Der Gartner Magic Quadrant für CPQ-Anwendungen (Configure, Price, and Quote) 2026 ist erschienen und wird (erneut) Einfluss darauf haben, wie Führungskräfte Anbieter in die engere Wahl nehmen, Migrationen finanzieren und Plattformentscheidungen begründen. Das Wichtigste daran ist jedoch nicht, wer wo steht, sondern worauf die Bewertung implizit ausgerichtet ist. Wenn Sie den Gartner Magic Quadrant für CPQ als Orientierungshilfe nutzen, sollten Sie ihn auch als Spiegelbild der bisherigen Annahmen des CPQ-Marktes betrachten.
Analystenbericht: Der Gartner CPQ Magic Quadrant 2026
- Was ist das? Ein jährlicher Analystenbericht, in dem Anbieter im Markt für „Configure, Price and Quote Application Suites“ bewertet werden.
- Der Fokus: Der Bericht für 2026 belohnt weiterhin strenge Produktvorgaben, die ideal für die Fertigung sind.
- Die Erkenntnis: Für SaaS- und Dienstleistungsunternehmen hat sich die größte Herausforderung von der Produktkonfiguration zur GTM-Konfiguration (kommerzielle Bewegung) verlagert.
- Empfehlung: Käufer sollten Anbieter anhand der „Änderungsgeschwindigkeit“ und nicht anhand einer statischen Liste von Funktionen bewerten.
Analyse des Gartner Magic Quadrant für CPQ 2026: Marktführer, Kriterien und blinde Flecken
Der jährliche Gartner Magic Quadrant für CPQ ist ein nützlicher Bezugspunkt, um den etablierten CPQ-Markt und die historischen Wertvorstellungen von Unternehmenskunden zu verstehen. Er hilft Teams dabei, eine Longlist einzugrenzen, die Ausrichtung der Plattform auf Herzhaftigkeit zu prüfen und die Stakeholder auf bekannte Kategorien auszurichten. Der Bericht bewertet Anbieter zwar anhand ihrer Umsetzungsfähigkeit und der Vollständigkeit ihrer Vision, doch diese Kennzahlen priorisieren die Komplexität der Fertigung gegenüber der Geschwindigkeit von SaaS.
Wenn Sie also ein Technologie- oder Dienstleistungsunternehmen mit einem Abonnement, AI-First- und/oder Hybrid-Angebot sind, kann der Gartner Magic Quadrant für CPQ 2026 Sie unbeabsichtigt zu einem „gelösten Problem” führen: der Konfiguration des Produkts, während Ihr eigentlicher Engpass in der Konfiguration der Markteinführung liegt.
Diese Unterscheidung ist wichtig, da die kommerzielle Fläche im SaaS-Bereich explosionsartig wächst: hybride Preisgestaltung, tokenisierte Nutzung, Sitzplatz- und Verbrauchspakete, Plattform-Add-ons, Kanalregeln und schnelle Iterationszyklen. Viele Teams werden nicht durch die Komplexität der Produkte blockiert, sondern durch die Geschwindigkeit des Wandels und die operative Governance. .
Wie Sie den Magic Quadrant lesen, wenn Sie ein SaaS- oder AI-First-Unternehmen sind
- Wo liegt heute die Komplexität in Ihrem Unternehmen: im Produktkatalog oder in der Preisgestaltung, Verpackung und den Berechtigungen?
- Wie schnell können Sie Preise/Verpackungen ändern, ohne benutzerdefinierten Code, anfällige Arbeitsabläufe oder monatelange erneute Tests?
- Können Ihre Vertriebs- und RevOps-Teams das System täglich nutzen, ohne von Entwicklern oder externen Partnern abhängig zu sein?
- Wahrt das Tool die Integrität nachgelagerter Daten (Abrechnung, Bereitstellung, Prognosen) oder erfordert es manuelle Workarounds?
Das Legacy-Paradigma: Konfiguration des Produkts
CPQ wurde entwickelt, um ein spezifisches Problem zu lösen: Vertriebsmitarbeitern dabei zu helfen, komplexe physische Güter präzise zusammenzustellen und zu bepreisen. In dieser Welt besteht die „Schwierigkeit“ in einem Labyrinth aus Einschränkungen, Kompatibilitätsregeln, Abhängigkeiten, mehrstufigen Konfigurationen und strukturierten Produkthierarchien.
