Auf Wiedersehen Salesforce CPQ - Hallo Unified Revenue Solutions

TL;DR: Warum Unternehmen über Salesforce CPQ hinausgehen

• Salesforce stellt die eigenständige CPQ ein, ohne einen direkten Migrationspfad zu Revenue Cloud.
• Hybride Preismodelle (Abonnements, Nutzung) belasten die alten Tools.
• Einheitliche Plattformen für den Lebenszyklus der Einnahmen integrieren Angebotserstellung, Rechnungsstellung und Compliance in einem einzigen System.
• Unternehmen, die die Umstellung verzögern, riskieren Umsatzeinbußen und steigende IT-Kosten.

Salesforce CPQ wird auslaufen. Für viele Unternehmen bedeutet dies mehr als nur ein Auslaufen des Produkts. Es markiert einen Wendepunkt in der Art und Weise, wie Unternehmen ihre Umsätze verwalten. Die Ära der unverbundenen Tools für die Angebotserstellung, Rechnungsstellung und Umsatzerfassung weicht einheitlichen Plattformen, die auf Flexibilität, Automatisierung und Skalierbarkeit ausgelegt sind.

Mit modernen Preismodellen, die Abonnements, nutzungsabhängige Abrechnung und mehrstufige Verträge umfassen, können herkömmliche CPQ-Tools nicht mithalten. Unternehmen benötigen eine vollständig integrierte Plattform, die Angebotserstellung, Rechnungsstellung, Umsatzrealisierung und Customer Lifecycle Management in einem nahtlosen System vereint.

Die Entscheidung von Salesforce, CPQ als eigenständiges Produkt auslaufen zu lassen und den Schwerpunkt auf Revenue Cloud zu verlagern, signalisiert diese branchenweite Entwicklung. Aber Salesforce ist nicht das einzige Unternehmen, das sich in diese Richtung bewegt. Auch andere Plattformen sind auf dem Vormarsch, um Unternehmen End-to-End-Lösungen für das Umsatzmanagement anzubieten, die Ineffizienzen beseitigen und die finanzielle Transparenz verbessern.

In diesem Artikel erfahren Sie, warum Standalone-CPQ nicht mehr ausreicht und wie einheitliche Revenue-Lifecycle-Plattformen die Zukunft des Revenue Operations prägen.

Das Ende der Standalone-CPQ: Warum sich der Markt weiterentwickelt

Die Entscheidung von Salesforce, CPQ als separates Produkt auslaufen zu lassen, ist kein isoliertes Ereignis. Sie ist Teil eines größeren Wandels in der Art und Weise, wie Unternehmen Umsatzgeschäfte abwickeln. Herkömmliche CPQ-Tools wurden entwickelt, um den Angebotsprozess zu rationalisieren. Da die Vertriebsmodelle jedoch immer komplexer werden (z. B. Abonnements, nutzungsbasierte Preise und hybride Umsatzströme), benötigen Unternehmen mehr als nur eine Angebotslösung.

Eigenständige CPQ-Lösungen erfordern oft umfangreiche Anpassungen, komplexe Integrationen und einen hohen IT-Wartungsaufwand, was sie in der heutigen schnelllebigen Geschäftswelt weniger effizient macht. Durch die Umstellung auf All-in-One-Umsatzplattformen können Unternehmen den gesamten Lebenszyklus des Umsatzes verwalten, von der Preisgestaltung und Angebotserstellung bis hin zur Rechnungsstellung und Umsatzrealisierung, ohne dass sie mehrere voneinander unabhängige Tools benötigen.

Was ist eine einheitliche Plattform für den Umsatzlebenszyklus?

