CPQ für Fortune-500-Technologieunternehmen: Mehr als Standard-SaaS-Lösungen

CPQ-Software (Configure, Price Quote) gibt Vertriebsteams in Unternehmen die Möglichkeit, komplexe Produktkonfigurationen zu verwalten, Preisregeln durchzusetzen und Angebote in großem Umfang zu erstellen.

Für die meisten SaaS-Unternehmen reicht ein Standard-CPQ aus. Wenn Sie jedoch den Vertrieb in einem Fortune-500-Technologieunternehmen leiten, sieht die Sache ganz anders aus. Sie haben es mit Tausenden von SKUs, regionsspezifischen Compliance-Anforderungen, Preisgestaltung in mehreren Währungen und globalen Vertriebsteams zu tun, die sich keine Fehler leisten können. Standard-CPQ-Lösungen sind für ein solches Maß an Komplexität einfach nicht geeignet.

Im heutigen Artikel stelle ich Ihnen die CPQ-Plattformen vor, die für den Vertrieb auf Unternehmensebene entwickelt wurden. Sie erfahren, welche Lösungen die Komplexität bewältigen, mit der Fortune-500-Unternehmen konfrontiert sind, und wie Sie diese nutzen können, um Geschäfte ohne Engpässe abzuwickeln.

Warum Fortune-500-Technologieunternehmen fortschrittliche CPQ-Lösungen benötigen

Fortune-500-Technologieunternehmen verkaufen über Regionen, Produktlinien und Kanäle hinweg, was die Preisgestaltung und Angebotserstellung von Natur aus kompliziert macht.

Standard-CPQ-Lösungen sind nicht unbedingt darauf ausgelegt, komplexe Vorgänge wie Geschäfte in mehreren Währungen, mehrstufige Rabattstrukturen oder anspruchsvolle Genehmigungsworkflows in großem Umfang zu bewältigen. Mit einer erweiterten CPQ-Lösung erhalten Sie die Kontrolle und Automatisierung, die erforderlich sind, um den Vertrieb Ihres Unternehmens fehlerfrei und ohne Verzögerungen am Laufen zu halten.

Hochgradig konfigurierbare Produktökosysteme

Fortune-500-Technologieunternehmen verkaufen keine einfachen Produkte. Sie verwalten mehrere Produktlinien, Servicestufen, Add-ons und nutzungsbasierte Preismodelle, die alle mit Abhängigkeiten verbunden sind, die sich mit der Weiterentwicklung der Produkte verändern.

Ein Standard-CPQ kann mit dem Tempo der Aktualisierungen oder der schieren Anzahl der Konfigurationsregeln nicht Schritt halten. Das führt zu Fehlern bei der Angebotserstellung, verzögerten Genehmigungen und frustrierten Vertriebsteams.

Ein fortschrittliches CPQ-System ist darauf ausgelegt, Tausende von Produktkombinationen zu verarbeiten, ohne dabei zu versagen. Es bietet Ihnen die Flexibilität, komplexe Konfigurationen zu modellieren und diese auch bei Änderungen des Angebots korrekt zu halten.

Komplexe Preis- und Vertragsmodelle

Herkömmliche CPQ-Systeme haben Schwierigkeiten mit verschiedenen Währungen, schwankenden Wechselkursen und unterschiedlichen Steuerregelungen. Dies führt in fast allen Fällen zu manuellen Umgehungslösungen und uneinheitlichen Preisen.

Advanced CPQ bietet Ihnen native Unterstützung für gestaffelte Preise, Nutzungsmetriken und langfristige Verträge. Außerdem automatisiert es Währungsumrechnungen und die Einhaltung von Steuervorschriften, sodass Ihre globalen Geschäfte korrekt und vertretbar bleiben.

Komplexität des Verkaufsprozesses

Vertriebsleiter bei Fortune-500-Unternehmen müssen sich mit den Deal-Desks sowie den Rechts-, Finanz- und Compliance-Teams abstimmen, bevor ein Vertrag unterzeichnet wird. Jede einzelne Genehmigung verursacht Zeitverlust und zusätzliche Risiken, wenn der Prozess nicht automatisiert ist.

