Rabatt-Management

Was ist Rabattmanagement?

Rabattmanagement ist ein Prozess, bei dem Unternehmen die Rabattstrategien für ihre Produkte oder Dienstleistungen planen, umsetzen und kontrollieren. Dazu gehören die Einrichtung von Rabatten, die Berechnung potenzieller Auswirkungen auf den Umsatz, die Verfolgung der Leistung von Rabattkampagnen und die Vornahme notwendiger Anpassungen zur Optimierung der Ergebnisse.

Effektive Rabatte spielen eine entscheidende Rolle in der RevOps-Funktion. Sie fördert die Kundenakquise, erhöht das Umsatzvolumen und schafft Anreize für die Kundenbindung. Die Umsatzteams stehen jedoch unter großem Druck, ein Gleichgewicht zwischen Umsatzwachstum durch Rabatte und Gesamtrentabilität herzustellen. Daher ist das Rabattmanagement eine der wichtigsten Fähigkeiten für RevOps-Experten.

Synonyme

• Optimierung der Preisgestaltung
• Aktionspreise
• Verwaltung der Verkaufsförderung
• Verwaltung von Verkaufsanreizen

Bedeutung des Rabattmanagements

Die Preisgestaltung beeinflusst die Nachfrage und die Markenwahrnehmung. Wenn Sie zu viele Preisnachlässe anbieten, sinkt der wahrgenommene Wert Ihres Produkts. Niemand, der bereit ist, auf etwas zu warten, wird den vollen Preis dafür zahlen, wenn er weiß, dass der Preis irgendwann sinken wird.

Und wenn Ihre Preissenkungen zu stark ausfallen, bleibt Ihnen keine Marge mehr, um Ihr Geschäft aufrechtzuerhalten, geschweige denn, es zu vergrößern. Ein schlechtes Rabattmanagement wirkt sich direkt auf die Gewinn- und Verlustrechnung Ihres Unternehmens aus.

Mit wirksamen Strategien für die Verwaltung von Rabatten werden Sie:

• Steigern Sie die Rentabilität Ihres Unternehmens, indem Sie strategisch Rabatte anbieten
• Geben Sie den Vertriebsmitarbeitern klare Richtlinien und Grenzen für die Gewährung von Rabatten vor
• Verbesserung der Kundenbeziehungen durch Transparenz und Einheitlichkeit der Preisnachlässe
• Heben Sie Ihr Unternehmen durch einzigartige und kreative Rabattaktionen von der Konkurrenz ab
• Minimieren Sie die negativen Auswirkungen auf Umsatz und Gewinnspanne

Ganz zu schweigen davon, dass Sie mit der Rabattverwaltung auch den Erfolg Ihrer Verkaufs- und Marketingmaßnahmen verfolgen können. Wenn mehr Kunden mit einem bestimmten Rabattcode oder im Rahmen einer bestimmten Kampagne einkaufen, wissen Sie, dass diese im Vergleich zu anderen Angeboten erfolgreich war.

Herausforderungen bei der manuellen Verwaltung von Rabatten

Bei der Gewährung von Kundenrabatten kann zwar vieles schief gehen, aber die meisten davon sind das Ergebnis einer manuellen Rabattverwaltung.

Dazu gehören:

• Manuelle Preiskalkulationen, die zu Fehlern bei der Preisgestaltung und Rentabilität führen
• Mangelnder Einblick in Trends und Leistung bei der Rabattierung, was eine Optimierung der Strategien unmöglich macht
• Uneinheitliche Preisnachlässe, die zu Verwirrung und Misstrauen bei Kunden und Vertriebsmitarbeitern führen
• Schwierigkeiten bei der Verfolgung der Auswirkungen von Rabatten auf Umsatz und Gewinnspanne, was die Optimierung Ihrer Preisstrategie erschwert
• Zeitaufwändige Rabattberechnungen und Genehmigungen, die den Verkaufszyklus unnötig verlängern
• Unerlaubte Rabatte, die zu Umsatzverlusten führen und die Rentabilität beeinträchtigen

Das größte Problem ist jedoch, dass Sie ohne eine Software zur 24/7-Überwachung von Preisnachlässen in Ihrem Verkaufsteam niemals in der Lage sein werden, Ihre Rabattstrategien effektiv zu verfolgen und zu optimieren oder schnell auf Marktveränderungen zu reagieren. Hier kommt die Software für das Rabattmanagement ins Spiel.