Es ist nachvollziehbar, dass der CPQ-Markt und die Art und Weise, wie Führungskräfte Analystenrankings häufig interpretieren, nach wie vor stark von diesem Paradigma geprägt sind. Viele ältere Umgebungen sind auf die Korrektheit der Produktkonfiguration optimiert und nicht auf die Geschwindigkeit bei Änderungen der Umsatzstrategie.
Diese Gewichtung führt jedoch zu einer Diskrepanz für SaaS-Unternehmen, deren Produkte relativ einfach sein können, während die kommerziellen Abläufe sehr komplex sind.
Die neue Notwendigkeit: Konfiguration der GTM-Bewegung
Für wachstumsstarke SaaS- und AI-First-Unternehmen hat sich die strategische Komplexität verschoben:
- Nutzungsbasierte, tokenisierte und hybride Preise müssen angegeben, geregelt und nachverfolgt werden.
- Teams benötigen Flexibilität mit Sonderkonditionen und automatisierter Preisgestaltung, um mit dem Vertragsdruck von Unternehmen Schritt halten zu können.
- Selbstbedienung und assistierter Verkauf müssen nebeneinander bestehen, wobei Kunden Änderungen initiieren können, aber Regeln bei Erreichen bestimmter Schwellenwerte die Einbeziehung des Verkäufers auslösen.
- Genehmigungsworkflows finden oft noch außerhalb des Systems statt (E-Mail/Teams/Slack), was zu Verzögerungen und Audit-Risiken führt.
Ein Umsatzleiter beschrieb den bevorstehenden „Wendepunkt“ deutlich: Unternehmens-RFPs können eine schnelle Bewertung erzwingen, wenn mehrjährige, mehrdimensionale Optionen und automatisierte Preisgestaltung das übersteigen, was das aktuelle CPQ unterstützen kann. Ein anderer merkte an, dass mit der Umstellung seines Unternehmens auf „AI first“ die Verlagerung der Preisgestaltung und Paketierung hin zur Nutzung neue Anforderungen an die Nachverfolgung und Integration stellte, insbesondere im Hinblick auf die Verbrauchsberichterstattung und deren Verbindung zwischen den Tools.
Dies ist das Problem der GTM-Konfiguration. Und es handelt sich nicht um ein Problem mit der Funktionscheckliste, sondern um ein Problem mit den Arbeitssystemen.
Die Chance: Der Aufstieg der GTM-Konfigurations-Engine
Die CPQ-Alternativen, die für moderne SaaS-Käufer am wichtigsten sind, sind nicht einfach nur „ein weiteres CPQ“. Es handelt sich um Systeme, mit denen RevOps Monetarisierungsänderungen umsetzen und steuern können, ohne dass jede Preisaktualisierung zu einem schwierigen Projekt wird.
Eine GTM-Konfigurations-Engine ist ein CPQ, das wie eine Ausführungsebene für die Umsatzstrategie funktioniert:
- Kommerzielle Flexibilität: Schnelle Aktualisierungen von Preisen/Paketen ohne monatelange Überarbeitungen
- Operative Governance: Automatisierung der Genehmigung unter Berücksichtigung des Geschäftsrisikos, nicht manuelles Weiterleiten
- Verwendungsmodellbereitschaft: Native Unterstützung für hybride und verbrauchsbasierte Monetarisierungsmodelle
- Datenintegrität im Downstream-Bereich: Angebote und Verträge, die keine Probleme bei der Rechnungsstellung, Bereitstellung oder Berichterstattung verursachen
- Wartbarkeit: Konfiguration, für deren Betrieb keine ganze Armee von Spezialisten erforderlich ist
Legacy-CPQ vs. GTM-Konfigurations-Engine (Was sich tatsächlich ändert)
| Hauptberuf | Kernlogik | Maßnahmen Erfolg | Operative Realität | |
| Legacy-CPQ | Komplexe Produkte korrekt zusammenbauen | Beschränkungsbasierte Produktregeln | Produktgenauigkeit und -konsistenz | Die Konfiguration wird zu einer langlebigen Anpassungsfläche. |
