Verwaltung von Abonnements

Was ist Abonnementverwaltung?

Unter Abonnementverwaltung versteht man die Abwicklung des gesamten Lebenszyklus eines Kundenabonnements, von der Anmeldung bis zur Erneuerung oder Kündigung. Dazu gehören die Verwaltung von Rechnungen, Zahlungen, Upgrades, Downgrades, Kundenkommunikation und Kundenbindungsstrategien.

Der Lebenszyklus eines Abonnements besteht aus fünf Phasen:

1. Akquisition
2. Freischaltung
3. Verwendung des Produkts
4. Erneuerung, Upgrade oder Downgrade
5. Abwanderung oder Kündigung

In all diesen Phasen spielt die Abonnementverwaltung eine entscheidende Rolle für die Aufrechterhaltung eines positiven Kundenerlebnisses und den Erfolg eines abonnementbasierten Unternehmens. Es umfasst alle Aktivitäten, die für das Onboarding von Kunden, die Verwaltung wiederkehrender Abrechnungen, die Einbindung und Bindung des Abonnentenstamms, die Einhaltung von Vorschriften und die Verfolgung von Kennzahlen wie Abonnentenwachstum und -abwanderung erforderlich sind.

Synonyme

• B2B-Abonnementverwaltung
• Verwaltung von SaaS-Abonnements
• Verwaltung des Lebenszyklus von Abonnements
• Software für die Abonnementverwaltung

Die Bedeutung einer effizienten Abonnementverwaltung

Für Unternehmen, die ein Modell mit wiederkehrenden Einnahmen verwenden, ist die Abonnementverwaltung nicht nur eine optionale Funktion, die den Abrechnungsprozess rationalisiert. Sie ist das Herzstück ihres Betriebs. Sie erleichtert das Geschäftsmodell - ohne sie gibt es kein Abonnementgeschäft.

Ein effizienter Umgang damit ist also der Unterschied zwischen einem erfolgreichen Abonnementgeschäft und einem, das zum Scheitern verurteilt ist.

Eine gute Abonnementverwaltung fördert die Kundenbindung.

Denken Sie daran, wie frustrierend es sein kann, wenn Ihr Abonnement unerwartet durcheinander gerät - vielleicht wird es Ihnen falsch berechnet oder Ihr Verlängerungsdatum verschiebt sich. Diese kleinen Ärgernisse können dazu führen, dass Kunden kündigen.

Ein solides Abonnementmanagement sorgt dafür, dass Ihre Verlängerungsprozesse reibungslos ablaufen, alle Änderungen an einem Plan ordnungsgemäß abgewickelt werden und Ihre Kunden sich unterstützt fühlen. Zufriedene Kunden bleiben Ihnen treu und das ist der Schlüssel zu weniger Abwanderung.

Es verhindert auch die unfreiwillige Abwanderung (z. B. aufgrund veralteter Zahlungsinformationen), die bis zu 40 % der gesamten Abonnementabwanderung ausmacht.

Es optimiert die Abrechnungs-, Fakturierungs- und Inkassoprozesse.

Niemand möchte sich jeden Monat mit Zahlungsschwierigkeiten herumschlagen. Ein solides Abonnementverwaltungssystem automatisiert die meisten dieser Vorgänge - das rechtzeitige Versenden von Rechnungen, das Einziehen von Zahlungen und sogar das Nachfassen mit Erinnerungen, wenn die Kreditkarte eines Abonnenten bald abläuft. Durch den Wegfall der manuellen Routinearbeit können Sie Fehler reduzieren, Zeit sparen und Ihren Abonnenten einen reibungslosen Zahlungsvorgang ermöglichen.

Sie erleichtert die Umsatzrealisierung.

Bei Abonnementmodellen ist die Umsatzrealisierung komplizierter, da Abonnementunternehmen in der Regel Zahlungen im Voraus einnehmen und die Dienstleistung im Laufe des nächsten Monats oder Jahres erbringen. Das bedeutet, dass das Geld sofort auf dem Konto eingeht, aber erst am Ende des Abonnementzeitraums "verdient" (und daher nicht erfasst) wird.