Zudem betreuen Sie hybride Vertriebsabläufe, die Direktkunden aus dem Unternehmensbereich, Vertriebspartner und Wiederverkäufer-Netzwerke umfassen, wobei jede dieser Gruppen ihre eigenen Anforderungen an die Angebotserstellung und Preisgestaltung hat.

Darüber hinaus benötigen Sie ein System, das sich nahtlos in Ihre CRM-, ERP- und Abrechnungssysteme integrieren lässt, damit alle Beteiligten auf dieselben Daten zugreifen können. Immer mehr CPQ-Lösungen verfolgen diesen integrierten Ansatz, jedoch noch nicht in dem Umfang und der Tiefe, wie es für den Betrieb eines großen multinationalen Unternehmens erforderlich wäre.

Anforderungen an Skalierbarkeit und Governance

Es gibt Tausende von Nutzern in verschiedenen Regionen, doch Sie müssen dennoch einheitliche Regeln durchsetzen und die Lösung ohne Leistungseinbußen skalieren können. Ein durchschnittliches CPQ-System wird unter der Last der Unternehmens-Governance zusammenbrechen, da es keine erweiterten rollenbasierten Berechtigungen, Prüfpfade und Richtliniendurchsetzung bietet, die Sie vor Angebotsfehlern und Compliance-Risiken schützen.

Wichtige Funktionen, die in CPQ-Lösungen für Unternehmen im Technologiebereich erforderlich sind

Wenn man sich speziell mit CPQ-Lösungen für Unternehmensanforderungen befasst, fallen einige Aspekte besonders ins Auge: erweiterte Produkt- und Paketkonfiguration, Preismanagement auf Unternehmensniveau, teamübergreifende Workflow-Koordination, umfassende RevOps-Integration sowie KI- und Analysefunktionen.

Viele Unternehmen, die Enterprise-CPQ evaluieren, übersehen mindestens einen oder zwei dieser Faktoren. Schauen wir uns also einmal genauer an, was jeder einzelne davon beinhaltet.

Erweiterte Produkt- und Bundle-Konfiguration

Wenn Sie im Bereich der Unternehmenstechnologie verkaufen, bieten Sie nicht nur ein einzelnes Produkt an. Sie bündeln Cloud-Abonnements, professionelle Dienstleistungen, Hardware und Support in einem Gesamtpaket. Alle Komponenten sind miteinander verknüpft.

Dank fortschrittlicher Produkt- und Paketkonfiguration kann Ihr CPQ all diese Komplexität ohne Probleme abbilden. Sie definieren Regeln dafür, welche Produkte kombiniert werden können und welche nicht, fügen automatisch erforderliche Add-ons hinzu und erstellen mehrstufige Servicepakete, die für den Kunden sinnvoll sind.

Für IT-Unternehmen gibt es visuelle Konfiguratoren, mit denen Vertriebsmitarbeiter eine visuelle Verbindung zwischen Ihrem Softwareprodukt und der Hardwarekomponente herstellen können. Auf diese Weise wird das Hardware- und SaaS-Paket für den Käufer sichtbar und leicht verständlich.

Für Sie entfällt damit das Rätselraten. Vertriebsmitarbeiter müssen nicht jeden Sonderfall kennen, und Sie verschwenden keine Zeit damit, fehlerhafte Angebote zu korrigieren. Stattdessen hilft ihnen das CPQ dabei, genaue, konforme Pakete zu erstellen, die Ihre tatsächliche Produktstrategie widerspiegeln.

Preismanagement auf Unternehmensebene

Sie haben es mit volumenabhängigen Preisstufen, nutzungsabhängiger Abrechnung, Ramp-Up-Vereinbarungen und mehrjährigen Sonderverträgen zu tun. Hinzu kommen globale Währungen, schwankende Wechselkurse und Steuerregelungen – all das ist schon auf individueller Ebene schwer im Kopf zu behalten, geschweige denn auf Unternehmensebene umzusetzen.

