CPQ Preis Wasserfall

Was ist ein Preis-Wasserfall in CPQ-Software?

In der CPQ-Software ist ein Preiswasserfall eine strukturierte visuelle Darstellung des Preisbildungsprozesses. Er beschreibt die sequenzielle Aufschlüsselung, wie der Endpreis eines Produkts oder einer Dienstleistung berechnet wird, beginnend mit dem Listenpreis bis hin zum Nettopreis, wobei verschiedene Rabatte und Anpassungen auf dem Weg dorthin berücksichtigt werden.

Am bekanntesten ist er als Kernfunktion innerhalb von Salesforce CPQ, das einen mehrstufigen Angebotsprozess zur Ermittlung des endgültigen Produkt-/Dienstleistungspreises verwendet. Der Preis-Wasserfall stellt sicher, dass alle Faktoren berücksichtigt werden, bevor der endgültige Nettopreis ermittelt wird, der dem Kunden in Rechnung gestellt wird.

CPQ-Software (Configure, Price, Quote) ist eine Plattform, mit der Verkäufer Produkte, Pakete und Dienstleistungen konfigurieren, Preise für jeden Artikel oder jedes Paket festlegen und potenziellen Käufern Angebote unterbreiten können. Zusammen mit CRM ist dies das wichtigste Tool, das sie für die Verwaltung komplexer B2B-Geschäfte benötigen. Der Preis-Wasserfall erleichtert die Verwendung von CPQ, indem er einen klaren, präzisen und umfassenden Überblick über den Preisfindungsprozess bietet.

Synonyme

• Preis-Wasserfall in Salesforce CPQ
• Price breakdown

Das Verständnis des CPQ-Preis-Wasserfalls

In der CPQ wird der Preiskalkulationsprozess metaphorisch als Wasserfall beschrieben, weil er sich systematisch von oben (beginnend mit dem Listenpreis) nach unten durch jede Stufe der Preisgestaltung arbeitet. Jede Stufe steht für eine bestimmte Art von Rabatt oder Anpassung, und während der Preis nach unten fließt, endet er schließlich am unteren Ende als der endgültige Nettopreis.

Das Konzept des Wasserfalls lässt sich auch auf das Verständnis dafür anwenden, wie verschiedene Faktoren die Preisgestaltung beeinflussen und wie sie miteinander verbunden sind. Wie bei einem Wasserfall hat jedes Element einen Einfluss auf den Gesamtfluss und das Ergebnis.

Es ist wichtig zu beachten, dass "Preis-Wasserfall in CPQ" nicht nicht nicht dasselbe ist wie der "Preis-Wasserfall" in der Buchhaltung und im Finanzwesen.

Bei letzterem handelt es sich um eine visuelle Aufschlüsselung der Kosten- und Gewinnkomponenten, um die Rentabilität eines Produkts zu bestimmen und Bereiche für Kostensenkungen zu ermitteln. Bei CPQ liegt der Schwerpunkt auf dem Preisfindungsprozess selbst.

Schlüsselelemente des CPQ-Preis-Wasserfalls

Es gibt acht Kernkomponenten des CPQ-Preis-Wasserfalls:

1. Listenpreis: Der Ausgangspunkt, in der Regel der Standardpreis eines Produkts, wie er im Preisbuch definiert ist.
2. Vertraglich vereinbarter Preis: Ein ausgehandelter Preis, der während der gesamten Laufzeit eines Vertrags konstant bleibt.
3. Sonderpreis: Wird auf der Grundlage des vertraglich vereinbarten Preises ermittelt oder entspricht standardmäßig dem Listenpreis, wenn kein vertraglich vereinbarter Preis angegeben ist.
4. Anteiliger Preis: Angepasster Sonderpreis auf der Grundlage bestimmter Faktoren oder Multiplikatoren.
5. Regulärer Preis: Wird vom Listen-, Vertrags- oder anteiligen Preis übernommen und als Grundlage für weitere Rabatte verwendet.
6. Kundenpreis: Der Preis, der einem bestimmten Kunden auf der Grundlage seines Kontos oder der ausgehandelten Bedingungen angeboten wird.
7. Rabatte: Salesforce CPQ ermöglicht verschiedene Rabatte, darunter mengenabhängige Rabatte, spezielle Rabatte für Partner und Händler sowie Ermessensrabatte, die Vertriebsmitarbeiter innerhalb bestimmter Grenzen anwenden können. Diese Rabatte können durch Rabattpläne strukturiert werden, die flexible Preisstrategien auf der Grundlage von Kundenverpflichtungen oder Einkaufsmengen ermöglichen.
8. Nettopreis: Der Endpreis, der dem Kunden für diese Position in Rechnung gestellt wird.