Dies ist besonders schwierig, wenn Sie mit mehreren unterschiedlichen Abrechnungszeiträumen (z. B. Jahres- oder Monatstarife), kostenlosen Testversionen, Add-ons oder einer Aufteilung bei Änderungen in der Mitte des Zyklus zu tun haben - alles Dinge, die bei diesem Modell üblich sind. Ein gut strukturiertes System wird mit all diesen Nuancen fertig, so dass Sie die Einnahmen genau in den richtigen Zeiträumen erfassen können.

Sie verbessert den Cashflow und die Umsatzprognose.

Ein effektives Inkasso- und Mahnwesen (das durch die Abonnementverwaltung ermöglicht wird) bedeutet auch, dass weniger Zahlungen ausbleiben oder verspätet eingehen. Das bedeutet, dass Ihr Cashflow insgesamt gesünder ist.

Da Sie ein klareres Bild von Ihren wiederkehrenden Einnahmen und Abrechnungszyklen haben, können Sie viel leichter vorhersagen, wie viel Geld Sie einnehmen werden. Diese zuverlässige Vorhersage hilft Ihnen bei der Planung zukünftiger Investitionen - wie der Einstellung neuer Teammitglieder oder der Erweiterung Ihrer Produktpalette - ohne dass Sie sich Sorgen machen müssen, ob Sie die Mittel dafür aufbringen können.

Sie garantiert die Einhaltung der Finanzvorschriften und der Steuergesetze.

Schließlich sind Abonnementunternehmen oft in mehreren Regionen mit unterschiedlichen Steuervorschriften und Rechnungslegungsstandards tätig. Eine robuste Plattform für die Abonnementverwaltung kann automatisch Steuern berechnen, die richtigen Vorschriften anwenden und Compliance-Berichte erstellen. Das bedeutet weniger Kopfzerbrechen für Ihr Finanzteam und ein geringeres Risiko für kostspielige Fehler.

Sie verbessert das Kundenerlebnis.

Eine von Zendesk durchgeführte Studie hat ergeben, dass mehr als zwei Drittel der Kunden heutzutage die Nutzung von Self-Service-Tools dem Gespräch mit einem tatsächlichen Unternehmensvertreter vorziehen. Und bei ServiceTarget, einem Entwickler von Selbstbedienungs-Apps ohne Code, verzeichnen die Kunden nach der Implementierung von Selbstbedienungs-Tools einen durchschnittlichen Anstieg der CSAT-Werte um 45 %.

Die Software zur Abonnementverwaltung lässt sich in Ihre Website, Kundenportale und App-Schnittstellen integrieren, sodass Kunden ihre Abonnements und Rechnungsdaten in Sekundenschnelle aktualisieren können, ohne mit jemandem sprechen zu müssen. Das ist viel bequemer für sie und für Sie.

Branchen, die das Abonnementmanagement nutzen

Vielleicht fragen Sie sich: "Welche Branchen nutzen die Vorteile der Abonnementverwaltung wirklich, und wie?" Die verschiedenen Arten von Unternehmen nutzen Abonnements auf unterschiedliche Weise und mit unterschiedlichem Komplexitätsgrad.

Lassen Sie uns nun einige Beispiele von Branchen betrachten, die mit Abonnementmodellen und der Nutzung von Abonnementverwaltungssoftware erfolgreich sind.

SaaS und Cloud-Dienste

Die Abonnementverwaltung ist eines der unverzichtbaren Tools für SaaS-Unternehmen. Da Kunden einen festen Betrag für ihre Softwarelizenzen und Dienstleistungen (und gelegentlich für die Nutzung) zahlen, müssen SaaS-Unternehmen in der Lage sein, Abonnements effizient zu verwalten und zu verfolgen.