Preismanagement auf Unternehmensebene bedeutet, dass Ihr CPQ all dies nativ übernimmt. Es setzt Preisregeln durch, wendet Rabattbeschränkungen an und leitet Genehmigungen automatisch weiter. Außerdem sorgt es für Konsistenz bei Ihren globalen Geschäften, indem es Wechselkurse und regionale Steuerstrukturen in Echtzeit synchronisiert.

Verwaltung des Vertragslebenszyklus (CLM)

Nicht jedes Unternehmen benötigt eine Kombination aus CPQ und Vertragslebenszyklusmanagement (CLM). In einigen Fällen, beispielsweise bei stark verhandelten rechtlichen Vereinbarungen oder in Branchen mit strengen regulatorischen Rahmenbedingungen, ist es sinnvoll, eine spezielle CLM-Plattform zu verwenden. 

Dennoch profitieren die meisten davon. Die direkte Integration von Vertragsfunktionen in das CPQ-System ist ein enormer Vorteil. Sobald ein Angebot genehmigt wurde, ist der logische nächste Schritt die Erstellung des Vertrags. Ein einheitliches System ermöglicht einen nahtlosen Übergang von der Preisgestaltung über die Vertragsüberarbeitung bis hin zur Unterzeichnung, ohne dass Daten erneut eingegeben werden müssen oder Fehler entstehen.

Teamübergreifende Workflow-Koordination

In einem Fortune-500-Verkaufszyklus betrifft ein einzelnes Angebot die Bereiche Vertrieb, Finanzen, Recht, Compliance und sogar das Produktteam, wenn Sie etwas Maßgeschneidertes entwickeln. Wenn Ihr CPQ diese Arbeitsabläufe nicht koordiniert, müssen Sie E-Mail-Verläufe und Slack-Nachrichten verfolgen, nur um einen Deal am Laufen zu halten.

Mit fortschrittlichen CPQ-Lösungen können Sie Genehmigungsketten und rollenbasierte Berechtigungen in den Prozess selbst integrieren. Die Finanzabteilung kann die Auswirkungen auf die Margen überprüfen, die Rechtsabteilung kann sich um die Bedingungen kümmern und die Compliance-Abteilung kann regionsspezifische Risiken kennzeichnen, ohne das System jemals verlassen zu müssen.

Die besten Systeme lassen sich zudem mit den Collaboration-Tools verbinden, die Ihre Teams bereits nutzen. Denken Sie an Salesforce oder Dynamics für CRM, SAP oder Oracle für ERP sowie an Integrationen mit Slack, Teams und E-Mail, damit Benachrichtigungen und Aufgaben dort erscheinen, wo die Mitarbeiter arbeiten.

Tiefe Integrationen mit Ihrem RevOps-Stack

Tatsächlich ist CPQ ein Teil Ihres RevOps-Stacks. Als Quelle all Ihrer Transaktionsdaten muss es sowohl mit dem operativen Bereich Ihrer umsatzgenerierenden Aktivitäten (Vertragsmanagement, Rechnungsstellung und Abonnementverwaltung) als auch mit dem Analysebereich (Tools für Umsatzanalysen und Prognosen) verbunden sein.

Für Sie bedeutet das mehr Kontrolle und Transparenz. Vertrieb, Finanzen und Kundenerfolg arbeiten alle mit derselben Datenquelle. Angebote werden nahtlos in Verträge, Rechnungen und Verlängerungen übernommen, ohne dass eine einzige Tabelle oder manuell programmierte Workarounds erforderlich sind.

KI- und Analysefunktionen

Moderne Plattformen nutzen maschinelles Lernen, um optimale Preise vorzuschlagen, Margenrisiken zu kennzeichnen und verwertbare Informationen zu Geschäften bereitzustellen (z. B. welche Geschäfte aufgrund der Stimmung priorisiert werden sollten). Sie können sogar Gewinnquoten auf der Grundlage von Geschäftsvolumen, Struktur und historischer Performance prognostizieren.