| GTM-Konfigurations-Engine | Komplexe Umsatzstrategien sicher orchestrieren: | Preise/Verpackung/Genehmigung/Berechtigungsregeln, die sich häufig ändern | GTM-Geschwindigkeit, Transaktionsgeschwindigkeit, Akzeptanz und Datenintegrität | Die Konfiguration wird zu einer verwalteten Änderungsfläche. |
Gartner Magic Quadrant 2026: Bewertete CPQ-Anbieter
Der Bericht für 2026 bewertet 16 Anbieter anhand ihrer Umsetzungsfähigkeit und der Vollständigkeit ihrer Vision. Die folgende Tabelle zeigt den Marktschwerpunkt und typische Anwendungsfälle für jeden der aufgeführten Anbieter:
| Verkäufer | Typischer Anwendungsfall und Marktschwerpunkt |
| Tacton | Schwerindustrie und Industriemaschinen, die komplexe Constraint-Solver und CAD-Automatisierung erfordern. |
| PROS | Große Unternehmen (Fluggesellschaften, Frachtunternehmen, Fertigungsunternehmen) konzentrierten sich auf KI-gesteuerte Preisoptimierung und die Flexibilität der Lieferkette. |
| SAP | SAP-zentrierte ERP-Umgebungen, die eine umfassende native Integration für die Variantenkonfiguration erfordern. |
| Oracle | Oracle ERP/CX-Kunden, die komplexe Dienstleistungsgeschäfte und Transaktionen mit hohem Volumen verwalten. |
| Salesforce | Salesforce-zentrierte Ökosysteme (Revenue Cloud), die CPQ mit Rechnungsstellung und Abonnementverwaltung kombinieren. |
| DealHub | SaaS- und Hightech-Unternehmen, die Wert auf GTM-Agilität, flexibles Abonnementmanagement und die Umsetzung von Connected Sales legen. |
| Infor | Fertigungs- und Vertriebsbranchen mit hohem Bedarf an 3D-Visualisierung. |
| Bit2win | Versorgungsunternehmen und abonnementbasierte Branchen, insbesondere auf dem europäischen Markt. |
| Conga | Mittlere bis große Unternehmen, die den Schwerpunkt auf Dokumentenerstellung (CLM) und einheitliches Revenue Lifecycle Management legen. |
| CSG | Telekommunikations- und Medienunternehmen, die ein umfangreiches Auftragsmanagement und eine umfangreiche Rechnungsstellung benötigen. |
| servicePath | Technologie- und Dienstleistungsanbieter (TSPs), die komplexe Hardware-plus-Service-Konfigurationen verwalten. |
| Vendavo | Vertriebs- und Fertigungsunternehmen mit Schwerpunkt auf Preisoptimierung und Margensteuerung. |
| Zilliant | B2B-Produktions- und Vertriebsunternehmen, die KI zur Steigerung ihrer Preisintelligenz einsetzen. |
| Apparound | Außendienstteams (Versorgungsunternehmen/Telekommunikation), die eine mobile-first, einfache Benutzeroberfläche benötigen. |
| Epicor | Fertigungsunternehmen, die eine visuelle Konfiguration (2D/3D) für komplexe Güter benötigen. |
| Yagna iQ | Hightech-Hersteller und -Händler, die sich auf den Vertrieb über Vertriebskanäle und den Verkauf an Bestandskunden konzentrieren. |
Analysten-Fazit
Der Gartner Magic Quadrant für CPQ 2026 ist nach wie vor ein nützliches Instrument, um den etablierten CPQ-Markt zu verstehen. Wenn Sie jedoch ein SaaS- oder AI-first-Unternehmen sind, sollten Sie den Quadranten nicht als Maßstab für Ihre tatsächlichen Anforderungen heranziehen.
Ihr Wettbewerbsvorteil liegt nicht in einer umfassenderen Produktkonfiguration. Es ist die Fähigkeit, Ihre kommerziellen Aktivitäten schneller als die Konkurrenz umzusetzen, zu steuern und zu messen, ohne dabei Abrechnungen, Prognosen, Genehmigungen oder Datenvertrauen zu beeinträchtigen.