Die Software für die Abonnementverwaltung ermöglicht es ihnen, die Rechnungsstellung, Fakturierung und Verlängerung zu automatisieren und so Zeit und Ressourcen zu sparen. Sie löst auch Erinnerungs-E-Mails für fehlgeschlagene Zahlungen aus und schränkt den Zugriff auf die Software automatisch ein, wenn das Abonnement eines Kunden abläuft oder die Zahlung fehlschlägt.

Dies ist besonders wertvoll, wenn Sie ein verbrauchs- oder platzbasiertes Modell verwenden. Nehmen wir an, Sie verwenden ein Projektmanagement-Tool in der Cloud und zahlen eine monatliche Gebühr pro Benutzer.

In manchen Monaten nehmen Sie vorübergehend einige Teammitglieder auf und lassen sie dann wieder fallen. Anstatt jedes Mal, wenn sich die Größe Ihres Teams ändert, mit einzelnen Rechnungen zu jonglieren, passt ein gutes Abonnementverwaltungssystem Ihre Rechnung automatisch an, je nachdem, wie viele Einheiten/Sitzplätze Sie tatsächlich nutzen und wie lange.

Telekommunikation

Telekommunikationsunternehmen haben zwei Hauptprioritäten, wenn es um die Verwaltung von Abonnements geht: komplexe nutzungsabhängige Preise und die Erneuerung von Diensten.

Denken Sie an Ihre Telefonrechnung. Vielleicht haben Sie einen Familientarif mit Datenobergrenzen, unbegrenzten Anrufen oder sogar internationalem Roaming. Telekommunikationsunternehmen bieten eine große Vielfalt an Paketen, Zusatzleistungen und Sonderangeboten an.

Kunden wollen transparente, genaue Rechnungen, die ihre Nutzung und die Angebote, für die sie sich angemeldet haben, widerspiegeln. Ein Tool zur Abonnementverwaltung hilft ihnen bei der Verwaltung von Verlängerungen für jede Leitung, bei der Anwendung von Preisanpassungen, wenn jemand mitten im Zyklus seinen Plan ändert, und bei der Automatisierung der Abrechnung für verschiedene Datennutzungsstufen.

Medien und Verlagswesen

Ein konsistenter, maßgeschneiderter Nutzerzugang ist für Verlage entscheidend. Wenn ein treuer Abonnent unerwartet seinen Zugang verliert, riskieren Sie, ihn endgültig zu verlieren. Und aus geschäftlicher Sicht hilft eine klare Berichterstattung über Abonnentenwachstum, Abwanderung und Umsatz den Verlagen, bessere Prognosen zu erstellen und in neue Inhalte zu investieren.

Online-Nachrichtenseiten und Streaming-Dienste sind perfekte Beispiele dafür. Sie bieten häufig verschiedene Stufen von Inhalten an. Mit dem Basis-Abo erhalten Sie vielleicht nur eine begrenzte Anzahl von Artikeln oder eine kleinere Filmbibliothek, aber mit dem Premium-Abo können Sie alles nutzen.

Die Abonnementverwaltung regelt, wer Zugriff auf welche Inhalte hat, wie oft sie abgerechnet werden (monatlich oder jährlich) und führt automatisch Upgrades oder Downgrades von Abonnements durch, wenn Kunden ihre Pläne ändern.

Fertigung und IoT

Sie denken vielleicht nicht an Hersteller, die ein Abonnement abschließen, aber viele von ihnen haben bestimmte Produkte und Serviceverträge, die sie auf wiederkehrender Basis abrechnen. Denken Sie an industrielle Geräte wie Drucker oder Sicherheitssysteme, die regelmäßig gewartet und aktualisiert werden müssen oder geleast werden.

Und da das IoT (Internet der Dinge) immer allgegenwärtiger wird, wird auch das in diese physischen Produkte integrierte Softwareelement auf Abonnementbasis verkauft. Sie zahlen eine monatliche Gebühr, die Wartung, Software-Updates und sogar die Leistungsüberwachung durch IoT-Sensoren umfasst.