Für Sie bedeutet dies intelligentere Entscheidungen in großem Maßstab. Anstatt zu raten, lassen sich Ihre Vertriebsteams von datengestützten Erkenntnissen leiten, die die Genauigkeit, Rentabilität und Abschlussquoten verbessern.

Die besten CPQ-Lösungen für große Technologieunternehmen

Für große Technologieunternehmen ist es am besten, eine einheitliche Umsatzplattform mit CPQ als Kernstück zu wählen. Auf diese Weise müssen Sie sich nicht darum kümmern, 10 verschiedene Tools mit 10 verschiedenen Benutzeroberflächen zu jonglieren und zu hoffen, dass deren API-Konnektoren zu 100 % funktionieren.

Mit den folgenden fünf Tools verfügen Sie über einen konsolidierten Tech-Stack mit einer einzigen Plattform und deren nativen Komponenten, die jeden Aspekt Ihres Workflows von der Angebotserstellung bis zum Umsatz generieren.

Salesforce Revenue Cloud (CPQ + Abrechnung)

Wenn Ihr Unternehmen bereits mit Salesforce CRM arbeitet, ist Revenue Cloud die logische Erweiterung. Es kombiniert CPQ mit nativen Abrechnungsfunktionen und bietet Ihnen ein einziges Ökosystem für Angebotserstellung, Vertragsabschluss, Rechnungsstellung und Umsatzrealisierung (sowie Funktionen für den Self-Service-Einkauf).

Der eigentliche Vorteil liegt in der Abstimmung. Da es Teil der Salesforce-Plattform ist, arbeiten Ihre Vertriebs-, Finanz- und Customer-Success-Teams alle auf der Grundlage derselben Daten. Zudem ist das Partner-Ökosystem unübertroffen und bietet unzählige Apps, Berater und Integrationen für spezielle Anforderungen.

Allerdings kann die Anpassung auf Fortune-500-Niveau komplex und kostspielig sein. Wenn Ihre Prozesse nicht mit der Architektur von Salesforce übereinstimmen, sind Sie möglicherweise stark auf Entwickler und Systemintegratoren angewiesen, was die Gesamtbetriebskosten in die Höhe treibt.

DealHub CPQ

DealHub ist eine einheitliche Plattform für die Angebotserstellung und Umsatzgenerierung, die CPQ, CLM, Abonnementabrechnung und Umsatzrealisierung kombiniert. Sie umfasst auch einen digitalen Verkaufsraum (DealRoom) für die Zusammenarbeit zwischen Käufern und Anbietern sowie Einblicke und Benachrichtigungen zum Käuferengagement. Die Plattform wurde entwickelt, um die Komplexität von SaaS- und IT-Verkaufszyklen in Unternehmen zu bewältigen, an denen mehrere Interessengruppen beteiligt sind. 

KI-gestütztes Guided Selling erleichtert die Abwicklung komplexer Geschäfte, während fortschrittliche Bündelungsfunktionen hochgradig konfigurierbare Produktökosysteme unterstützen. DealRoom ist ein herausragendes Produkt, das Ihnen eine zentrale Anlaufstelle für die Zusammenarbeit zwischen Vertriebsteams, Kunden und internen Stakeholdern bietet. Es lässt sich außerdem nahtlos mit Salesforce, HubSpot und anderen CRMs verbinden.

Im Gegensatz zur Salesforce Revenue Cloud ist die Plattform von DealHub für Vertriebs- und Umsatzfunktionen gedacht, nicht für CRM oder ERP. Sie müssen sie in Ihr bestehendes System integrieren, was einen zusätzlichen Schritt bei der Einrichtung bedeuten kann (auch wenn die vorgefertigten Konnektoren und die No-Code-Einrichtung dies relativ reibungslos gestalten).

