5 wichtige Funktionen für die individuelle Preisgestaltung, über die jede CPQ-Software verfügen muss

CPQ-Software hilft Vertriebsteams dabei, Produkte zu konfigurieren, genaue Preise festzulegen und schnell Angebote zu erstellen. Sie bringt Struktur in einen Prozess, der oft chaotisch sein kann.

Die individuelle Preisgestaltung geht noch einen Schritt weiter. Sie gibt Vertriebsteams die Flexibilität, Preise auf der Grundlage realer Geschäftsbedingungen wie Kundentyp, Vertragsbedingungen oder Auftragsvolumen anzupassen.

In diesem Artikel stellen wir Ihnen fünf benutzerdefinierte Preisgestaltungsfunktionen vor, die CPQ-Tools reaktionsschneller machen und besser auf die tatsächliche Arbeitsweise von Vertriebsteams abstimmen.

Die Bedeutung individueller Preisgestaltung im Vertrieb

Käufer erwarten Angebote, die ihren spezifischen Bedürfnissen entsprechen. Bei Standardpreisen werden wichtige Faktoren wie Mengenstufen oder Vertragsbedingungen oft nicht berücksichtigt. Wenn Vertriebsmitarbeiter Angebote anhand von Pauschaltabellen erstellen, kommen die Verhandlungen zum Stillstand und die Margen schwinden.

Individuelle Preisgestaltung ermöglicht Vertriebsmitarbeitern ein zügiges Vorgehen. Eine Preisgestaltungslogik, die sich an die Besonderheiten des jeweiligen Geschäfts anpasst, macht manuelle Korrekturen und Genehmigungsengpässe überflüssig. Das führt zu kürzeren Verkaufszyklen und höheren Abschlussquoten.

Außerdem sorgt es für Ordnung in komplexen Katalogen und Preisstufen. Wenn Teams gestaffelte Rabatte, Kundensegmente oder ausgehandelte Preise erfolgreich verwalten, vermeiden sie Inkonsistenzen und Margenverluste.

Echte Unternehmen lernen dies auf die harte Tour. Laut Oracle entschied sich ein Energieerzeugungsunternehmen für ein CPQ-System, das mit der Komplexität der globalen Preisgestaltung zu kämpfen hatte. Zwei Jahre später stellten sie fest, dass jedes Geschäft immer noch manuell überprüft werden musste. Sie konnten Margenverluste in Höhe von über 8 Millionen Dollar aufgrund von falsch kalkulierten Angeboten und verpassten Cross-Selling-Möglichkeiten nachweisen.

5 wesentliche Funktionen für individuelle Preisgestaltung in CPQ

Individuelle Preisgestaltung sorgt für Flexibilität im Vertriebsprozess. Diese fünf Funktionen geben CPQ-Systemen die Werkzeuge an die Hand, um Komplexität zu bewältigen, die Angebotserstellung zu beschleunigen und das Kundenerlebnis zu verbessern:

1. Erweiterte Preisregeln und -logik

Vertriebsteams sehen sich oft mit besonderen Geschäftsbedingungen konfrontiert. Mit erweiterten Preisregeln können sie Logik basierend auf Produktkonfigurationen, Auftragsgröße, Region oder Kundentyp anwenden.

Regeln können bestimmten Preismodellen wie gestaffelten Mengenrabatten folgen oder sich je nach Standort oder Kundensegment anpassen. Ein CPQ-System muss eine dynamische Preisgestaltung unterstützen, die auf Echtzeit-Marktdaten und Vertragsbedingungen basiert.

Dieses Maß an Kontrolle hilft Unternehmen dabei, während des gesamten Prozesses von der Angebotserstellung bis zum Zahlungseingang genaue Preise anzugeben, ohne auf Tabellenkalkulationen oder manuelle Bearbeitungen angewiesen zu sein.

2. Rabattverwaltung und Genehmigungsworkflows

Rabatte können Geschäfte sichern oder Margen zerstören. Leistungsstarke CPQ-Plattformen legen klare Schwellenwerte fest und verhindern übermäßige Rabatte durch integrierte Genehmigungsworkflows.

Vertriebsmitarbeiter bleiben innerhalb der Grenzen, und wenn ein Sonderfall auftritt, leitet die Plattform Anfragen automatisch an den richtigen Manager weiter. So bleibt das Vertriebsinstrument auf die Preisstrategie abgestimmt und schützt gleichzeitig den Gewinn.

Integrierte Workflows tragen dazu bei, Geschwindigkeit und Verantwortlichkeit in Einklang zu bringen und verbessern so sowohl die Governance als auch die Agilität.

3. Preisaktualisierungen in Echtzeit

Preise ändern sich. Kosten verschieben sich. Ohne Echtzeitdaten werden Angebote unzuverlässig. Ein leistungsstarkes CPQ-System ist mit ERP- und CRM-Systemen verbunden, um aktuelle Kosten und Verfügbarkeiten abzurufen.