Wenn das Gerät gewartet werden muss oder ein Ersatzteil benötigt wird, ist dies durch Ihr Abonnement abgedeckt. Einige Modelle haben sogar eine verbrauchsabhängige Abrechnung, bei der Sie mehr zahlen, wenn die Produktion ansteigt.

Professionelle Dienstleistungen

Agentur-, Beratungs- und Dienstleistungsverträge auf Retainer-Basis sind praktisch dasselbe wie ein digitales Abonnement. Anstatt jedes Mal auf Stundenbasis abzurechnen, verpacken professionelle Dienstleister ihr Know-how in ein wiederkehrendes Abonnement zum Festpreis.

Dadurch werden die Finanzen sowohl für den Kunden als auch für den Dienstleistungsanbieter geglättet. Der Kunde weiß genau, was er jeden Monat einplanen muss, und das Unternehmen muss nicht mehr verspäteten Zahlungen hinterherlaufen, separate Rechnungen verschicken oder für jede kleine Aufgabe Berechnungen anstellen.

Abonnement-Preismodelle

Es gibt verschiedene Möglichkeiten, wie Sie Ihr Abonnementmodell gestalten können. Hier sind einige der gängigsten Preisstrategien für Abonnements:

Feste Preise

Festpreise sind ein Standardtarif für alle Abonnenten. Dies ist am sinnvollsten, wenn Ihre Plattform nur eine Instanz hat und jeder vollen Zugang erhält.

Das beste Beispiel ist ein Musik-Streaming-Dienst, der eine monatliche Pauschalgebühr erhebt, unabhängig davon, wie viele Lieder oder Wiedergabelisten man konsumiert. Jeder zahlt den gleichen Betrag für den gleichen Zugang.

Es funktioniert, weil es super einfach ist. Die Kunden müssen sich keine Gedanken über versteckte Gebühren oder verbrauchsabhängige Preisänderungen machen.

Wenn Ihr Nutzerstamm jedoch sehr unterschiedlich ist (einige nutzen Ihren Dienst ständig, während andere sich kaum anmelden), könnten Sie bei Vielnutzern Geld auf dem Tisch liegen lassen, während Wenignutzer das Gefühl haben könnten, zu viel zu zahlen. Deshalb sind preisgünstige Abonnements am besten geeignet.

Preisstaffelung

Bei der Preisstaffelung bieten Sie mehrere Zugangsstufen zu Ihrem Produkt zu unterschiedlichen Preisen an, die den Wert des jeweiligen Pakets widerspiegeln. Denken Sie an ein Projektmanagement-Tool mit einem "Basic"-Paket für kleinere Teams, einem "Pro"-Paket für mittelgroße Teams mit fortgeschrittenen Funktionen und einer "Enterprise"-Stufe für große Organisationen, die den ganzen Schnickschnack benötigen.

Der größte Vorteil der Preisstaffelung gegenüber einem einfachen Festpreis-Modell besteht darin, dass sie verschiedene Segmente Ihres Marktes anspricht. Wenn Sie ein kleines Startup sind, zahlen Sie weniger und bekommen nur das, was Sie brauchen; wenn Sie ein größeres Unternehmen sind, zahlen Sie mehr für zusätzliche Funktionen. So können Sie gleichzeitig die ideale Software für beide sein.

Allerdings sollten Sie genügend Unterschiede machen, um Upgrades zu fördern, ohne potenzielle Abonnenten zu überfordern. Es ist wichtig, festzulegen, welche Funktionen für die Funktionalität des Produkts/Dienstes unerlässlich sind und welche eher als Luxus gelten. Auf diese Weise kannibalisieren die günstigeren Stufen nicht die höheren, und es wird sichergestellt, dass jede Stufe genug Wert bietet, um ihren Preis zu rechtfertigen.