Oracle CPQ

Oracle CPQ ist eine seit langem etablierte Lösung für Unternehmen, die besonders dann ihre Stärken ausspielt, wenn sie zusammen mit dem ERP-Ökosystem von Oracle eingesetzt wird. Sie wurde für große, globale Unternehmen entwickelt, die neben komplexen Angebotserstellungen auch komplizierte Backend-Prozesse verwalten müssen.

Oracle CPQ bietet eine umfassende native ERP-Integration und eignet sich daher ideal für Fortune-500-Unternehmen in den Bereichen Fertigung, IT-Hardware und anderen Branchen, in denen Konfigurationsregeln und die Komplexität der Lieferkette eine große Rolle spielen.

Der Nachteil dabei ist, dass sich die Plattform unserer Erfahrung nach im Vergleich zu neueren CPQ-Anbietern schwerfällig anfühlt. Die Implementierung ist ressourcenintensiv, und die Flexibilität ist begrenzt, wenn man schnell vorankommen oder außerhalb der Oracle-Umgebung experimentieren möchte.

SAP Konfiguration, Preisgestaltung, Angebotserstellung

SAP CPQ wurde speziell für Unternehmen entwickelt, die bereits auf das SAP-Ökosystem setzen. Es fügt sich nahtlos in globale Organisationen mit umfangreichen Produktkatalogen ein, und Angebote fließen direkt in Backoffice-Prozesse wie Auftragsverwaltung, Auftragsabwicklung und Lieferkettenplanung ein.

Allerdings ist die Lösung weniger attraktiv, wenn Sie kein SAP-ERP- oder SAP-CRM-System einsetzen. Die Implementierung und Anpassung erfordern SAP-Fachwissen, was die Amortisationszeit verlängert und die Gesamtbetriebskosten erhöht.

PROS Intelligent CPQ

PROS Smart CPQ kombiniert traditionelle Angebotsfunktionen mit leistungsstarken KI-gestützten Erkenntnissen, um globale Vertriebsteams dabei zu unterstützen, Geschäfte in Echtzeit zu optimieren.

Das größte Alleinstellungsmerkmal der Plattform ist ihre KI-gestützte Preisberechnungs-Engine. Sie nutzt fortschrittliche Analysen, um Preisniveaus zu optimieren, dynamische Angebote zu erstellen und Vertriebsmitarbeiter zu den profitabelsten Geschäftsmodellen zu führen. Dadurch eignet sie sich besonders gut für den Transaktionsverkauf mit hohem Volumen.

Seine Stärke im Bereich Analytik kann jedoch auch eine Herausforderung darstellen. Um PROS optimal nutzen zu können, sind saubere Daten und eine strenge Datenverwaltung erforderlich. Die Implementierung ist komplex, wenn Ihr Unternehmen im Bereich Datenmanagement noch nicht ausgereift ist.

Bewährte Verfahren für die Implementierung von CPQ in großen Technologieunternehmen

Ihnen wird auffallen, dass es sich hierbei ausschließlich um ökosystembasierte Produkte handelt. Anstatt für jede Geschäftsfunktion Punktlösungen zu verwenden, müssen Fortune-500-Unternehmen ein Produkt auswählen und ihre Organisation darauf aufbauen. Andernfalls wird Ihr Team ständig zwischen verschiedenen Tools wechseln und seine Daten durcheinanderbringen.

Selbst wenn Sie dies tun, gibt es mehrere mögliche Hürden bei der CPQ-Implementierung. Um diese zu vermeiden, gibt es vier bewährte Verfahren, die jedes Fortune-500-Unternehmen befolgen sollte:

Hier sind vier wichtige bewährte Verfahren, um sicherzustellen, dass auch 

1. Beginnen Sie mit einer klaren RevOps-Strategie.

Bevor Sie etwas kaufen oder implementieren, sollten Sie Ihre RevOps-Strategie festlegen. Das bedeutet, dass Sie CPQ-Anwendungsfälle, Stakeholder und Abhängigkeiten in den Bereichen Vertrieb, Finanzen, Recht und Kundenerfolg definieren müssen. 