Je nach Art des Geschäfts, an dem Sie arbeiten, und des Produkts, das Sie verkaufen, können Sie alle diese Möglichkeiten nutzen oder auch nicht.

Wie der Preis-Wasserfall in CPQ funktioniert

Um den Preis-Wasserfall besser zu verstehen, betrachten wir ein fiktives Cybersicherheitsunternehmen, "SecureGuard". Das Unternehmen bietet ein Softwareprodukt namens CyberGuard 360 an, das mittleren und großen Unternehmen hilft, ihre digitale Infrastruktur gegen Bedrohungen wie Phishing, Malware und fortgeschrittene anhaltende Bedrohungen zu schützen.

Nehmen wir der Einfachheit halber an, das Standardabonnement kostet 1.000 Dollar pro Lizenz.

1. Listenpreis

Der Listenpreis ist der Grundpreis eines Produkts oder einer Dienstleistung, der vom Verkäufer festgelegt wird. Er ist der Ausgangspunkt jeder Preisgestaltung für ein Produkt und wird nicht mit Rabatten oder Anpassungen versehen. Für Ihre Verkäufer markiert er den Beginn der Preisgestaltung.

• Listenpreis: $1.000 pro Lizenz

2. Vertraglich vereinbarter Preis

In CPQ ist der vertraglich vereinbarte Preis hilfreich, wenn Sie einen festen oder ausgehandelten Preis für bestimmte Kunden haben. In der Regel verwenden Sie ihn für treue Kunden, Partner oder bestimmte Marktsegmente, die einen Sonderpreis erhalten.

Nehmen wir für unser Beispiel ein Szenario an, in dem ein großes Cybersecurity-Beratungsunternehmen, SecureTech Advisors, daran interessiert ist, CyberGuard360 in seinem Betrieb und für seine Kunden einzusetzen. SecureTech Advisors verpflichtet sich zu einem 2-Jahres-Abonnement und erklärt sich bereit, mindestens 100 Lizenzen zu erwerben, was die Tür für Verhandlungen über einen um 10 % reduzierten Preis pro Lizenz öffnet.

• Vertraglicher Preis für SecureTech Advisors: 900 $ pro Lizenz

3. Sonderpreis

Ein Sonderpreis ist eine Art von Rabatt, der bestimmten Kunden oder Partnern gewährt wird. Er kann für Werbeaktionen oder zur Belohnung von Treue verwendet werden. Sie legen ihn auf der Grundlage des Vertragspreises fest. Wenn es keinen Vertragspreis gibt, wird standardmäßig der Wert des Listenpreises verwendet.

• Sonderpreis für SecureTech-Berater: $900 pro Lizenz

4. Anteiliger Preis

Der anteilige Preis ist ein angepasster Sonderpreis auf der Grundlage bestimmter Faktoren oder Multiplikatoren (z. B. Volumen, Dauer des Abonnements). Er ist nützlich, wenn Sie den Preis für bestimmte Szenarien anpassen müssen, z. B. dynamische Preisgestaltung, Saisonalität oder mittelfristige Upgrades und Downgrades.

Dabei wird ein Prorata-Multiplikator angewendet, der angibt, für wie viele Perioden (z. B. Monate, Quartale) die Anpassung gelten soll. Ihr anteiliger Preis ist Ihr Sonderpreis multipliziert mit Ihrem Prorata-Multiplikator. 

Wenn unsere SecureTech-Berater stattdessen nur 100 Jahreslizenzen für sechs Monate kaufen wollten, würden Sie einen Prorata-Multiplikator von 0,5 anwenden (6 Monate geteilt durch 12 Monate im Jahr).

Dann würde der anteilige Preis lauten:

• Anteiliger Preis: $900 x 0,5 = $450 pro Lizenz

5. Regulärer Preis

Der reguläre Preis ist ein berechneter Preis, der entweder auf dem Listenpreis oder dem anteiligen Preis (falls vorhanden) basiert. Dies gewährleistet die Konsistenz Ihrer Preisgestaltung.

Da das obige Beispiel nicht auf unseren Beispielvertrag zutrifft, ist der reguläre Preis gleich dem Listenpreis.

• Regulärer Preis: $1.000 pro Lizenz

6. Kundenpreis

Wenn Sie Ihren Kunden einen Anreiz geben wollen, mehr zu kaufen, können Sie den Kundenpreis verwenden. Dabei handelt es sich um einen ermäßigten Preis, der sich nach der Menge der von einem Kunden gekauften Artikel richtet. In der Regel gilt er für verschiedene Produktbündel, Dienstleistungen oder Softwarelizenzen, die mit einem Rabatt verkauft werden, wenn sie zusammen gekauft werden.