Verbrauchsabhängige Preisgestaltung

Bei der nutzungsabhängigen Preisgestaltung stellen Abonnementunternehmen ihren Kunden den tatsächlichen Verbrauch in Rechnung, z. B. eine E-Mail-Marketingplattform, die jede versandte E-Mail in Rechnung stellt. Wenn Sie eine große Kampagne durchführen, zahlen Sie mehr, aber wenn Sie nur eine Handvoll Nachrichten versenden, bleibt Ihre monatliche Rechnung niedrig.

Die nutzungsabhängige Preisgestaltung wird als fair empfunden, da die Kunden genau für das bezahlen, was sie nutzen. Dieses Modell kann dazu beitragen, kostenbewusste Nutzer anzuziehen, die sich nicht an eine hohe Festgebühr binden wollen, und es gibt jedem Nutzer die Möglichkeit, seine Nutzung zu kontrollieren. Es kann auch für Vielnutzer rentabler sein.

Bedenken Sie jedoch, dass dies bedeutet, dass die Einnahmen von Monat zu Monat stärker schwanken und Ihre Abonnements weniger vorhersehbar sind. Um mit diesen Schwankungen umgehen zu können, benötigen Sie neben einem konstant hohen Nutzerengagement auch starke Funktionen zur Verfolgung und Prognose der Nutzung.

Hybride Preisgestaltung

Hybride Preisgestaltung ist genau das, wonach es klingt: ein Modell, bei dem ein Unternehmen Elemente aus mehr als einer der oben genannten Preisstrategien kombiniert. Dies ist häufig in der Cloud-Speicherbranche zu beobachten, wo Unternehmen eine monatliche Grundgebühr für eine bestimmte Menge an Speicherplatz (eine feste, gestaffelte Komponente) sowie zusätzliche Gebühren berechnen, wenn Sie Ihr Datenlimit überschreiten (eine nutzungsabhängige Komponente).

Der Vorteil ist, dass es ein Gleichgewicht zwischen Vorhersehbarkeit (ein gleichbleibender monatlicher Preis) und Flexibilität gibt (die Kunden können nur dann extra bezahlen, wenn sie mehr Ressourcen benötigen). Aber es ist auch komplizierter, so dass eine klare Kommunikation der Preisstruktur entscheidend ist. Andernfalls könnten die Kunden durch ihre Rechnungen verwirrt werden, wenn sie über ihren üblichen Verbrauch hinausgehen.

Freemium- und Testmodelle

Freemium- und Teststrategien sind produktgesteuerte Wachstumstaktiken, bei denen Sie neue Kunden gewinnen, indem Sie ihnen eine kostenlose Version Ihres Produkts anbieten (Freemium) oder ihnen erlauben, die Vollversion für eine begrenzte Zeit zu testen (Testversion). Sie sind in der SaaS-Branche weit verbreitet.

Es gibt eine Vielzahl von Beispielen, die Sie wahrscheinlich kennen:

• Produktivitätsanwendungen, bei denen Sie die wichtigsten Funktionen kostenlos nutzen können
• Streaming-Dienste, die Sie 30 Tage lang kostenlos testen können, bevor Sie sich binden müssen
• Online-Kurse, die eine Handvoll kostenloser Lektionen anbieten, bevor Sie für den Rest bezahlen müssen

Diese Modelle senken die Einstiegshürde. Die Menschen können das Produkt ohne finanzielles Risiko testen. Wenn sie den Nutzen erkennen, sind sie eher bereit, für Premiumfunktionen zu zahlen. Außerdem ist die Wahrscheinlichkeit geringer, dass sie den Anbieter wechseln, da sie wissen, was sie bekommen, bevor sie zu zahlen beginnen.

Aber die Umwandlung von kostenlosen Nutzern in kostenpflichtige Abonnenten kann schwieriger sein, als es klingt. Sie brauchen eine klare Strategie, um den Mehrwert der kostenpflichtigen Funktionen zu verdeutlichen. Ein guter Richtwert liegt zwischen 17 % und 19 %, aber der Durchschnitt der B2B-Branche ist mit 25 % höher.