Eine einheitliche Plattform für den Lebenszyklus von Einnahmen konsolidiert alle umsatzbezogenen Funktionen in einem einzigen Ökosystem und beseitigt Ineffizienzen, die durch fragmentierte Softwarelösungen verursacht werden. Diese Plattformen umfassen in der Regel:

• Automatisiertes CPQ (Konfigurieren, Preis, Angebot): Vereinfacht die Angebotserstellung selbst für die komplexesten Geschäfte.
• Abrechnung & Abonnements: Verwaltet wiederkehrende Einnahmen, Rechnungsstellung und Zahlungsabwicklung.
• Umsatzrealisierung: Stellt sicher, dass die Finanzberichterstattung mit Rechnungslegungsstandards wie ASC 606 übereinstimmt.
• KI-gestützte Einblicke: Nutzt Daten, um Preisstrategien zu optimieren, Trends zu erkennen und die Entscheidungsfindung zu verbessern.
• Prognosen: Erstellt genaue Umsatzprognosen anhand von historischen Daten und Prognosemodellen.

Durch die Integration dieser Funktionen können Unternehmen Fehler reduzieren, die Vertriebseffizienz verbessern und das Umsatzwachstum beschleunigen, während gleichzeitig betriebliche Engpässe minimiert werden.

Das Wertangebot: Warum Unternehmen mehr brauchen als nur CPQ

Sich auf eigenständige CPQ-Tools zu verlassen, ist für umsatzorientierte Unternehmen keine nachhaltige Strategie mehr. Diese Legacy-Lösungen führen häufig zu betrieblicher Ineffizienz, höheren IT-Kosten und eingeschränkter Umsatztransparenz. 

Wenn Unternehmen skalieren und komplexe Preismodelle wie Abonnements, verbrauchsabhängige Abrechnungen und mehrjährige Verträge einführen, wird ein ganzheitlicher Ansatz für das Revenue Lifecycle Management unerlässlich.

Skalierbarkeit

Herkömmliche CPQ-Tools wurden für die Konfiguration und Preisgestaltung von Produkten entwickelt, sind aber mit den Anforderungen moderner, nutzungsbasierter und hybrider Preismodelle überfordert. Eine einheitliche Umsatzplattform unterstützt Unternehmen in jeder Phase, vom einfachen Einmalverkauf bis hin zu Multi-Channel-Geschäften auf Unternehmensebene.

Wirkungsgrad

Unverbundene Tools für CPQ, Fakturierung und Umsatzrealisierung schaffen Datensilos, deren Pflege manuelle Eingriffe und IT-Ressourcen erfordert. Immer mehr B2B-Unternehmen ersetzen veraltete CPQ- und Abrechnungssysteme durch integrierte Revenue-Management-Lösungen, um Ineffizienzen zu reduzieren. Mit einer einheitlichen Umsatzplattform können Vertriebs-, Finanz- und Betriebsteams mit einem einzigen System arbeiten, zeitaufwändige Anpassungen vermeiden und IT-Kosten senken.

Data-driven insights

Eigenständigen CPQ-Tools fehlen die Echtzeit-Analysen und die KI-gesteuerte Automatisierung, die moderne Umsatzplattformen bieten. Eine Studie von Conga und Ascend2 Research zeigt, dass Umsatzteams mit der systemübergreifenden Integration von Daten zu kämpfen haben und Prognosefehler Umsatzchancen verhindern.

Angesichts der zunehmenden Komplexität von Umsatzprozessen benötigen Unternehmen Plattformen, die eine durchgängige Automatisierung bieten, statt unzusammenhängender, manueller Prozesse, die eine ständige Anpassung erfordern. Eine vollständig integrierte Revenue-Lifecycle-Plattform ermöglicht es Unternehmen, zu skalieren, Preisstrategien zu optimieren und nachhaltiges Wachstum zu erzielen.

Salesforce Revenue Cloud: Umstellung auf integriertes Umsatzmanagement

Salesforce Revenue Cloud markiert einen strategischen Schwenk von einem eigenständigen CPQ-Produkt hin zu einem stärker integrierten Ansatz für den Umsatzbetrieb. Im Gegensatz zu Salesforce CPQ, das als verwaltetes Paket fungierte, ist Revenue Cloud in das breitere Salesforce-Ökosystem eingebettet und ermöglicht tiefere Verbindungen mit Sales Cloud, Service Cloud und Einstein AI.