Diese Integration garantiert, dass Angebote die aktuellsten Daten widerspiegeln. Außerdem verbessert sie das Kundenerlebnis, indem sie Preisfehler und wiederholte Korrekturen reduziert.

Wenn eine Preisberechnungsmaschine sofort aktualisiert wird, verhindert dies Verzögerungen bei der Angebotserstellung und sorgt dafür, dass das Vertriebsteam mit der Finanzabteilung und dem operativen Geschäft auf einer Linie bleibt.

4. Unterstützung für mehrere Preismodelle

B2B-Verkäufe umfassen oft mehrere Preisstrukturen. Von Abonnementpreisen über einmalige Gebühren bis hin zu nutzungsabhängigen Abrechnungen muss ein CPQ ein breites Spektrum abdecken.

Einige Angebote umfassen Produktpakete oder Hybridmodelle. Ohne die Möglichkeit, komplexe Produkte zu verarbeiten, sind Vertriebsmitarbeiter gezwungen, Umgehungslösungen zu finden, die den Abschluss von Geschäften verlangsamen.

Flexible Unterstützung für verschiedene Modelle hilft Unternehmen, sich an Käuferpräferenzen und Marktveränderungen anzupassen, ohne Systeme zu ändern.

5. Kundenspezifische und vertragsbasierte Preisgestaltung

Jeder Käufer hat eine Geschichte. Diese Geschichte prägt seine Erwartungen an ein Geschäft. Ein CPQ sollte eine Preisgestaltung unterstützen, die die Kaufhistorie, ausgehandelte Konditionen oder kundenspezifische Vereinbarungen widerspiegelt.

Das bedeutet, dass Kundendaten direkt mit Preisregeln verknüpft werden, anstatt sich nur auf allgemeine Kategorien zu stützen. Außerdem werden Verlängerungspreise und Sonderkonditionen auf Basis von Vertragsbedingungen unterstützt.

Für Unternehmen mit langen, komplexen Verkaufszyklen verbindet diese Funktion Produktdaten mit dem Verhalten der Kunden, um personalisierte Preise in großem Maßstab anzubieten.

Bewährte Verfahren für die Umsetzung individueller Preisgestaltung

Solide Preisgestaltungsfunktionen sind ohne eine ordnungsgemäße Einrichtung und kontinuierliche Verwaltung wenig sinnvoll. Diese Best Practices helfen Teams dabei, den größtmöglichen Nutzen aus ihrer CPQ-Investition zu ziehen.

Beginnen Sie mit einer Überprüfung Ihrer Preisstrategie.

Bevor Sie mit der Konfiguration beginnen, überprüfen Sie, wie Ihre aktuelle Preisgestaltung funktioniert. Sehen Sie sich an, wie Rabatte gewährt werden, welche Genehmigungen am meisten Zeit in Anspruch nehmen und wo Vertriebsmitarbeiter vom Skript abweichen. Ermitteln Sie Schwachstellen in den Vertriebskanälen und Produktlinien.

Dieser Schritt sorgt für Klarheit. Er deckt Lücken in der Logik, versteckte manuelle Schritte und Regeln auf, die nicht mit dem tatsächlichen Käuferverhalten übereinstimmen.

Richten Sie Ihre Daten aus und bereinigen Sie sie.

Die individuelle Preisgestaltung hängt von sauberen Produktdaten, genauen Kundeninformationen und aktuellen Kostenangaben ab. Stellen Sie sicher, dass ERP-, CRM- und Abrechnungssysteme in wichtigen Feldern wie SKUs, Segmenten und Preisstufen übereinstimmen.

Ohne diese Abstimmung kommt es zu Störungen im Prozess „Konfigurieren, Preis, Angebot “. Kleine Unstimmigkeiten können zu falschen Preisangaben, verzögerten Genehmigungen und einer schlechten Kundenerfahrung führen.

Verkäufer in den neuen Tools schulen

Selbst das beste System versagt, wenn die Vertriebsmitarbeiter nicht wissen, wie sie es nutzen sollen. Schulungen sollten über die reine Technik hinausgehen. Zeigen Sie, wie Guided Selling, Preisgestaltungslogik und Genehmigungsabläufe ihre tägliche Arbeit verbessern.

Wenn Vertriebsmitarbeiter dem System vertrauen, arbeiten sie schneller und erstellen Angebote mit Zuversicht.

Leistung verfolgen und messen

Sobald das System live ist, überwachen Sie Kennzahlen, die zeigen, ob die Preisgestaltung funktioniert. Zu den gängigen Indikatoren gehören die Margenentwicklung, die durchschnittliche Rabattgröße, die Genehmigungsdauer und die Angebotszykluszeit.

Wenn die Angebotserstellung zu lange dauert oder die Margen sinken, deuten diese Signale darauf hin, dass die Regeln überarbeitet werden müssen.