Das ist die größte Schwachstelle des Marktes und der nächste Wachstumsvektor, da sich CPQ über die Produktangebotserstellung hinaus weiterentwickelt und zur Konfigurationsmaschine für die Umsetzung der GTM-Strategie wird.
Weiterführende Literatur
Anmerkung des Analysten (Januar 2026): Die in diesem Artikel diskutierte „Ergebnislücke” hat erhebliche finanzielle Auswirkungen. Erfahren Sie mehr darüber, wie Sie die versteckten Kosten von Legacy-CPQ berechnen und die Blindstelle der Gesamtbetriebskosten (TCO) in wichtigen Analystenberichten vermeiden können. Diese Diskrepanz bezeichnen wir als Ergebnislücke bei der CPQ-Bewertung, bei der die Rankings der Analysten von der Realität der Betreiber abweichen.
Häufig gestellte Fragen
Gartner definiert CPQ-Anwendungen als Software, die es Vertriebsorganisationen ermöglicht, „die Erstellung von Angeboten und die Erfassung von Aufträgen zu automatisieren und zu optimieren“. Während der Schwerpunkt zunächst auf unterstützten Vertriebskanälen lag, schreibt Gartner nun vor, dass die Funktionen auch für den Self-Service-Handel nutzbar sein müssen. Zu den obligatorischen Funktionen gehören Produktkonfiguration, Preisgestaltung, Angebotserstellung, Auftragserteilung und ein Erweiterungsframework.
Die Aufnahme in die Liste erfolgt ausschließlich auf der Grundlage der Leistung; Anbieter können sich nicht in die Liste einkaufen. Um sich zu qualifizieren, muss ein Anbieter strenge Schwellenwerte hinsichtlich des Jahresumsatzes (in der Regel Millionen an anerkannten CPQ-Software-Umsätzen), der globalen Präsenz (Kunden auf mehreren Kontinenten) und des Unternehmenswachstums (Netto-Neukunden aus dem Großunternehmensbereich) erfüllen. Das bedeutet, dass jeder Anbieter im Magic Quadrant, egal ob Leader oder Niche Player, bereits eine strenge Überprüfung seiner finanziellen Stabilität und Unternehmensreife durchlaufen hat.
Verwenden Sie ihn, um etablierte Akteure zu identifizieren, aber verlassen Sie sich nicht darauf, wenn es um Innovationen im Bereich Revenue Operations geht. Ergänzen Sie den Bericht, indem Sie Anbieter auf ihre „kommerzielle Agilität“ testen. Wie schnell können Sie beispielsweise ein neues Preismodell einführen, ohne Code zu schreiben oder darauf zu warten, dass die IT-Abteilung die Updates im Backend-CPQ durchführt?
Ja, aber nur durch die kritischen Fähigkeiten, die für die Teilnahme an dem Bericht erforderlich sind. Die Bewertungskriterien gewichten die für komplexe Fertigung (25 %) und materielle Güter (15 %) erforderlichen Fähigkeiten stark. Dies führt zu einer „Fertigungsvoreingenommenheit“, bei der Anbieter eher für den Umgang mit komplexen Altlasten (wie 3D-Visualisierung und tiefgreifende ERP-Integrationen) als für moderne SaaS-Benutzerfreundlichkeit belohnt werden. Folglich eignet sich das „Leader“-Profil oft besser für die industrielle Fertigung oder Telekommunikation als für wachstumsstarke Technologieunternehmen.
Der Magic Quadrant bewertet in erster Linie die funktionale Tiefe und Marktfähigkeit, nicht die Kosten oder die Geschwindigkeit, mit der diese Tiefe bereitgestellt werden kann. Er berücksichtigt weder Implementierungsgebühren, die Abhängigkeit von Drittanbietern noch langfristige Verwaltungskosten. Käufer müssen die Amortisationszeit und die Gesamtbetriebskosten (TCO) unabhängig überprüfen, um versteckte Kosten zu vermeiden.
Das CPQ-Integrationsteam teilt Expertenwissen zu den Themen Umsatzgenerierung, CPQ und Innovationen im Bereich Quote-to-Cash. Wir untersuchen, wie vernetzte Systeme und KI-gesteuerte Automatisierung CPQ von Tools zur Datenerfassung zu umsatzsteigernden Motoren für moderne B2B-Unternehmen machen.