Auf dem Papier sind die Vorteile von Revenue Cloud folgende:

• Nahtloser Quote-to-Cash-Prozess: Verbindet CPQ, Rechnungsstellung und Umsatzrealisierung zu einem einheitlichen Ablauf.
• KI & Automatisierung: Verspricht eine verbesserte Preisgestaltung, prädiktive Analysen und schnellere Genehmigungen mit Einstein AI.
• Unterstützung für abonnement- und nutzungsbasierte Preisgestaltung: Entwickelt, um moderne Abrechnungsmodelle und hybride Einnahmeströme zu unterstützen.

Der Übergang von Salesforce CPQ zu Revenue Cloud Advanced (RCA) ist jedoch nicht so einfach, wie es scheint. Es gibt keinen direkten Migrationspfad, sondern nur einen vollständigen Neuaufbau. 

Frühe Anwender berichten von längeren Implementierungszeiten, Umschulungsbedarf für Vertriebs- und Betriebsteams und begrenztem Partner-Support. Da die Preisgestaltung noch unklar ist und das Ökosystem rund um CPQ schnell schrumpft, müssen Unternehmen das Risiko und die Kosten abwägen, die entstehen, wenn sie zu lange warten, um zu handeln.

Salesforce CPQ wird zwar weiterhin in begrenztem Umfang unterstützt, die Entwicklung von Funktionen wurde jedoch eingestellt, was darauf hindeutet, dass die besten Zeiten hinter dem Produkt liegen. Für Unternehmen, die sich auf CPQ verlassen, bedeutet dies, dass die Zeit, Alternativen zu evaluieren, die den Umsatzlebenszyklus vereinheitlichen, nicht in der Zukunft liegt. Es ist genau jetzt.

Aufkommende Plattformen für das Revenue Lifecycle Management

Salesforce ist nicht das einzige Unternehmen, das sich auf All-in-One-Umsatzplattformen verlegt. Andere wichtige Akteure auf dem Markt haben Lösungen entwickelt, die über CPQ hinausgehen und ein vollständiges Revenue Operations Management bieten.

Plattformen für Unternehmensflexibilität:

• DealHub: Eine No-Code-Umsatzplattform, die CPQ, Vertragsmanagement, Abonnementmanagement, Rechnungsstellung und Umsatzvorgänge in einer einzigen Lösung rationalisiert. DealHub ist eine skalierbare und unternehmenstaugliche Lösung, die für zukunftssichere Quote-to-Revenue-Prozesse entwickelt wurde.
• Conga: Bietet eine umfassende Suite von Revenue Lifecycle Management-Tools, einschließlich CPQ, Contract Lifecycle Management (CLM) und Billing-Lösungen.

Plattformen mit Schwerpunkt auf SaaS und Abonnementabrechnung:

• Zuora: Spezialisiert auf Abonnementabrechnung und Umsatzautomatisierung für Unternehmen mit wiederkehrenden Umsatzmodellen.
• Unterskription: Eine leichtgewichtige, benutzerfreundliche CPQ- und Abrechnungsplattform, die für SaaS-Unternehmen entwickelt wurde.
• Nue: Eine Umsatzplattform zur Vereinfachung der Angebots- und Umsatzprozesse mit integrierter Automatisierung und KI-gesteuerten Erkenntnissen.

Diese Plattformen legen den Schwerpunkt auf Automatisierung, Integration und Analytik und sind damit eine leistungsstarke Alternative zu herkömmlichen CPQ-Lösungen.

Wie man die richtige Plattform für den Umsatzlebenszyklus auswählt

Die Umstellung von einer eigenständigen CPQ auf eine einheitliche Umsatzplattform ist ein strategischer Schritt, um Ihren Umsatzbetrieb zukunftssicher zu machen.