Grundlagender Rabattmanagement-Strategie

Um die Rentabilität aufrechtzuerhalten und gleichzeitig die Kunden anzusprechen, müssen Sie jeden Aspekt Ihrer Rabatte methodisch planen: Zeitpunkt, Höhe, Prozentsätze, Auswirkungen auf die Gewinnspanne, Ansprechen der Preissensibilität, Verhandlungsbereitschaft (bei B2B-Verkäufen) und optimale Nutzung.

Dies sind die wesentlichen Bestandteile einer erfolgreichen Rabattmanagementstrategie:

1. Definieren Sie Ihre Ziele für das Anbieten von Rabatten.

Sie müssen verstehen, warum Sie überhaupt Rabatte anbieten. Ziele könnten sein:

• Bereinigung des Bestands
• Gewinnung neuer Kunden
• Steigender Marktanteil
• Einführung eines neuen Produkts auf dem Markt
• Aufholen einer Phase schwacher Geschäfte
• Nutzung der saisonalen Nachfrage (z. B. Feiertagsangebote)

Klare Ziele sind die Richtschnur für die Gestaltung Ihrer Rabattstrategie und helfen Ihnen, den Erfolg zu messen.

2. Segmentieren Sie Ihre Kunden und differenzieren Sie Ihr Produkt.

Nicht alle Kunden reagieren auf Rabatte auf die gleiche Weise. Segmentieren Sie sie nach ihrem Kaufverhalten, ihren Vorlieben und ihrem Wert für das Unternehmen.

Wenn es sinnvoll ist, können Sie Ihre Rabattangebote auf verschiedene Segmente zuschneiden, um die Wirksamkeit zu maximieren und sicherzustellen, dass die profitabelsten Kunden die besten Anreize erhalten. Dies ist im B2B-Vertrieb üblich, wo Sie z. B. Mengenrabatte für hochwertige Kunden oder gestaffelte Preise für Produkte mit unterschiedlichem Funktionsumfang anbieten.

Es ist auch wichtig zu bedenken, dass unterschiedliche Produkte wahrscheinlich unterschiedliche Rabattstrategien erfordern. Bei Produkten mit hoher Gewinnspanne besteht möglicherweise mehr Spielraum für Preissenkungen, bei Produkten mit niedriger Gewinnspanne hingegen nicht. Bewerten Sie Ihr Produktportfolio, um Rabatte strategisch einzusetzen, so dass Rabatte auf Produkte mit hoher Gewinnspanne die Rabatte auf Artikel mit niedriger Gewinnspanne ausgleichen.

3. Implementierung von CPQ zur Automatisierung von Preisfindungsprozessen.

CPQ (Konfiguration, Preis, Angebot) ist ein Vertriebstool zur Konfiguration von Produkten und Paketen, zur automatischen Preisberechnung (einschließlich Rabatten) und zur Rationalisierung des Angebotsprozesses. Es handelt sich um ein zentralisiertes System, das für jedes Produkt, jede Dienstleistung und jedes Paket, das Sie anbieten, genaue Preise garantiert.

Als Teil der CPQ Implementierungintegrieren Sie es mit Ihrem CRM. Dies gibt Ihrem Vertriebsteam die Möglichkeit, Kundendaten abzurufen und Konten zu segmentieren, so dass sie Rabatte je nach Kundenwert und Vorlieben anbieten können.

Außerdem werden Sie CPQ mit ERP integrieren. Auf diese Weise verfügen Sie über aktuelle Informationen zu Produktionskosten, Verfügbarkeit und Preisbildungsregeln für jedes Produkt. Wenn Ihr CPQ Preiskalkulationen durchführt, berücksichtigt es Ihre Kostenstruktur und Margen, um Ihnen bei Rabattentscheidungen zu helfen.