Da wir für die ersten 100 Lizenzen einen um 10% reduzierten Preis von $900 pro Lizenz angeboten haben, können wir hier den Kundenpreis anwenden.

• Kundenpreis: $900 pro Lizenz

7. Rabattierung in CPQ

Bevor Sie zu einem Nettopreis kommen, stehen Ihnen mehrere Rabattierungsoptionen zur Verfügung. Die Rabattierung ist eine zentrale CPQ-Funktion, da sie Verkäufern die Flexibilität gibt, Preise auf der Grundlage verschiedener Faktoren und Auslöser anzupassen, wie z. B. Mengenpreise oder Aktionsrabatte.

Einige Arten von Rabatten, die in CPQ verfügbar sind, umfassen:

Optionaler Rabatt

Dieser Rabatt wird gewährt, wenn ein Produkt als Teil eines Pakets verkauft wird. So kann beispielsweise ein KI-Tool separat verkauft werden, aber im Rahmen eines Cybersecurity-Pakets mit einem Preisnachlass angeboten werden.

Volumenabhängiger Rabattplan

Hier werden Rabatte auf der Grundlage des Einkaufsvolumens des Kunden gewährt. Dabei kann es sich um einen festen Rabatt handeln oder um einen Rabatt, der auf einem Teil des Einkaufsvolumens basiert. Er ist in Stufen gegliedert und bietet größere Rabatte für höhere Abnahmemengen.

Zum Beispiel:

• 1-99 Lizenzen: Kein Rabatt
• 100-199 Lizenzen: 10% Rabatt
• 200-499 Lizenzen: 15% Rabatt
• Über 500 Lizenzen: 20% Rabatt

Segmente Rabatt

Segmente in CPQ sind Zeiteinheiten, für die andere Preisbildungsregeln gelten als für den Rest des Vertrags. Sie können sie verwenden, um Preise auf der Grundlage von Zeitrahmen wie einem bestimmten Monat oder Quartal, Jahreszeiten, Feiertagen und anderen Faktoren anzupassen.

Wenn Sie einen Rabatt von 10 % nur für das erste Jahr anbieten würden, würden Sie ein Segment für die ersten 12 Monate erstellen und den Rabatt nur auf dieses Jahr anwenden.

Manueller Rabatt

CPQ ermöglicht es Vertriebsmitarbeitern, Rabatte manuell in Prozenten oder Dollarbeträgen festzulegen. Dies kann weiter angepasst werden, um Rabatte auf der Grundlage des Stückpreises oder des Gesamtpreises für Mengen von mehr als einer Stückzahl anzuwenden, was Vertriebsleitern die Flexibilität gibt, Preise effizient anzupassen.

Partner- oder Vertriebspartner-Rabatt

Vielleicht haben Sie Vertriebspartner, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung an ihre Kunden verkaufen. Wenn dies der Fall ist, brauchen Sie eine Option für einen ermäßigten Preis, damit diese bei Ihnen in großen Mengen einkaufen können.

Stellen Sie sich vor, SecureTech Advisors ist ein Vertriebspartner und Sie bieten ihm einen zusätzlichen Rabatt von 20 % für den Kauf von mehr als 100 Lizenzen für seine Kunden.

• Partnerpreis: $720 pro Lizenz

8. Nettopreis

Der Nettopreis ist der Endpreis für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung. Er ist der Betrag, der sich aus der Anwendung aller Rabatte, Anpassungen und anderer Faktoren im CPQ-Preis-Wasserfall ergibt.

Für SecureTech wäre das der Fall:

• Nettopreis: $720 pro Lizenz

Vorteile der Verwendung eines Preis-Wasserfalls in CPQ

Der Preis-Wasserfall ist ein leistungsfähiges Werkzeug zur Verwaltung von Preisen und Rabatten in CPQ. Es ermöglicht Ihnen, verschiedene Arten von Rabatten und Anpassungen einzurichten und dabei den Endpreis im Auge zu behalten.