Herausforderungen für Unternehmen bei der Abonnementverwaltung

Der größte Vorteil von Abonnementmodellen ist die Tatsache, dass Sie Ihren Schwerpunkt von der Kundenakquise auf die Kundenbindung verlagern können. Sie müssen sich nicht ständig Gedanken darüber machen, wie Sie neue Kunden für Ihr Produkt gewinnen können. Und das ist gut so, denn es kostet bis zu 7 Mal mehr, einen neuen Kunden zu gewinnen, als einen bestehenden Kunden zu halten.

Allerdings bringt dies auch einige erhebliche Herausforderungen mit sich, die bei vielen anderen Unternehmensarten nicht gegeben sind:

Herausforderungen für Unternehmen bei der Abonnementverwaltung

Der größte Vorteil von Abonnementmodellen ist die Tatsache, dass Sie Ihren Schwerpunkt von der Kundenakquise auf die Kundenbindung verlagern können. Sie müssen sich nicht ständig Gedanken darüber machen, wie Sie neue Kunden für Ihr Produkt gewinnen können. Und das ist gut so, denn es kostet bis zu 7 Mal mehr, einen neuen Kunden zu gewinnen, als einen bestehenden Kunden zu halten.

Allerdings bringt dies auch einige erhebliche Herausforderungen mit sich, die bei vielen anderen Unternehmensarten nicht gegeben sind:

Kundenabwanderung und -bindung

Bei einem Abonnementmodell hängt Ihr Umsatz davon ab, dass Ihre Kunden Ihnen Monat für Monat treu bleiben. Abwanderung ist der Fluch Ihrer Existenz - jedes gekündigte Abonnement bedeutet einen Verlust an wiederkehrenden Einnahmen.

Die Gründe für eine Kündigung können von Budgetbeschränkungen bis zur Unzufriedenheit mit Ihrem Produkt reichen. Manchmal sind sie nicht einmal diejenigen, die sich abwenden wollen; sie könnten einfach vergessen haben, ihre Zahlungsinformationen zu aktualisieren.

Sie müssen diese Gründe schnell herausfinden.

• Sammeln Sie laufend Feedback und überwachen Sie die Nutzungsmuster.
• Bieten Sie flexible Pausen- oder Downgrade-Optionen anstelle einer Kündigung an.
• Führen Sie Rückgewinnungsaktionen (wie Sonderrabatte oder zeitlich begrenzte Angebote) für unentschlossene Kunden durch.

Komplexität der Rechnungsstellung

Die Abrechnung von Abonnements ist selten nur eine monatliche Pauschalgebühr. Kunden nehmen Upgrades oder Downgrades vor, manchmal zur Monatsmitte. Vielleicht fügen sie zusätzliche Funktionen oder Plätze hinzu. Oder Sie haben einen Rampendeal abgeschlossen und planen, die Nutzung von einem Monat auf den nächsten zu erweitern oder zu reduzieren.

Diese Änderungen in der Mitte des Zyklus bedeuten, dass Sie die Gebühren genau anteilig berechnen müssen. Und was ist, wenn jemand nicht pünktlich zahlt? Setzen Sie den Dienst aus oder gewähren Sie ihm eine Nachfrist?

Die Lösung besteht darin, so viel wie möglich zu automatisieren. Ein automatisiertes Abrechnungsmodul innerhalb von CPQ kann die Abrechnung übernehmen, was Fehler und Verwaltungsaufwand reduziert. Eine klare Kommunikation über Zahlungsbedingungen und Verlängerungsdaten trägt ebenfalls dazu bei, Zahlungsverzögerungen oder -ausfälle zu minimieren.

Flexibilität in Ihrer Preisstrategie

Ihr Markt könnte sich verändern, und Sie müssen Ihre Preise anpassen, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Aber bestehende Abonnenten reagieren in der Regel empfindlich auf plötzliche Änderungen, vor allem, wenn Sie nicht nur den Preis, sondern auch die Struktur ändern.