4. Richten Sie Rabattgrenzen, Hierarchien und Genehmigungsworkflows ein.

Sie müssen klare Richtlinien für das Anbieten von Preisnachlässen festlegen, einschließlich:

• Wer ist befugt, sie anzubieten?
• Unter welchen Bedingungen ist eine Ermäßigung zulässig?
• Wie viel kann angeboten werden (Prozentsatz oder Betrag)
• Wenn Rabatte ablaufen
• Die maximale Auswirkung auf Gewinnspannen und Einnahmen
• Maximale Rabattbeträge auf der Grundlage von Kundensegmenten, Produktkategorien und Geschäftsgrößen

Sie können beispielsweise Rabatte nach Produkt- oder Kundentyp einschränken, benutzerdefinierte Rabatte für Geschäfte ab einem bestimmten Wert zulassen oder einen prozentualen Schwellenwert für Rabatte festlegen.

Erstellen Sie dann Genehmigungsworkflows im Backend Ihrer CPQ (dies ist besonders wichtig, wenn Sie Vertriebsmitarbeitern erlauben, individuelle Rabatte für hochwertige Geschäfte anzubieten). Mit einem Genehmigungsworkflow wird jedes Geschäft, das einen bestimmten Schwellenwert erreicht, automatisch an ein höherrangiges Mitglied Ihres Teams zur Überprüfung und Genehmigung weitergeleitet, bevor es angewendet wird.

Genehmigungs-Workflows sind eine Leitplanke, die sicherstellt, dass Rabatte strategisch, kontrolliert und innerhalb der Grenzen Ihrer Rabattpolitik erfolgen.

5. Schulung des Verkaufspersonals, wie man Rabatte effektiv anbietet.

Zwar verfügt Ihr Team dank Ihrer Software über Leitplanken, aber es kann ihnen nicht beibringen, wie sie diese Sonderangebote den Kunden gegenüber erwähnen können.

Schulen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter in den folgenden Bereichen:

• Wie man Rabatte als zeitlich begrenztes oder einmaliges Angebot präsentiert
• Wann sollten Rabatte angeboten werden (z. B. nach einer bestimmten Menge an Kaufwiderstand)?
• Anzeichen, die darauf hindeuten, dass ein Kunde einen Rabatt benötigt
• Wie Sie den Wert von Rabatten erklären, ohne Ihre Produkte oder Dienstleistungen abzuwerten
• wie viel sie anbieten können (um zu vermeiden, dass sie das Geschäft zu teuer verkaufen, bevor sie an eine Leitplanke stoßen)
• Abschlusstechniken für Kunden, die sich dem Abschluss noch widersetzen (z. B. erhöhte Dringlichkeit)

Achten Sie bei dieser Schulung darauf, dass Sie reale Szenarien und Beispiele für den Umgang mit verschiedenen Kundentypen verwenden. Es könnte hilfreich sein, Ihre Rabattstrategie auch in Ihr Vertriebshandbuch aufzunehmen.

6. Verfolgen und analysieren Sie die Auswirkungen Ihrer Rabatte im Laufe der Zeit.

Es gibt einige Kennzahlen, die Sie im Laufe der Zeit überwachen sollten, um ein Gefühl dafür zu bekommen, wie Ihre Rabatte Ihrem Unternehmen helfen oder schaden:

• Konversionsrate (wie viele Opportunities werden zu Geschäften)
• Geschäftsumfang (sowohl Durchschnitt als auch Median)
• Auswirkung auf die Gewinnspanne (wie stark Ihre Gewinnspanne aufgrund von Rabatten sinkt)
• Auswirkungen auf die Einnahmen (wie sich Ihre Gesamteinnahmen aufgrund von Rabatten verändern)
• Rabatte als Prozentsatz des Gesamtumsatzes
• Qualitative Metriken wie Nachfrage, Preissensibilität und Markenwahrnehmung

Wenn Sie einen Anstieg der Konversionen und des Umsatzes feststellen, vergleichen Sie dies mit den Auswirkungen auf Ihre Gewinnspanne, um festzustellen, ob die Auswirkungen auf Ihre Gewinnspanne durch die Ergebnisse gerechtfertigt sind.

Sie könnten zum Beispiel feststellen, dass ein Rabatt von 20 % auf ein bestimmtes Produkt mehr Umsatz bringt als ein Rabatt von 10 %, aber die niedrigere Gewinnspanne verringert den Gesamtgewinn und schadet der Markenwahrnehmung. In diesem Fall würden Sie sich dafür entscheiden, weniger Produkte zum höheren Listenpreis zu verkaufen, um die Rentabilität und den wahrgenommenen Wert zu erhalten.