Preis-Wasserfälle bieten CPQ-Benutzern die folgenden schmerzlindernden Vorteile:

• Exaktheit und Effizienz. Die Wasserfallaufschlüsselung stellt sicher, dass Ihre Preisberechnungen korrekt sind und Sie nicht versehentlich ein kritisches Element der Preisgestaltung Ihres Kunden hinzugefügt oder ausgelassen haben.
• Flexibilität. Die Wasserfallstruktur ist in hohem Maße anpassbar und ermöglicht die Konfiguration komplexer Preisregeln und Ausnahmen (z. B. mehrjährige Rampendeals für Softwareverträge). Außerdem können Sie Preiselemente für bestimmte Kunden schnell ändern oder aktualisieren, ohne andere Kunden zu beeinträchtigen.
• Transparenz. Mit einem Preis-Wasserfall können Sie leicht erkennen, wie Ihr Nettopreis berechnet wurde und welche Rabatte angewandt wurden. Das macht es einfacher, Kunden und allen, die das Angebot genehmigen müssen, Preisentscheidungen zu erklären.
• Automatisierung. Die manuelle Konfiguration all dieser Informationen wäre eine ziemliche Herausforderung, wenn man bedenkt, wie viele Produkte und Dienstleistungen Ihr Unternehmen wahrscheinlich anbietet. CPQ automatisiert und visualisiert Preiskalkulationen und rationalisiert den Verkaufszyklus für Ihre Mitarbeiter.

Überlegungen und Spezialgebiete

In Salesforce CPQ bieten spezielle Felder eine robuste Möglichkeit, den Standardpreis-Wasserfall an spezifische Geschäftsanforderungen anzupassen und die Flexibilität des Preisfindungsprozesses zu erhöhen. Diese Felder sind nicht standardmäßig in Salesforce CPQ enthalten. Administratoren erstellen sie, um erweiterte Funktionalitäten zu aktivieren oder bestehende Verhaltensweisen zu ändern.

Beispiele hierfür sind:

• AnwendenZusätzlicherRabattLetzte ermöglicht die Anwendung zusätzlicher Rabatte als letzte Preisanpassung und bietet somit Flexibilität bei den endgültigen Preisverhandlungen.
• ApplyPartnerDiscountFirst stellt sicher, dass Preisnachlässe für Partner vor allen anderen automatischen oder manuellen Nachlässen angewendet werden, was für die Pflege von Partnerbeziehungen und Preisvereinbarungen von entscheidender Bedeutung sein kann.
• ZusätzlicheRabattEinheit befindet sich auf dem Objekt Angebotszeile. Mit diesem Feld kann die Einheit eines zusätzlichen Rabatts angepasst werden, was eine genauere Kontrolle über die Rabattberechnung ermöglicht.

Diese Felder ermöglichen die Anpassung des Preisfindungsprozesses und bieten Funktionen wie die Anwendung zusätzlicher Rabatte am Ende des Preis-Wasserfalls oder die Priorisierung von Partnerrabatten.

Wenn SecureTech beispielsweise einen zusätzlichen Rabatt von 5 % für den Kauf von mehr als 200 Lizenzen anbietet, sorgt das Feld ApplyAdditionalDiscountLast dafür, dass dieser Rabatt nach allen anderen Anpassungen angewendet wird, was zu einem endgültigen Nettopreis von 684 $ pro Lizenz führt. 

Dies gewährleistet eine einheitliche Preisgestaltung für alle Kunden, die für frühere Rabatte in Frage kommen, aber nicht für diesen einen.

Die wichtigsten Erkenntnisse über CPQ Price Waterfalls

Der Preis-Wasserfall spielt eine entscheidende Rolle bei der erfolgreichen CPQ-Implementierung, da er Ihrem Unternehmen hilft, Rabatte zu verwalten und genaue Preise für Ihre Produkte und Dienstleistungen zu erstellen.

Ein paar Dinge sind zu beachten:

• Der Preis-Wasserfall ist in hohem Maße anpassbar. Sie können verschiedene Arten von Rabatten, Anpassungen und komplexe Preisbildungsregeln einrichten, die Ihren geschäftlichen Anforderungen entsprechen.
• Spezielle Felder bieten erweiterte Funktionalitäten. Diese Felder können von CPQ-Administratoren erstellt werden, um den Preisfindungsprozess weiter anzupassen und die Flexibilität bei der Preisberechnung zu erhöhen.
• Nutzen Sie den Preis-Wasserfall, um die Transparenz zu verbessern. Durch die Automatisierung und Visualisierung des Preisbildungsprozesses erleichtert CPQ den Vertriebsmitarbeitern die Erstellung präziser Angebote. Es ist auch ein effektives Werkzeug für die Weitergabe von Preisaufschlüsselungen an Kunden (die mit Sicherheit Fragen dazu haben, wofür sie bezahlen).

Mit einem gut konfigurierten Preis-Wasserfall kann Ihr Unternehmen wettbewerbsfähige Preise anbieten und gleichzeitig die Rentabilität und Konsistenz für alle Kunden gewährleisten.

FAQs

Andrew Parker

Andrew ist ein professioneller Texter, der sich auf die Erstellung von Inhalten für Business-to-Business-Software (B2B) spezialisiert hat. Er recherchiert und verfasst Artikel, die seinen Lesern wertvolle Einblicke und Informationen bieten.