Für Unternehmen, die ihre nächsten Schritte nach Salesforce CPQ planen, ist die Auswahl der richtigen Plattform von entscheidender Bedeutung. Dies ist eine Entscheidung, bei der viel auf dem Spiel steht und die sich auf die betriebliche Effizienz, die Vorhersagbarkeit der Einnahmen und die Kundenerfahrung auswirkt.

Bei der Entscheidung für eine Plattform sollten Sie sich von diesen Grundsätzen leiten lassen:

• Skalierbarkeit: Wählen Sie eine Plattform, die Ihre sich entwickelnden Vertriebsmodelle ohne Einschränkungen handhaben kann, egal ob es sich um Abonnements, nutzungsbasierte Preise oder komplexe Unternehmensgeschäfte handelt.
• Integration: Verlangen Sie eine nahtlose Integration mit Ihren CRM-, ERP- und Finanztools. Eine echte Umsatzplattform sollte Ihr technisches Paket vereinen.
• Automatisierung und KI-Fähigkeiten: Entscheiden Sie sich für Plattformen, die Automatisierung und KI nutzen, um Arbeitsabläufe zu vereinfachen und nicht noch komplexer zu machen. Intelligente Systeme sollten die manuelle Arbeit reduzieren und neue Erkenntnisse liefern.
• Benutzerfreundlichkeit: Suchen Sie nach Lösungen, die sich Ihr RevOps-Team zu eigen machen kann und die Ihr Vertriebsteam ohne Umschulung, IT-Abhängigkeiten oder kostspielige Einführungen tatsächlich übernehmen kann.

Der Übergang von einer eigenständigen CPQ-Plattform zu einer Revenue-Lifecycle-Plattform ist eher eine vollständige Umstellung als ein einfaches Upgrade. Für Unternehmen, die RCA in Erwägung ziehen, sind die Risiken real: kostspielige Umbauten, langwierige Unterbrechungen, Instabilität des Ökosystems und unvorhersehbare Preise.

Ihr nächster Schritt sollte überlegt, risikobewusst und zukunftsorientiert sein.

Lösungen der nächsten Generation: Jetzt ist der richtige Zeitpunkt für Ihren Schritt

Die Ära der eigenständigen CPQ geht zu Ende, da Unternehmen umfassende, automatisierte Umsatzlösungen verlangen. Die Umstellung von Salesforce auf Revenue Cloud spiegelt diese Entwicklung wider, ebenso wie Plattformen wie DealHub, Zuora und Subskribe, die End-to-End-Funktionen für das Umsatzmanagement anbieten.

Für Unternehmen, die sich noch auf Salesforce CPQ verlassen, ist es jetzt an der Zeit, Lösungen der nächsten Generation zu erkunden, die keine vollständige Neuentwicklung erfordern. Die Einführung einer einheitlichen Plattform für den Lebenszyklus von Umsätzen kann die Effizienz steigern, die Abstimmung zwischen Vertrieb und Finanzen verbessern und wettbewerbsfähige und skalierbare Umsatzprozesse gewährleisten.

Die Risiken eines Verbleibs bei Salesforce CPQ werden von Tag zu Tag größer. Die Umstellung auf eine bewährte Revenue-Lifecycle-Lösung, bevor Sie zu einer reaktiven Entscheidung gezwungen werden, hilft Ihnen, diese zu vermeiden:

• Operative Instabilität: Verabschieden Sie sich von Systemsilos, langsamen Reaktionszeiten und veralteten Prozessen.
• Erhöhte IT-Arbeitsbelastung: IT-Teams müssen sich nicht mehr um das Patchen von Altsystemen kümmern, sondern können sich auf Innovationen konzentrieren.
• Unterbrechung der Einnahmen: Vermeiden Sie es, Boden an Konkurrenten zu verlieren, die bereits integriertere und skalierbarere Umsatzlösungen eingeführt haben.

Es gibt einen klaren Weg nach vorn: Entscheiden Sie sich für eine bewährte Plattform für das Revenue Lifecycle Management, die Ihre Prozesse vereinfacht und langfristiges Wachstum fördert.