Es ist auch wichtig, die Daten nach Kundensegment, Produktkategorie und Vertriebsteam zu analysieren, um Muster zu erkennen, die Ihnen helfen können, Ihre Rabattstrategie auf einer detaillierteren Ebene zu verfeinern.

Vorteile von Rabattmanagement-Software

Software für die Rabattverwaltung ist ein spezielles Tool, das Unternehmen bei der effizienten und effektiven Verwaltung ihrer Rabattstrategien unterstützt. Sie ist in CPQ, in die Abonnementverwaltung und in die Abrechnungssoftware integriert und erleichtert es den Unternehmen, Rabatte anzubieten und zu verfolgen.

Im Folgenden werden einige der wichtigsten Vorteile des Einsatzes von Rabattmanagement-Tools aufgeführt:

Rationalisierte Prozesse

Mit der Software für die Rabattverwaltung können Sie alle Ihre Rabattregeln und aktuellen Angebote in einem zentralen System verwalten, wodurch manuelle Berechnungen oder Genehmigungen überflüssig werden. So sparen Sie Zeit und verringern das Risiko menschlicher Fehler.

Bessere Kontrolle und Sicherheit

Rabattierungswerkzeuge setzen Regeln und Hierarchien durch, weisen Rollen und Berechtigungen zu und automatisieren Rabattgenehmigungsprozesse. Auf diese Weise können Sie zu 100 % sicher sein, dass Rabatte nur berechtigten Kunden angeboten werden und innerhalb akzeptabler Margen liegen.

Verbesserte Rabattgenauigkeit und Konsistenz

CPQ Software lässt sich in Ihr CRM-System integrieren und gewährleistet so genaue Daten zu Kundenkonten, Kaufhistorie und Präferenzen. Ihre Vertriebsmitarbeiter sind in der Lage, personalisierte Rabatte anzubieten, die mit den Kundendaten und dem Kaufverhalten übereinstimmen.

Vereinfachte Preisverhandlungen

Wenn Sie keine spezifischen Richtlinien für Rabatte haben, ist jedes Geschäft Verhandlungssache. Dies kann besonders zeitaufwändig und frustrierend für Ihre Vertriebsmitarbeiter sein. Mit einem Tool, das dies verwaltet, wissen sowohl Kunden als auch Vertriebsmitarbeiter, was sie zu erwarten haben.

Bessere Transparenz der Rabattleistung

Durch die Verfolgung von Kennzahlen wie Konversionsraten, Geschäftsumfang und Umsatzauswirkungen im Laufe der Zeit erhalten Sie Einblicke in die Auswirkungen Ihrer Rabatte auf Ihr Geschäft. Diese Daten können Ihnen helfen, fundierte Entscheidungen über zukünftige Rabattstrategien zu treffen.

Höhere Kundenzufriedenheit und -treue

Wenn sie strategisch eingesetzt werden, verbessern Rabatte das Kundenerlebnis und steigern die allgemeine Zufriedenheit mit Ihrem Produkt. So erhalten Sie Kundentreue, Wiederholungsaufträge und positive Mundpropaganda.

Zusätzliche Überlegungen für RevOps-Manager

Als RevOps-Führungskraft spielen Sie eine entscheidende Rolle bei der Definition und Umsetzung der Rabattmanagementstrategie Ihres Unternehmens. Das bedeutet, dass Sie ein paar zusätzliche Überlegungen anstellen müssen:

Integrationsfähigkeit

Bei der Auswahl eines Tools für die Verwaltung von Rabatten und die Durchsetzung Ihrer Richtlinien müssen Sie darauf achten, mit welchen Tools es integriert werden kann.

Es gibt zahlreiche Tools für das Angebots- und Preismanagement, die für die Salesforce Sales Cloud entwickelt wurden, zum Beispiel. Wenn Sie genau das verwenden, könnten Sie eine Plattform wie Conga CPQ oder sogar ein Plugin-Tool wie Nue.io wählen.