Wenn Sie die Preise zu oft oder ohne klare Erklärung anpassen, riskieren Sie einen Vertrauensverlust. Wenn Sie die Preise überhaupt nicht anpassen, könnten Sie gegenüber der Konkurrenz an Boden verlieren.

Idealerweise sollten Sie in Erwägung ziehen, bestehende Abonnenten zu ihren aktuellen Tarifen zu belassen und die neuen Preise auf neue Abonnenten anzuwenden. Wenn Sie dies nicht tun können, sollten Sie alle Preisänderungen rechtzeitig ankündigen und klar begründen - Transparenz ist der Schlüssel zur Kundenbindung.

Einhaltung der Vorschriften zur Umsatzrealisierung

Nach Rechnungslegungsstandards wie ASC 606 und IFRS 15 müssen Sie Umsätze bei der Erbringung von Dienstleistungen erfassen und nicht erst, wenn Sie das Geld erhalten. Bei mehreren Planarten und Abrechnungszyklen kann man sich leicht vertun, wenn es um die Frage geht, wie und wann der Umsatz erfasst werden soll.

Der Einsatz von Software, die die Umsatzverteilung automatisiert, kann dazu beitragen, dass Sie die Vorschriften einhalten. Arbeiten Sie eng mit Ihren Finanz- und Buchhaltungsteams zusammen, um Prozesse einzurichten, die Teilperioden und Umsatzabgrenzungen ordnungsgemäß behandeln.

Integration mit Ihren anderen Systemen

Bei einem Abonnementmodell müssen Sie möglicherweise alles von der anfänglichen Abonnementkonfiguration und dem Angebot(CPQ) bis zur laufenden Kundenbeziehung (CRM) verfolgen und mit Ihrem ERP-System für die Finanzdaten integrieren.

Aber jedes System verwendet unterschiedliche Datenformate und Prozesse, was zu Informationssilos und unübersichtlichen manuellen Umgehungen führt. Deshalb müssen Sie eine Software für die Abonnementverwaltung wählen, die starke APIs und vorgefertigte Integrationen mit den Plattformen bietet, die Sie bereits verwenden.

Abonnementbetrug und Zahlungsausfälle

Wenn Zahlungen regelmäßig stattfinden, besteht immer das Risiko von gestohlenen Kreditkarten, Rückbuchungen und absichtlich abgebrochenen Zahlungen. Sie müssen auch mit unfreiwilligen Abwanderungen umgehen (wenn Zahlungen aufgrund abgelaufener Karten oder technischer Fehler fehlschlagen).

Betrug untergräbt Ihre Einnahmen und verursacht zusätzliche Arbeit bei der Bearbeitung von Streitfällen. Gleichzeitig kosten Sie legitime Zahlungsausfälle treue Kunden, wenn Sie sie nicht ordnungsgemäß behandeln.

Ihr Abonnementverwaltungssystem muss Betrugserkennung und Sicherheitsmaßnahmen (wie Adressüberprüfungsdienste) umfassen. Und Ihr Abrechnungsteam muss die unfreiwillige Abwanderung in den Griff bekommen, indem es vor dem Ablauf der Karte Erinnerungen versendet und fehlgeschlagene Zahlungen strukturiert wiederholt.

Bewährte Praktiken für die Abonnementverwaltung

Obwohl das Abonnementgeschäft mit besonderen betrieblichen Hürden verbunden ist, gibt es einige bewährte Verfahren für die Abonnementverwaltung, die Sie befolgen können, um diese weitgehend zu vermeiden:

• Schaffen Sie so viele Self-Service-Touchpoints wie möglich.
• Automatisieren Sie Abrechnungs- und Rechnungsstellungsprozesse für Abonnements.
• Integrieren Sie Ihr CRM-, CPQ-, ERP- und Vertragsmanagementsystem.
• Nutzen Sie Algorithmen zur Vorhersage der Kundenabwanderung, und wenden Sie sich proaktiv an gefährdete Kunden.
• Nutzen Sie Abwanderungsdaten und Kundeneinblicke, um Ihr Produkt, die Preisgestaltung und das gesamte Abonnementerlebnis in Zukunft zu verbessern.

