden aufzubauen. Diese sehen Ihre Mitarbeiter eher als Berater an, wenn sie sie richtig qualifizieren und spezifische Probleme und Einwände zum richtigen Zeitpunkt im Verkaufszyklus ansprechen können.

Integration mit CRM und anderen Systemen

Das Beste an CPQ ist, dass es sich in alle Ihre anderen Vertriebs-, Finanz- und kundenorientierten Systeme integrieren lässt.

CRM-, ERP- und E-Commerce-Integrationen ermöglichen den Datenaustausch zwischen Systemen in Echtzeit, sodass Ihre Mitarbeiter immer über die aktuellsten Informationen zu Kunden, Produkten und Preisen verfügen. Und die Integration der Rechnungs-/Abonnementverwaltung automatisiert den Fluss zwischen dem Angebot, der Transaktion und dem wiederkehrenden Rechnungszyklus.

Einige CPQ-Systeme unterstützen sogar die Rechnungsstellung und die Verwaltung von Abonnements von Haus aus. Mit einem Tool wie DealHub oder Subskribe können Sie die Abonnementabrechnung innerhalb von CPQ automatisieren.

CPQ Best Practices für den Verkauf komplexer SaaS-Produktkonfigurationen

Um den wahren ROI Ihrer CPQ-Software zu erschließen, müssen Sie mehr tun, als sie nur zu installieren und in Ihren Vertriebsworkflow einzubinden. Da Sie ein komplexes Produkt verkaufen, gehört zur CPQ-Implementierung eine ganze Menge dazu.

Definieren Sie klare Regeln und Produktabhängigkeiten.

Je nachdem, wie viele verschiedene Produkte, Add-ons und Sonderangebote Sie haben, kann dies einige Zeit dauern.

Sie müssen alle Ihre bestehenden Preise und "Regeln" in Ihr CPQ-System einbinden. Von dort aus müssen Sie sicherstellen, dass der Preis immer auf der Grundlage der Produkte, die hinzugefügt oder entfernt werden, aktualisiert wird.

Es ist hilfreich, zunächst eine Karte zu erstellen, in der Ihre Kernprodukte im Mittelpunkt stehen und alle Zusatzprodukte von dort aus verzweigt sind. Sie können dann spezifische Regeln dafür aufstellen, wie jedes dieser Produkte mit den anderen interagiert, welche Rabatte unter welchen Umständen gelten und so weiter.

Prüfen und pflegen Sie Ihren Produktkatalog.

Sie müssen Ihren Produktkatalog regelmäßig überprüfen, um sicherzugehen, dass er auf dem neuesten Stand der Produktpalette ist. Außerdem müssen Sie sicherstellen, dass alle Ihre Preise korrekt sind.

Sie haben wahrscheinlich nicht vergessen, Ihr neues Produkt hinzuzufügen (denn wie sollte Ihr Team es sonst verkaufen?). Aber Sie haben vielleicht vergessen, Produkte zu entfernen, die Sie nicht mehr verkaufen, oder einen Rabatt zu aktualisieren, der nicht mehr gültig ist.

CPQ sollte mit Ihren CRM- und ERP-Systemen verbunden sein, was die Verfolgung von Produkten, Kundenpräferenzen und Preisen erleichtert.

Behalten Sie das Benutzererlebnis im Auge.

Die Benutzerfreundlichkeit ist eine der wichtigsten Überlegungen, denn wenn sich Ihre Mitarbeiter nicht im System zurechtfinden, werden sie es auch nicht nutzen wollen. Selbst wenn die Produktakzeptanz erfolgreich ist, wird das Potenzial des Systems nicht voll ausgeschöpft.

Ich empfehle, die Endnutzer von Anfang an in den CPQ-Auswahlprozess einzubeziehen. Auf diese Weise können Sie die Produktsuche mit dem Wissen beginnen, wonach Ihr Team sucht, und es kann verschiedene Lösungen testen, bevor Sie sich schließlich für eine entscheiden.

Ein weiterer Vorteil ist, dass sie mit dem Tool bereits einigermaßen vertraut sind, wenn Sie mit der Umsetzung beginnen.

Wählen Sie Ihre Preisstrategie sorgfältig aus.

Sie können zwar nicht viel daran ändern, wie kompliziert Ihr Produkt ist, aber Sie können dafür sorgen, dass Ihr Preismodell so einfach wie möglich zu verstehen ist. Vermeiden Sie komplizierte Preisstrukturen mit versteckten Gebühren und verwirrenden Rabatten.

Jeder Aspekt der Preisgestaltung sollte eine klare Begründung haben, und es sollten so wenig Schritte wie möglich zwischen Ihren Vertretern und dem Endpreis liegen. Ihre Kunden werden nicht nur gut auf eine klare Preisgestaltung reagieren, sondern es wird auch einfacher sein, Ihr CPQ-System einzurichten.

Überprüfen Sie regelmäßig Ihre Analysen.

Um festzustellen, wie sich Ihr Produktkonfigurator auf Ihren gesamten Vertriebsprozess auswirkt, müssen Sie die Produktivität und die Vertriebskennzahlen verfolgen. Auf diese Weise können Sie feststellen, welche Produkte und Preisoptionen am beliebtesten sind, wie oft die Mitarbeiter Upselling oder Cross-Selling betreiben und wie lange der Verkaufszyklus vor und nach der Implementierung dauert.

Optimieren Sie Ihren SaaS-Vertriebsablauf mit CPQ.

Die Wahl der richtigen CPQ erfordert eine sorgfältige Prüfung Ihres Produkts, Ihres Vertriebsprozesses und Ihrer allgemeinen Ziele. Als SaaS-Unternehmen sollten Ihre wichtigsten Überlegungen sein:

  • Funktionen für wiederkehrende Rechnungen und Abonnementverwaltung
  • Integration mit Ihrem CRM und anderen Systemen
  • Benutzerfreundlichkeit für Ihre Mitarbeiter
  • Erweiterbarkeit zur Handhabung flexibler Produktkonfigurationen

Einige der besten Optionen sind DealHub, Zuora, Nue.io und Subskribe. Wir raten Ihnen jedoch dringend, Ihre eigene Recherche durchzuführen, bevor Sie eine Entscheidung treffen.Um den richtigen Einstieg zu finden, werfen Sie einen Blick auf unsere umfangreiche Liste von SaaS CPQ-Bewertungen und Produktvergleiche.

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