Iterieren Sie, wenn sich der Markt verändert

Individuelle Preisgestaltung ist niemals statisch. Märkte verändern sich, das Kaufverhalten ändert sich und neue Produkte kommen in den Katalog. Planen Sie regelmäßige Überprüfungen ein, um die Regeln zu testen und bei Bedarf anzupassen.

Kleine Änderungen können große Auswirkungen haben, insbesondere in Umgebungen mit hohem Volumen oder schnellen Preisänderungen.

Beste CPQ-Software mit benutzerdefinierten Preisgestaltungsfunktionen

Die Wahl der richtigen CPQ-Plattform hängt davon ab, wie gut sie die Komplexität der Preisgestaltung über verschiedene Geschäftstypen, Kanäle und Kundenbeziehungen hinweg bewältigt. Die folgenden Beispiele zeigen, wie führende Anbieter mit unterschiedlichen Stärken an die individuelle Preisgestaltung herangehen:

DealHub CPQ

DealHub unterstützt fortschrittliche Preisstrategien mit adaptiven Preislisten, geführten Verkaufsprozessen und Echtzeit-Synchronisation mit CRM- und ERP-Systemen. Es ermöglicht nutzungsbasierte, wiederkehrende und einmalige Preismodelle sowie dynamische Bundles, die an Produktkonfigurationen gekoppelt sind. Rabattschwellenwerte lösen automatisierte Genehmigungswege aus, wodurch Margen geschützt und der Deal-Flow beschleunigt werden. Die Plattform wird häufig für ihre Benutzerfreundlichkeit und die enge Integration mit verschiedenen Vertriebstools gelobt.

PROS Intelligent CPQ

PROS integriert KI in die Preisgestaltungslogik und passt die Preise auf Grundlage von Marktsignalen und Kaufhistorie an. Das System eignet sich für Unternehmen mit umfangreichen Produktkatalogen und detaillierten Kundensegmenten. Die Preisgestaltungs-Engine verarbeitet mehrschichtige Regeln und Echtzeit-Aktualisierungen, ohne die Angebotserstellung zu verlangsamen. Die Genehmigungswege passen sich dem Geschäftswert und den Vertragsbedingungen an und helfen den Vertriebsteams, ohne Verzögerungen innerhalb der vorgegebenen Grenzen zu bleiben.

Salesforce CPQ

Salesforce CPQ ist nativ in die Salesforce-Plattform integriert und unterstützt benutzerdefinierte Preisregeln, Abonnementabrechnungen und vertragsbasierte Preisgestaltung. Es lässt sich nahtlos in Salesforce CRM-Daten integrieren und ermöglicht so eine genaue, kontospezifische Preisgestaltung und einen reibungslosen Übergang von der Verkaufschance zum Angebot. Seine Stärken liegen im Guided Selling, im Renewal Management und in der Unterstützung mehrerer Preismodelle innerhalb eines einzigen Workflows.

Conga CPQ

Conga CPQ, ehemals Apttus, wurde für große, komplexe Geschäftsumgebungen entwickelt. Es zeichnet sich durch die Verwaltung von ausgehandelten Preisen, komplexen Genehmigungsworkflows und der Automatisierung von Angeboten aus. Mit den Low-Code-Tools von Conga können Teams die Preisgestaltung auf der Grundlage von Kundendaten und Vertragsbedingungen anpassen. Es eignet sich besonders für Unternehmen, die eine über die Standard-CPQ-Tools hinausgehende Flexibilität bei der Konfiguration und Preisgestaltung benötigen.

Oracle CPQ

Oracle CPQ zeichnet sich durch die Handhabung globaler Preisregeln und eine umfassende ERP-Integration aus. Dank seiner Unterstützung komplexer Preisstrukturen eignet es sich besonders für Unternehmen mit Katalogen für mehrere Regionen, ausgehandelten Vertragspreisen und strengen Compliance-Anforderungen. Teams, die Oracle einsetzen, profitieren häufig von seiner Skalierbarkeit und Regelkonsistenz, insbesondere in stark regulierten Branchen.

Warum individuelle Preisgestaltung in jede CPQ-Strategie gehört

Individuelle Preisgestaltung gibt Vertriebsteams die Möglichkeit, schneller zu handeln, Margen zu schützen und die Erwartungen der Käufer präzise zu erfüllen. In der modernen Vertriebswelt ist dies nicht mehr optional.

Die richtige CPQ-Software hilft dabei, diese Komplexität in großem Maßstab zu bewältigen. Sie wendet Preisgestaltungslogik in Echtzeit an, passt sich an kundenspezifische Bedingungen an und hält Geschäfte auf Kurs, ohne die Vertriebsmitarbeiter zu behindern.

Wenn Ihr derzeitiges System die Flexibilität bei der Preisgestaltung einschränkt oder Risiken mit sich bringt, ist es möglicherweise an der Zeit, es zu überdenken. Beginnen Sie mit einem CPQ-Audit oder erkunden Sie Plattformen, die für individuelle Preisgestaltung entwickelt wurden. Ein robusterer Angebotsprozess führt zu besseren Ergebnissen in allen Bereichen.