Und wenn Sie eine Billing-Engine oder eine Plattform für die Abonnementverwaltung verwenden, ist es wichtig, dass Sie eine wählen, die starke APIs und vorgefertigte Integrationen mit den Plattformen bietet, die Sie bereits verwenden.

Lösungen für die Abonnementverwaltung

Die Automatisierung des Arbeitsablaufs für die Abonnementverwaltung spart Ihrem Abrechnungsteam, den Kundenbetreuern und der Finanzabteilung eine Menge Zeit und gibt den Kunden mehr Selbstbedienungstools an die Hand, die sie sich wünschen. Das ist eine Win-Win-Situation.

Beliebte Lösungen hierfür sind:

• Chargebee
• Paddel
• Wiederkehrende
• Zuora

Für komplexere Abonnementgeschäfte, wie z. B. in der SaaS-Branche, ist es hilfreich, eine End-to-End-Plattform für das Revenue Lifecycle Management wie DealHub oder Salesforce Revenue Cloud einzusetzen. Mit diesen Plattformen haben Sie CPQ, um Ihre Vertriebs- und Abrechnungsprozesse zu optimieren, und Sie verfügen über zusätzliche RevOps-Tools wie Analysen, Abwanderungsprognosen und Einblicke in die Geschäfte.

Abonnementmanagement im Lebenszyklus der Einnahmen

Ein großer Teil der Einnahmen eines Abonnementunternehmens hängt davon ab, was nach dem ersten Verkauf passiert. Verlängerungen, Upgrades, Downgrades und Stornierungen haben alle einen direkten Einfluss auf Ihre wiederkehrenden Einnahmen:

• Verlängerungen: Wenn die Plattform zur Abonnementverwaltung automatische Verlängerungen abwickeln kann, bleiben die Kunden oft standardmäßig im Abonnement, was das Abwanderungsrisiko senkt. Bei hochwertigen Verträgen können Sie auch manuelle Verlängerungen bevorzugen. Ihr System sollte es einfach machen, Kunden zur Verlängerung aufzufordern und alle Änderungen nahtlos zu verarbeiten.
• Upgrades und Downgrades: Wenn sich die Bedürfnisse eines Kunden ändern, wechselt er zu einem anderen Tarif. Die Software berechnet dies anteilig, um die Dinge fair zu gestalten.
• Stornierungen: Sie brauchen eine klare Endabrechnung, eine Bestätigung des Enddatums des Dienstes und ein Rückgewinnungsangebot, um zukünftige Neuabonnements zu fördern. Eine gute Lösung für die Abonnementverwaltung hilft Ihnen dabei, die Gründe für die Kündigung nachzuvollziehen, damit Sie Ihre Kundenbindungsstrategien weiterverfolgen können.

Monat für Monat wird der Umsatz in der Regel nicht in dem Moment "verdient", in dem Sie eine Kreditkarte durchziehen, sondern über die Dauer des Abonnements. Wenn ein Kunde zum Beispiel eine Jahresgebühr im Voraus bezahlt, können Sie (nach den aktuellen Rechnungslegungsstandards wie ASC 606 oder IFRS 15) nicht den gesamten Betrag am ersten Tag verbuchen. Sie müssten ihn monatlich über die Laufzeit des Abonnements verteilen.

Die Abonnementverwaltung glänzt durch die Automatisierung dieser Zuweisungen. Und durch seine Funktionen und Integrationen können Vertriebs-, Finanz- und Kundenerfolgsteams auf dieselben Daten zugreifen.

FAQs

Andrew Parker

Andrew ist ein professioneller Texter, der sich auf die Erstellung von Inhalten für Business-to-Business-Software (B2B) spezialisiert hat. Er recherchiert und verfasst Artikel, die seinen Lesern wertvolle Einblicke und Informationen bieten.