Wenn Sie zu den Fortune 500 gehören, ist Ihr RevOps-Team wahrscheinlich bereits aufgebaut. Mehr als 60 % der Unternehmen verfügen mittlerweile über eine eigene Revenue-Operations-Abteilung, und Großunternehmen sind in dieser Hinsicht meist Vorreiter.

Wenn Sie dies nicht tun, ist das Ihr erster Schritt. CPQ ist die treibende Kraft hinter wiederkehrenden Umsatzgeschäften, aber ohne die Abstimmung mit RevOps wird eine CPQ-Einführung mehr Silos schaffen, nicht weniger.

2. Priorisieren Sie Integration und Datenfluss.

Konzentrieren Sie sich darauf, eine bidirektionale Synchronisierung über Ihren gesamten Stack hinweg sicherzustellen. Dies muss nicht immer nativ sein. Wenn Sie beispielsweise Salesforce CRM verwenden, können Sie sich dennoch für DealHub für CPQ entscheiden, da dieses System bei der Angebotserstellung und Rechnungsstellung für Abonnements stärker ist. Der Schlüssel liegt darin, Integrationen zu entwickeln, die die Daten unabhängig davon, welches System den Datensatz besitzt, genau und konsistent halten.

3. Design für Governance und Skalierbarkeit vom ersten Tag an.

Für Sie als großes Unternehmen ist Skalierbarkeit kein Zukunftsthema, sondern bereits Realität. Sie sind ein skaliertes Unternehmen, das über Regionen, Produktlinien und Geschäftsbereiche hinweg tätig ist, was bedeutet, dass Governance von Anfang an integriert sein muss.

Erstellen Sie Regeln, Vorlagen und Zugriffskontrollen, die auf die Struktur Ihres Unternehmens abgestimmt sind. Entwickeln Sie Genehmigungsworkflows, die Ihre tatsächliche Hierarchie widerspiegeln, und setzen Sie Richtlinien teamübergreifend konsequent durch. Lassen Sie nichts unversucht, denn später Lücken in der Governance zu schließen, ist weitaus schwieriger (und riskanter) als dies von Anfang an richtig zu machen.

4. Investieren Sie in Befähigung und Veränderungsmanagement.

Der eigentliche Schlüssel zu einer erfolgreichen CPQ-Implementierung liegt nicht nur in der Technologie, sondern in den Menschen. Wenn Ihre Vertriebsteams das System nicht annehmen, haben Sie monatelangen Aufwand und Hunderttausende von Dollar für ein System verschwendet, das scheitert.

Konzentrieren Sie sich auf Onboarding, Dokumentation und kontinuierliche Schulungen. Bilden Sie interne Champions aus, die sich für die Plattform einsetzen und Kollegen bei der Fehlerbehebung in Echtzeit unterstützen können. Je mehr sich Ihre Teams unterstützt und sicher fühlen, desto schneller werden Sie den ROI Ihrer CPQ-Investition sehen.

Lesen Sie hier meinen vollständigen Leitfaden für eine reibungslose CPQ-Implementierung.

Geben Sie sich nicht mit einem Einheits-CPQ zufrieden.

Die Vertriebsabläufe von Fortune-500-Unternehmen sind zu komplex für generische Lösungen. Ihr Angebotsprozess muss globale Preisgestaltung, komplexe Produktökosysteme und Workflows mit mehreren Teams bewältigen, ohne dabei langsamer zu werden oder zu versagen.

Die richtige CPQ-Lösung ist nicht nur eine Software, sondern das Rückgrat Ihres Umsatzmotors. Wählen Sie daher eine Plattform, die zu Ihrem Ökosystem passt, Ihr Wachstum unterstützt und die Effizienz bei jedem Geschäftsabschluss steigert.

Sind Sie bereit, loszulegen? Lesen Sie meinen Leitfaden zur Bewertung von CPQ für KMU im Vergleich zu Unternehmensanforderungenund werfen Sie dann einen Blick auf unsere Produktbewertungen für CPQ-Lösungen für Großunternehmen an, um den richtigen Start zu finden.