Umsetzung und Merkmale

Je weniger Kodierung, desto besser. Je konsolidierter Ihr technischer Stack, desto besser.

Idealerweise suchen Sie nach einer Code-freien CPQ die alles in einem bietet - Angebotserstellung, Vertragsmanagement, eine leistungsstarke Regel-Engine (für Preisgestaltung und Rabatte) und zusätzliche Tools für Vertrieb und Rechnungsstellung. DealHub CPQ ist das perfekte Beispiel dafür.

Auf diese Weise ist alles einfach zu implementieren, und Ihre Teammitglieder müssen nur mit einer Benutzeroberfläche arbeiten.

Ausrichtung des Rabattmanagements an den allgemeinen Umsatzzielen

Wie aggressiv Sie Kunden mit Rabatten ansprechen, hängt von einer Reihe von Faktoren ab. Wenn Sie in einen neuen Markt eintreten oder ein neues Produkt einführen, können Sie die Preise senken, um die Akzeptanz zu erhöhen. Wenn Sie sich jedoch in einem etablierten Markt befinden, der Ihr Produkt schätzt, kann es schädlich sein, sich auf tiefe Rabatte zu verlassen, um Kunden zu gewinnen.

Sie müssen auch abwägen, ob Sie ein exklusives oder luxuriöses Produkt oder ein preisgünstiges Produkt verkaufen. Wenn Sie möchten, dass Ihre Kunden glauben, Ihr Produkt sei etwas Besonderes, sind starke Preisnachlässe wahrscheinlich nicht der richtige Weg.

Je nach Ihrem Wachstumsstadium können Sie dem Wachstum Vorrang vor der Rentabilität einräumen oder umgekehrt. Im Allgemeinen konzentrieren sich Unternehmen, die sich in einer frühen Phase befinden, auf die Kundenakquise, während Unternehmen in einer späteren Phase ihr Augenmerk auf Kundenbindung und Upselling richten. Ihre Rabattstrategie sollte mit dem Reifegrad Ihres Unternehmens übereinstimmen.

Kommunikation von Rabattmanagement-Strategien an Interessengruppen

Ihre Strategie für das Rabattmanagement betrifft nicht nur Ihre Vertriebs- und Finanzteams, sondern auch das Marketing, den Kundenerfolg und sogar die Produktentwicklung. Daher ist es wichtig, dass Sie Ihre Richtlinien, Regeln und Ziele allen Beteiligten mitteilen.

Vergewissern Sie sich, dass jeder die Gründe für Ihre Rabatte versteht und weiß, wie sie mit den allgemeinen Unternehmenszielen in Einklang stehen. Dadurch wird ein einheitlicher Ansatz über alle Abteilungen hinweg gewährleistet und die Konsistenz der Rabattierungspraktiken sichergestellt.

Die Einhaltung der Rabattbestimmungen im Auge behalten

Die Verwaltung von Rabatten ist ein kontinuierlicher Prozess, der eine regelmäßige Überwachung und Anpassung erfordert. Es ist wichtig, die Auswirkungen von Rabatten auf Ihren Umsatz, Ihre Gewinnspannen und die Kundenzufriedenheit zu verfolgen.

Es gibt mehrere Möglichkeiten, dies zu tun:

• Erstellung regelmäßiger Berichte und Analysen zur Messung der Rabattleistung.
• Implementierung von Kontrollen und Genehmigungen, um sicherzustellen, dass die Rabatte mit den Unternehmensrichtlinien übereinstimmen.
• Überwachen Sie das Kundenfeedback und die Kundenzufriedenheit in Bezug auf rabattierte Käufe.

Außerdem müssen Sie sicherstellen, dass die angebotenen Rabatte mit Ihren Richtlinien übereinstimmen und die erforderlichen Genehmigungen eingeholt werden. Regelmäßige Audits können dazu beitragen, Unstimmigkeiten oder einen Missbrauch der Rabattregeln aufzudecken.

FAQs

Andrew Parker

Andrew ist ein professioneller Texter, der sich auf die Erstellung von Inhalten für Business-to-Business-Software (B2B) spezialisiert hat. Er recherchiert und verfasst Artikel, die seinen Lesern wertvolle Einblicke und Informationen bieten.